Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

…Не так быстро.

Что дальше делает Кошелек?

А дальше он, как правило, вызывает в кабинет так называемого Союзника— того самого человека из команды, который отвечает перед ним за результат.

«Петрович, — говорит босс Союзнику, — у нас тут проект интересный нарисовался. Я уже одобрил. Так что теперь ты давай… это… займись им!»

Что в этот момент почувствует Петрович? Он явно почувствует, что его обошли. Пришел какой-то выскочка, задурил боссу голову. Конечно, вслух, да еще в вашем присутствии он, скорее всего, скажет: «Да-да, хорошо. Высылайте мне информацию. Я буду курировать ваш проект!»

Вы уйдете с ощущением, что все хорошо — вы успешно продали проект.

А потом начнутся чудеса… Все будет замедляться… Откладываться… Переноситься…

Потому что в это время за кулисами будет происходить то, о чем вы никогда не узнаете. На какой-нибудь очередной оперативке Союзник подойдет к Кошельку и скажет: «Босс, ты, конечно, принял решение по этому проекту, я все понимаю. Но меня-то ты зачем тут держишь? Чтобы я уберегал тебя от возможных провалов, верно? Смотри… Я тут кое-что перепроверил, посмотрел в деталях. Проект-то тухлый. Здесь проблемы, там риски, тут опасности. В общем, только деньги потеряем. Конечно, если будешь настаивать, я, безусловно, постараюсь, но за результат отвечать не смогу».

И что на это ответит Кошелек? А примерно следующее: «Петрович, как все-таки классно, что ты у меня работаешь, и спасибо, что ты такой въедливый…»

И сколько бы после этого вы не перезванивали Кошельку, он вряд ли возьмет трубку. А если дозвонитесь до Союзника, услышите от него что-нибудь вроде: «Это не касается конкретно вашего проекта, но мы пересмотрели свою инвестиционную стратегию в целом и в текущей ситуации экономического спада вынуждены сократить направления инвестирования и сфокусироваться только на своем основном бизнесе». А о том, что на самом деле стоит за этими словами, вы так никогда и не узнаете.

Классическая ошибка людей, ведущих переговоры с инвестором, — не думать о его свите.

Когда встречаешься с Ключником, чтобы узнать, кто принимает решения, надо еще обязательно выяснить, кто отвечает перед боссом, Кошельком, за исполнение этого решения. И следующую встречу назначать надо именно с ним, Союзником, тем более что это ведь легче, чем получить встречу с боссом, верно? Зачем главного-то сейчас дергать?

На встрече с Союзником вы сначала детально расспрашиваете о целях, которые сейчас стоят перед ним, — какие задачи он решает, каковы сложности, куда идет компания, что они готовы рассматривать, а на что точно обращать внимания не будут и что могло бы помочь в достижении его целей. Затем вы показываете свой проект, раскрываете карты и одновременно спрашиваете совета: «Есть такой-то проект с такими-то целями, такими-то людьми. Мы пытаемся выйти на такие-то показатели. Как вы считаете, можем ли мы быть полезны в достижении ваших целей?» или «…Что можно было бы в нашем проекте скорректировать, добавить, чтобы он мог быть максимально полезным для вас?» Почему с Союзником можно быть настолько откровенным? Да потому что вы для него — инструмент достижения его целей внутри команды инвестора. Вы слушаете его, притираетесь, готовитесь, делаете из этого человека своего Союзника и только потом идете к Кошельку — уже вместе с Союзником. И что останется сказать Кошельку, когда вы, впервые презентуя ему свой проект, через каждые пять минут будете упоминать, что уже проработали эти варианты с Союзником, а тот, сидя в этой же комнате, станет кивать в вашу поддержку? Кошельку станет ясно: «Проект нравится, человек, который передо мной будет отвечать за внедрение, с ним согласен». Вам — зеленый свет!

Правильный путь — не всегда самый короткий.

Каждый раз, отправляясь на переговоры, задавайте себе вопрос: «Кто сейчас передо мной?» Ключник — это 80 % ваших начальных встреч, но они могут оказаться тупиковыми, если не держать в голове две основные их цели: понимание деталей работы черного ящика и назначение встречи со следующим в иерархии человеком. Общаясь с Ключником, вы также можете узнать, не совмещает ли кто-нибудь в команде инвестора сразу несколько ролей. Нередко бывает, что команда у инвестора небольшая или он вообще выступает как одиночка. Тогда обсужденные нами три роли могут сочетаться в одном или двух людях. Именно Ключник поможет вам понять, кто здесь Кошелек, а кто Союзник, и назначить встречу с последним.

С Союзником вы ведете откровенный разговор: узнаете его потребности внутри организации, его цели, то, чего он пытается достичь, и как благодаря вашему проекту может это сделать; открыто обсуждаете слабые и сильные стороны своего проекта. И только потом вместе с Союзником идете к Кошельку.

Знать роли специалистов в организации или команде и общаться с каждым согласно его компетенциям — знак уважения к этим людям. Это означает, что ты потратил много времени и усилий, чтобы разобраться в истинных мотивах данного человека и подумать, как своим проектом можешь помочь ему реализовать его цели. Пока мы не научимся дотошно выяснять цели, задачи и мотивы инвесторов и их представителей, мы постоянно будем получать отказы на встречах.

Люди бизнеса часто излишне сфокусированы на целях, сроках, показателях, функциях, менеджерах, статусах и прочих атрибутах деловой жизни. При этом забывая, что все в их жизни делается людьми и для людей. В центре любых бизнес-показателей стоит человек. А кто лучше всего разбирается в человеческой природе? Социологи и психологи. Существует множество различных методологий, техник, матриц, которыми могут поделиться с бизнесом профессионалы в области социологии и психологии. Очень многое из этого можно найти в интернете или специальной литературе.

В нашей работе в InvestBazar мы, к примеру, используем одну из методик классификации людей по психотипам. Таких методик много. И мы не претендуем на абсолютность используемой нами. Но с нашей точки зрения, она достаточно проста в понимании и применении, чтобы помочь нам быть максимально чуткими к потребностям наших потенциальных инвесторов. Как и любые методики типирования, данная матрица психотипов достаточно однобока и довольно грубо разделяет людей на группы. Но при этом она все же дает хорошее понимание векторов и граней.

Перейдем от слов к делу.

Проведем две пересекающиеся линии — вертикальную и горизонтальную. На концах линий зафиксируем по два полюса: на вертикальной — ведущий (вверху) и ведомый (внизу), на горизонтальной — формальный (справа) и неформальный (слева). Таким образом, у нас образуется четыре поля, которые и характеризуют четыре разных психотипа. Уточним: психотип — это некий базовый набор характеристик, качеств, который присущ данной личности и отличает ее от других, некая операционная система, которая является для человека базовой и на которую он в дальнейшем, обучаясь, общаясь и взаимодействуя с миром, наслаивает другие качества и характеристики. Разберемся с нашими четырьмя базовыми и полярными психотипами: Контролер, Мотор, Поддержка, Анализатор.