Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

«Нет опыта»

«Да, но при этом у нас есть команда экспертов с опытом и в производстве, и в разработке, и в продажах. Они уже достигали таких-то результатов. Этот проект для их масштабного опыта прост и понятен».

«Много денег пр осите»

«Давайте вместе посмотрим нашу финансовую модель, где мы показываем, на что именно пойдут эти деньги. Эту модель мы перепроверяли совместно с такими-то экспертами из таких-то компаний. Если мы что-то недосмотрели, с удовольствием услышим дополнительное экспертное мнение».

«Слишком мало предлагаете»

«А какую доходность на свои вложения вы хотели бы видеть? Давайте посчитаем по финансовой модели. Если мы что-то упустили, давайте обсудим вопрос разделения долей».

«Не верю, что такого результата достигнете»

«Как вы видели из презентации, участники нашей команды уже добивались похожих, а кто-то и более масштабных результатов. Этот проект хоть и непростой, но явно понятный для нас. Более того, мы уже сделали первые шаги и получили вот такие результаты, которые явно говорят о реализуемости».

«Вы на слишком ранней стадии»

«Мы можем рассмотреть вопрос разделения инвестиций на несколько этапов, и у вас всегда будет возможность скорректировать свои действия».

«Сейчас кризис»

«Кризис — это как раз то самое время, когда надо искать нетривиальные решения для инвестиций», «часто малый бизнес в кризис наиболее устойчив», «вспомните, в какие времена в России создавались самые большие состояния? В 90-е, верно? Что же тогда было с экономикой, если не кризис? Так что кризис — это как раз хорошее окно возможностей».

Пример.Кто из вас смотрел фильм «Восьмая миля» с известным рэпером Эминемом в главной роли? В заключительной сцене герой фильма участвует в финальной рэп-фристайл-схватке со своим чернокожим соперником на сцене клуба, набитого другими чернокожими. По сюжету это не первый раз, когда он пытался выступать, но каждый раз проигрывал. И вот первый раунд, чернокожий соперник под музыку унижает Эминема, поливая его грязью с акцентом на том, что белый не может быть хорош в черной музыке и т. д., и т. п. Толпа беснуется. Всем очевидно, что на такое виртуозное уничтожение сопернику просто нечем ответить. Включается музыка. Эминем берет микрофон и… возникает пауза. Толпа уже гудит, видя, что Эминем не может собраться с мыслями. Но он начинает…

Соперник бросает микрофон и уходит со сцены.

Победа! Занавес!

Что сделал герой Эминема в этой сцене? Собрав в кучу все свои слабые стороны, он сам в них признался и вывалил на своего соперника, тем самым обезоружив его. Такая стратегия очень хорошо работает и с инвесторами, когда под занавес своей презентации вы говорите: да мы знаем, что у нас есть следующие слабые стороны — раз-два-три, но при этом мы делаем четыре-пять-шесть, чтобы с ними справиться. После такой детальной работы инвестору очень сложно будет устоять и не проникнуться уважением к вам.

ЛИЧНАЯ ПЕРЕПИСКА АВТОРА В FACEBOOK

Владимир

Олег, приветствую!

Хочу поделиться хорошими новостями.

У меня успешно завершился первый раунд привлечения инвестиций, и я уже в ближайшие дни приезжаю в Москву готовить к запуску свой проект! В связи с этим хочу выразить тебе свою большую благодарность. Именно полученные от тебя знания помогли профессионально провести переговоры и договориться о лучших условиях! Поэтому спасибо! Жму руку! И надеюсь, в бизнесе наши пути еще неоднократно пересекутся!

Олег

Спасибо за хорошие новости! Нелегкий путь был у тебя! Молодец, что довел до конца. Удачи в реализации теперь.

1. Помните, что ваша первая задача входит в конфликт с любым инвестором. Инвестор, экономя свое время, всегда будет просить вас выслать ему больше информации по почте, чтобы самостоятельно разобраться в проекте. При этом возникает риск, что он может что-то неверно понять и попросту выбросить ваш проект в корзину. Поэтому задача любого предпринимателя — любой ценой добиться встречи с инвестором.

2. Чтобы добиться встречи с инвестором, дозируйте информацию благодаря профессиональной переписке по e-mail (или личным сообщениям в социальных сетях) с использованием тизера.

3. Так как «мы продаем, а инвестор покупает», наша задача — всегда сразу говорить о выгодах инвестора и лишь потом о деталях проекта.

4. Наиболее эффективно работает письмо для рассылок инвесторам, имеющее следующую структуру: приветствие, откуда взят контакт, оффер, опыт команды, коротко о проекте, оффер, призыв к действию (надо встретиться!), ваши контакты.

5. Чтобы избежать непонимания инвестора и фраз типа «кому это нужно?», любую бизнес-идею доносите в три последовательных шага: контекст — проблема — решение этой проблемы.

6. Тизер — это короткий документ с описанием вашего проекта, который должен вызвать одну реакцию от инвестора — желание узнать о вас больше. Существует два типа тизера:

• формальный одностраничный — больше подходит для финансовых институтов;

• образный двух-четырехстраничный с графиками, фото, ссылками и т. п.

Второй больше подходит для частных инвесторов, так как большинство людей — визуалы и им удобнее воспринимать информацию в виде образов, а не в виде текста или звуков. Типичный тизер отвечает последовательно на следующие вопросы: «кто вы и почему должны быть интересны?», «что у вас есть и куда вы стремитесь?», «что вам нужно и что вы предлагаете за это?».

7. Инвестиционный меморандум-презентация состоит из восьми блоков и дублирует логику вашего первого письма инвестору. Эффективно сначала в обычном word-документе составить структуру из выводов-тезисов, через которые вы хотите провести инвестора во время презентации. Каждый из этих тезисов будет являться заголовком соответствующего слайда вашей презентации, а наполнение слайда подтвердит, что тезис верен. Наиболее результативные презентации, по опыту InvestBazar, состоят из следующих последовательных восьми блоков: цель презентации (оффер), опыт команды, контекст бизнес-идеи, проблема, решение проблемы через ваш проект (как она решается, на каком этапе вы сейчас, где будете через три-пять лет), что вам нужно, выгода для инвестора, контакты.