Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

И вот вы получаете заветное «Давайте встретимся». С одной стороны, конечно, прыгаете от радости, но с другой — понимаете, что к встрече-то нужно еще подготовиться. Поговорим о двух документах, которые как раз и пригодятся для личной встречи с инвестором.

Инвестиционный меморандум

…Или инвестиционная презентация. Это основной продающий документ, который вы показываете во время личной встречи с инвестором. Структура его в чем-то будет повторять логику вашего первого письма. При этом в презентации будет, конечно, больше фактов, цифр, деталей, примеров и образов.

Есть важное правило, которого стоит придерживаться при составлении любой презентации: человек, прочитавший презентацию сам, без вашего присутствия, должен прийти к тем же выводам, к которым вы его хотели привести. Для этого полезно составлять презентацию, придерживаясь следующей последовательности действий.

Во-первых, начинайте с формулировки ключевых 12–17 тезисов в обычном документе Word. Это своего рода список слайдов презентации, через которые вы хотите провести инвестора. Тезисы должны быть короткими, емкими и связанными, то есть каждый последующий должен вытекать из предыдущего. Они в итоге станут заголовками слайдов вашей презентации.

Создавая презентацию, сделайте в ней те же 12–17 слайдов, последовательно размещая на каждом ваши тезисы в виде заголовков по принципу 1 заголовок = 1 слайд.

И наконец, поочередно наполняйте информацией каждый слайд, исходя из принципа, что и текст, и графики, и таблицы, и стрелочки, и картинки и т. п. служат одной цели — подкрепить тезис, который вынесен в заголовок.

Теперь давайте разберем, из чего должна состоять хорошая инвестиционная презентация-меморандум. На этот счет, опять же, есть много мнений. Я хочу акцентировать ваше внимание на структуре, которая с 2013 года помогла сотням проектов с русскоговорящими основателями, находящимися более чем в 40 странах мира, привлечь совокупно более 1 млрд рублей инвестиций от частных инвесторов через платформу InvestBazar.

1. Начнем с первого слайда. Какова цель нашей презентации? Нас часто заносит в самолюбование великой идеей нашего бизнеса, и мы пишем: «Хотим презентовать вам проект “Открытие кафе” (или “Создание нового приложения” и т. д.)». Помните: в инвестиционной презентации мы не продаем ни кафе, ни приложение. Мы продаем бизнес-проект, на котором инвестор может заработать. Поэтому, как уже упоминалось ранее, на первом слайде важен не сам проект с описанием, а так называемые факторы пристрелки для инвестора: размер инвестиций, дохода, география, и лишь потом — знакома отрасль или нет. Если инвестор с первого же слайда не увидит ответов на эти вопросы, велика вероятность, что он не будет читать или слушать презентацию дальше.

Повторяем то, что уже сформулировали на этапе составления письма, и выносим это же на первый после обложки слайд: «Предлагаем войти в такой-то проект на такой-то стадии в таком-то городе с такими-то вложениями и такой-то доходностью тогда-то». Сразу! Это должна быть самая первая информация для инвестора в презентации.

2. Второй слайд — об опыте команды. Еженедельно мне в социальных сетях и на личную почту приходят десятки презентаций с проектами. Как вы думаете, в скольких из них имеется хоть какое-то упоминание о команде? В половине. Уверен, вы помните, как в главе про выбор бизнес-ниши мы говорили о том, что идея в отрыве от реализатора не имеет ценности. Изящные девушки вряд ли будут заниматься щебнем, а брутальные парни — пилингом или маникюрным сервисом. Описание команды критически важно для любого проекта. Причем старайтесь избегать здесь банального набора фотографий с Ф. И. О. и должностями: мол, это я — генеральный директор, а это Семен — по продажам и Даша — маркетинг. Инвестору неважно, в какие ролевые игры вы решили поиграть. Ему важно увидеть, есть ли у команды опыт, наработанные достижения, которые подтвердят, что ей по силам цель, поставленная этим новым проектом.

Так что ваша задача — в этом блоке сжато и лаконично написать об опыте каждого важного участника команды, с фото, привести факты о прошлых достижениях с цифрами (миллионы выручки, тысячи подписчиков, количество охваченных регионов, обученных сотрудников, километры, килограммы, литры). Факты, в отличие от расплывчатых фраз «признанный специалист в…», конкретны и сразу снимают кучу недоверчивых вопросов. Помещайте логотипы известных компаний, в которых вы работали, которые являлись вашими клиентами или поставщиками. Если же опыт вашей команды пока не очень впечатляет, добавляйте информацию о команде вашего экспертного совета (механизм набора которого мы обсудили в предыдущих главах), предварительно, конечно, согласовав размещение этой информации с самими экспертами.

Ваша задача на этом слайде — достичь от инвестора следующей реакции: «Предложение на первом слайде интересно. Команда? Достойные ребята. Ну-ка посмотрим, что они там задумали?»

На данном этапе инвестор должен быть в нетерпении от желания побыстрее узнать, что же это за проект вы реализуете. И это органично подводит вас к собственно донесению до инвестора вашей бизнес-идеи.

3–5. Блоки три, четыре и пять как раз и посвящены раскрытию сути вашей бизнес-идеи. Как мы уже поняли на этапе написания письма, критически важно доносить любую идею в три шага: контекст — проблема — решение проблемы. Эта методика десятилетиями отлично оправдывает себя по всему миру и позволяет не вводить инвестора в ступор, когда он начинает гадать: «Ну и что тут такого? А это вообще надо кому-нибудь?»

Начинаем, как всегда, с контекста. Опишите, на каком рынке будете работать: каковы его емкость в выбранной валюте, динамика роста, прогнозы, игроки и общие тренды. Старайтесь не раздувать этот блок и уложите его в один — три слайда, придерживаясь все того же принципа «вывод — в заголовке, а детали (таблицы, графики, картинки и т. п.) доказывают, что этот вывод верен».

Далее переходим к одному-двум слайдам с описанием проблемы. Максимально простым, даже бытовым языком описывайте проблемы так, чтобы любой человек мог, видя или слыша это, согласиться и начать сопереживать. Тут вам нужна хотя бы невербальная реакция инвестора вроде: «Точно! И как же это задолбало!»

После этого наконец приступайте к описанию своей идеи. Начинайте, конечно, с перечисления решений тех проблем, о которых вы только что рассказали на предыдущем слайде. На контрасте с самими проблемами, которые уже нашли отклик у инвестора, ваше решение будет выглядеть очень выигрышно и не вызовет вопросов. За описанием бизнес-концепции нужно показать, на какой фазе вы находитесь сейчас, чего уже достигли (описательно и учитывая финансовые показатели — как минимум выручку и прибыль). И завершаете вы этот блок своими планами на три-пять-семь-десять лет. Каким станет бизнес с точки зрения достижений, географии, бизнес-направлений, клиентов? Какие будут финансовые показатели — выручка, прибыль? Блок по бизнес-идее правильно также заканчивать финансовой моделью, которая на верхнем уровне показывает, какого масштаба данный бизнес достигнет в период планирования и какую прибыль можно ожидать.