Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Это значит, что, увидев какие-то неприятные для вас флажки, вы, даже не открывая сообщения, дабы сэкономить время, просто нажимаете на кнопку «удалить».

Эту критическую метаморфозу в поведении инвестора на самом первом этапе соприкосновения с нами — этапе прочтения электронных писем — мы, предприниматели, не всегда учитываем.

Принимая это во внимание, давайте попробуем ответить на вопрос, в каком из двух вариантов вероятность, что наше письмо о проекте окажется в «корзине», выше: когда мы высылаем инвестору много информации или когда мало? Очевидно, что в первом. Получается, чем больше информации мы отправляем инвестору на первом этапе, тем больше шансов, что его что-то насторожит и он просто удалит наше письмо не читая.

То есть уже на первом этапе взаимодействия, просто отправляя безобидный e-mail, мы ступаем на «территорию конфликта». Возникает первое противоречие целей предпринимателя и инвестора. Инвестор говорит: «Мне надо время экономить. И вообще, у нас так принято. Высылай побольше в письменном виде, и я отвечу, интересно мне или нет». А мы, предприниматели, отвечаем: «Давайте я в общих чертах вам все опишу, и если это вам интересно, то предлагаю встретиться». Цель инвестора — сэкономить время (на все проекты не хватит!), цель предпринимателя — любым способом добиться встречи. Так что не питайте иллюзий: желания бежать встречаться с вами после первого же письма ни у одного инвестора не появится. И конечно, на этапе рассылки никакие бизнес-планы отправлять инвестору категорически не стоит. Излишняя и необъясненная информация всегда приводит к неверным выводам, на которые вы не можете повлиять, а эти выводы автоматически приводят к нажатию кнопки «удалить».

Ну и чтобы окончательно закрыть вопрос с бизнес-планами, давайте восстановим в памяти, что любые инвестиционные переговоры — это прежде всего продажа. А когда мы что-то продаем, то и документ с нашими предложениями должен быть заточен именно под эту единственную цель — продать. Но что продает бизнес-план? Да ничего. Он лишь содержит детальную информацию о том, как необходимо реализовывать проект. Соответственно, чтобы продать идею, нужно составить особый инвестиционный пакет документов.

В этой главе мы разберем четыре документа, которые необходимо подготовить до того, как вы начнете общаться с инвесторами. С точки зрения целей эти документы делятся на две группы: материалы для рассылки и материалы для переговоров. Разберем каждую из них в отдельности.

Более 90 % первых контактов с потенциальными инвесторами происходит в письменном виде. Вы пишете либо письмо на электронную почту, либо личное сообщение в социальных сетях. Более того, даже если первый контакт с инвестором будет личным или по телефону, он все равно закончится словами: «Ну хорошо, вышлите мне что-нибудь по почте!»

Давайте снова вернемся к вопросу цели. Для чего мы пишем инвестору?

Вроде бы ответ очевиден: чтобы он поверил в наш проект и согласился дать денег, не так ли? А вот и нет! Наша задача в рамках любого, особенно первого, письма инвестору одна — назначить встречу! Личную или хотя бы по «скайпу». Должен произойти контакт, так сказать, глаза в глаза. Это закон: анонимы анонимам по почте деньги не высылают. Люди дают инвестиционные средства другим людям только после того, как встретятся. Если предприниматель звонит, шлет письма, но ни одной встречи организовать у него не получается, значит, денег он не получит.

Повторюсь: все, что мы делаем до встречи, нужно ради одной цели — назначить эту встречу. Никакую другую задачу мы на этом этапе не решаем! Не пытаемся убедить инвестора, что он сам великий, что наша идея сработает и что встреча с нами — большая удача для него. Ничего такого! Наша задача — правдами и неправдами уговорить инвестора встретиться с нами.

Исходя из этой узкой цели, мы и готовим материалы для рассылки. Они включают в себя шаблон письмаи инвестиционный тизер.

Шаблон письма

Итак, что же высылать инвестору? Что ему писать? Очевидно, что времена официозных писем на дорогой бумаге с вензелями, шапками, подписями, печатями и прочей бюрократической атрибутикой мы все уже благополучно пережили. Это прошлый век. Частные инвесторы, как и большинство обычных людей, читают электронную почту или присланные им личные сообщения в соцсетях. Более того, это чтение происходит чаще всего с мобильного телефона.

Что это нам дает? Во-первых, понимание: сообщения доходят моментально. Во-вторых, мы осознаем, как велика конкуренция с другими информационными потоками. И в-третьих, архиважно в таком формате общения правильно оформить свои мысли.

Что я имею в виду? Будет ли инвестор заморачиваться и открывать приложение к письму, весящее десятки мегабайт и требующее уймы времени на скачивание? Захочет ли инвестор читать ваш опус, который даже в word-формате на компьютере занимает три-четыре страницы текста? Откроет ли инвестор ваше послание, если в заголовке высветится банальщина вроде «Инвестиционное предложение» или спамовский креатив типа «Не упустите шанс заработать на…»? Нет, нет и нет. Разберемся со всем этим по порядку.

Начнем с заголовка . Заголовок должен быть коротким и целиком помещаться на экране мобильного телефона. Более того, хорошая практика — перед отсылкой письма инвестору направить его на собственный ящик и попробовать открыть со своего мобильного телефона. Проверьте, читается ли заголовок в общей ленте сообщений? Достаточно ли ясно он выражает то, что вы хотите сказать? Возникает ли после прочтения заголовка желание открыть письмо? Опять же, не переборщите с креативом. Сохраняйте уважительный тон. Хорошим примером могут быть варианты:

• «3 млн руб. под 20 %. Открытие частного детсада»;

• «Инвестпроект “Поместье. рф” — 600 млн руб. за 3 года».

Сделайте несколько вариантов заголовка, вышлите их своим друзьям, максимально разбирающимся в потребностях целевой аудитории инвесторов, и спросите, какие из вариантов они считают наиболее удачными.

Теперь перейдем к структуре и содержанию самого письма .

В шаблоне инвестиционного письма должно быть восемь информационных блоков. При этом все время помним, что основная наша задача в рамках данного письма — сделать так, чтобы инвестор захотел с нами встретиться. Разберем каждый из восьми блоков.

1. Приветствие. Скорее всего, вы, как и большинство предпринимателей, будете в коммуникации со всеми инвесторами работать с одним шаблоном письма. При этом помните, что письма, составленные явно под рассылку, спамерски, вызывают раздражение. Поэтому постарайтесь хотя бы к каждому отдельно взятому инвестору обращаться лично, по имени.