Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

6. Переходим к деньгам. Удивительно, но около четверти проектов, еженедельно приходящих мне на почту, вообще не содержат информации о необходимом финансировании. Получается, что люди рассказывают о чем-то для них важном, но даже не могут сформулировать, какая поддержка им нужна для роста. Есть и такие, кто попросту канючит: «Мы не можем запуститься, поэтому дайте деньги, пожалуйста, пожалуйста…» Очевидно, что оба таких подхода ничем хорошим не заканчиваются.

На предыдущих слайдах вы убедили инвестора в востребованности своей идеи, показали свой текущий статус и сформулировали ваши планы на будущее. Теперь самое время сказать, какие ресурсы нужны для реализации этих планов. Под заголовком «Потребность проекта» вы формулируете запросы: «Для достижения данного роста мы привлекаем инвестиции в размере XXX. Данные средства пойдут на то-то и то-то. Предпочитаемый график траншей такой-то».

Обязательно поясняйте, на что пойдут деньги. Лучше всего делать это в виде круговой диаграммы, которая показывает, какая доля из 100 % на какие нужды идет. Также обязательно покажите удобный вам график финансирования, который спокойно можете взять из закладки «ДДС» вашей финансовой модели. Почему это важно? Представьте, что общая потребность вашего проекта в инвестициях составляет 10 млн рублей. Инвестор может, увидев эту сумму, подумать: «Жаль. Хороший проект. Но у меня сейчас только 7 млн». Однако вы при этом не упомянули, что, во-первых, первый необходимый транш как раз и составляет 7 млн, а второй нужен только через шесть месяцев, и во-вторых, вы готовы рассматривать привлечение нескольких инвесторов с меньшими суммами. А вот зная это, ваш инвестор, не задавая вопросов, поймет, что ваш проект ему подходит.

7. Выгода инвестора. На этом слайде более развернуто покажите альтернативы выгоды для инвестора. Альтернатива 1, альтернатива 2; все в заем или все в долю, либо комбинация этих вариантов. Доходность при каждой альтернативе. Дополнительные условия, предпочтения. Не выставляйте слишком жестких условий и не придумывайте кучу альтернатив, в которых можно запутаться. Двух-трех вариантов будет достаточно.

8. И последняя страница, естественно, контакты.

Не усложняйте инвестору жизнь такой ерундой, как поиск ваших контактов .

Общее замечание: старайтесь, чтобы в целом ваша инвестиционная презентация-меморандум состояла не более чем из 15–20 слайдов. Забегая вперед, скажу: у вас должно быть готово два сценария разговора с инвестором — на три минуты и на 15–20 минут. Причем и тот и другой должны работать с одной и той же вашей презентацией. В трехминутном варианте вы должны успеть сжато и уверенно пройтись по всем тезисам, которые вынесены в заголовки слайдов. Причем ваш рассказ должен представлять собой единую связную историю. При втором, более длинном сценарии разговора заставьте себя уложиться в 15–20 минут прямой речи, после чего перейдите к вопросам-ответам. Более длинного монолога ни один инвестор не выдержит. А если он начнет вас перебивать, то есть риск, что потеряет логическую нить вашего рассказа и не придет к желаемому для вас выводу. Так что нещадно сокращайте количество слайдов до целевого, чтобы выглядеть более профессионально и максимально быстро достигать нужного вам результата — убеждения инвестора и привлечения его денег.

Для экономии времени можете скачать пример инвестиционной презентации, которая соответствует всем вышеупомянутым правилам, по ссылке www.InvestBazar.com/presentation.

Таблица «Возражение — аргумент»

Любой профессиональный продавец помнит мантру: «Продажи начинаются со слова “нет!” от клиента». Другими словами, если с вами согласились сразу, без возражений, то это не ваша заслуга. Вы как продавец и не поработали. В реалиях переговоров с инвесторами все происходит по тем же принципам. Если инвестор после первой же встречи без вопросов дал вам денег, то вы просто счастливчик. Но не рассчитывайте, что так будет всегда. Во время большинства инвестиционных переговоров обязательно будут этапы, когда вам придется «бодаться» с инвестором: сначала на стадии убеждения в целесообразности инвестирования в ваш проект, потом на переговорах по условиям и оценке входа, затем уже во время работы проекта, когда будете обсуждать размеры и сроки выплат, и финально — на этапе продажи бизнеса (если до этого дойдет), когда придется делить вырученные миллионы.

Постараюсь смягчить кошмары, которые, возможно, возникли в вашей голове после только что прочитанного . Все эти этапы переговоров необязательно должны быть яростными, беспринципными, утомительными и неприятными. Если вы правильно поработали над аватаром инвестора (о чем читали в предыдущей главе), то выбранный вами партнер по бизнесу должен оказаться максимально комфортным для вас.

Итак, мы уже поняли, что любая встреча с инвестором обязательно приводит к ситуации, когда он начинает аргументировать, почему не хочет вкладываться в ваш проект. В чем прелесть понимания этого? В определенности! Мы точно знаем, что возражения будут. Более того, мы почти наверняка знаем, какие возражения будут у инвестора именно относительно нашего проекта, верно? Ну а если мы на 100 % уверены в правильности этого знания, то логично заранее подготовить свой ответ на каждое потенциальное возражение инвестора, причем такой, чтобы у собеседника не осталось и тени сомнения относительно реализуемости нашего проекта.

Итак, составьте то, что мы называем таблицей «Возражение — аргумент». По форме это необязательно должна быть таблица. Важен принцип. Сначала вы перечисляете все-все-все возможные и невозможные возражения, которые, по вашему мнению, могут родиться в голове инвестора, например:

• «у вас нет опыта»;

• «слишком много денег просите»;

• «слишком мало предлагаете»;

• «не верю, что такого результата достигнете»;

• «вы на слишком ранней стадии»;

• «команда слабая и не справится»;

• «сейчас кризис»;

• «я вкладываю только в недвижимость»;

• «у меня столько денег нет»;

• «…».

Этот список должен быть «живым». Иными словами, опросите своих экспертов, коллег, конкурентов, чтобы их ответы расширили ваш список до максимума. Прямо так и формулируйте свой вопрос: «Скажи честно, почему мне нельзя давать инвестиции? Что может убить мой проект?» А после каждой встречи с очередным инвестором обязательно дополняйте этот список новыми вариациями возражений, на которые с ходу не смогли найти ответ.

Как известно, хороший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт. Поскольку мы заранее знаем все возражения, у нас есть возможность так же заранее найти по каждому из них ответные аргументы и доводы. Вписывайте в свою таблицу напротив каждого возражения наиболее подходящий, по вашему мнению, контраргумент, который это возражение снимает.