Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором

Чтобы планировать маркетинговые мероприятия с партнерами, через партнеров и для партнеров, важно понимать, что им нужно, каковы их приоритеты.

Вот практически полный список того, о чем могут попросить вас ваши бизнес-партнеры:

▪ финансирование маркетинга (со-ор фонды, MDF – Market Development Funds, скидки, спеццены);

▪ информация;

▪ демонстрационное оборудование;

▪ рекламные материалы (в том числе и в электронном виде);

▪ помощь специалистов компании (например, их участие в семинаре для клиентов);

▪ совместные акции (от семинара до выставки);

▪ рекламные кампании (в т. ч. совместные);

▪ помощь в получении лидз;

▪ тренинги;

▪ идеи (увы, востребованы не всегда и не всеми);

▪ моральная поддержка (например, как насчет дипломов «Лучший по специальности» или «Лучший старт в 2005 году»?).

Если вы хотите посмотреть на то, как эти запросы были реализованы на практике, посмотрите программу «All Inclusive» в книге «Маркетинг на 100 %: ремикс».

Что еще можно порекомендовать тем, кого касается эта тема?

Вот несколько советов для тех, кто работает на стороне вендора (поставщика), и для тех, кто работает на стороне бизнес-партнера.

1. Постарайтесь поработать с другой стороны «баррикад»

Отлично, если вы имеете опыт работы в компании – бизнес-партнере.

Если у вас его нет, то старайтесь как можно больше общаться с коллегами-маркетерами из партнерских компаний.

Можно даже напроситься к ним на дневную стажировку – так вы убьете двух зайцев. Вы сможете передать свой опыт, свои знания коллеге (коллегам), а они смогут объяснить вам специфику их бизнеса. После этого то, что вы будете предлагать им, будет только практичным. И еще – вполне возможно, что после совместно проведенного дня вы сможете общаться более неформально.

2. «Надо чаще встречаться»

Реклама права. Чем чаще вы будете видеть ваших коллег из компаний-партнеров, тем лучше. Используйте для этого любую возможность. Создавайте такие возможности.

3. Познакомьтесь с топ-менеджерами компании-партнера.

Важно понимать, что решения по выделению маркетинговых бюджетов принимаются не менеджером по маркетингу компании-партнера и даже не директором по маркетингу. Чаще всего такое решение принимают топ-менеджеры. Вы должны знать их – а они должны знать вас (а также что вы делаете в своей компании и что можете сделать для их компании).

4. Подход «маркетинг партнера – мой маркетинг»

Да, вы в ответе за маркетинг, который делают ваши партнеры (если вам не сказал это ваш непосредственный начальник, то прислушайтесь к моим словам). Вы должны быть в курсе того, что они делают, что планируют. Помогайте им всемерно, и у них от вас секретов не будет (почти).

1. «Угу, а что у вас с маркетингом для нас?»

Не стесняйтесь спрашивать, что вендор может сделать для вас. Узнайте про все возможности. Используйте большинство. Как говорят практичные американцы: «То, о чем вы не спрашиваете, вы не получаете».

Спросите. Получите.

2. «А вот смотрите, что делают другие»

Не стесняйтесь указывать вашему вендору на то, что делают для вас другие компании-поставщики. Копировать в этом случае правильно и почетно.

Вас и в вашей компании за это похвалить должны, и у маркетера из компании-производителя вы будете на хорошем счету как активный и грамотный специалист.

3. Лучше тупой карандаш, чем острая память.

Записывайте все, что вам обещают. А если, начав записывать, вы услышите: «Не трудитесь, у нас есть подробное описание программы маркетинговой поддержки для наших партнеров», то знайте: вам повезло.

Партнерский маркетинг, наверное, потому так и называется, что дает возможности для каждой стороны, каждого партнера. Знайте эти возможности, с какой бы стороны вы ни находились, добавляйте все новые и новые и пользуйтесь ими.

Слово «аутсорсинг» и практика аутсорсинга входят в лексикон руководителей компаний и служб маркетинга и в маркетинговую практику.

Какие направления маркетинговой работы стоит отдавать на аутсорсинг? Когда это стоит делать? Как правильно это делать? Можно ли полностью отдать маркетинг на аутсорсинг? На эти и некоторые другие вопросы мы попробуем ответить здесь.

Моя позиция: тогда и только тогда, когда вы не можете справиться с поставленной задачей, когда для достижения целей необходимы дополнительные ресурсы (время, мозги, руки), опыт, экспертиза и влияние.

Иногда аутсорсингом пользуются из-за:

избытка финансовых средств («У меня денег – до конца года не потратить! Привлечем-ка мы агентство!»);

привычки («Я раньше, когда работал в других компаниях, аутсорсил PR, буду и здесь»);

«политики партии» (чаще всего это происходит в иностранных фирмах, когда нанимается одна глобальная компания, чтобы поддерживать вас на всех ключевых национальных рынках).

Оправдать можно только последний способ – сопротивление, как правило, бесполезно.

Говорит Инна Алексеева:«Я бы добавила следующие причины аутсорсинга:

▪ неготовность директора по маркетингу или членов его команды брать на себя ответственность за сложные проекты. Заплатим 10 000 у. е, но если проект завалят, то виновато будет агентство, а не мы;

▪ готовность брать ответственность, но не в условиях неопределенности (например, пресс-конференция в Урюпинске, а вы этот город и местные СМИ совсем не знаете, т. е. нужно знание местности);

▪ желание получить гарантии (если мы проводим дилерский семинар на Украине сами, то неясно, сколько человек придет на него, а если через агентство – оно нам гарантирует, что будет не менее 80».

Говорит Станислав Бартникас:«Экзотичный вариант. Иногда аутсорсинг нужен, чтобы убедить владельца в том, что сделанное собственной маркетинговой командой – правильно. То есть – для самопроверки. Знаю такие случаи. Нанимались за очень большие деньги внешние консультанты, делали маркетинговый аудит, говорили «О’кей», и довольный собственник спал спокойно. О премиях маркетингу, правда, речь все равно не шла».

Мне кажется, проще сказать, что не стоит отдавать на аутсорсинг. Если вспомнить «горячую десятку» задач маркетера из «Маркетинга на 100 %», то из этих десяти задач я бы рекомендовал ни в коем случае не отдавать на аутсорсинг ведение баз данных.