Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором

7. Проводит короткие встречи.

Практика очень многих консультантов – почасовая оплата (и многие консультанты могут попытаться продать вам свое время, а не решение вашей проблемы). Так что же вы предпочтете в случае почасовой оплаты – короткие или длинные переговоры? В случае с длинными встречами все происходит как в старой рекламе: «Вы тут сидите, а деньги идут» (с вашего счета).

Признак хорошего консультанта – уважение к вашему времени. Приход вовремя, короткая и конкретная встреча – и вы уже с первого раза можете оценить вашего консультанта по этому критерию. (Помните, что «время – деньги» и для вашего консультанта. Уважительно относитесь к его времени.)

8. Говорит неконсультантским (человеческим) языком.

«Критическое метафизирование абстрактной дискредитации не коммутируется с омофорной эффузией аксерогенто-адекватного триангулятора…» Услышите что-то подобное – ставьте «нет» по этому критерию.

Попробуйте во время первой встречи записать на листе все теоретические или непонятные термины, которые прозвучат. Чем их больше, тем хуже для вас (и, соответственно, для консультанта).

При хорошей теоретической подготовке ваш консультант должен говорить понятно. Простым человеческим языком.

9. Доступен 24/7.

Так же как и ваш домашний доктор, консультант, с которым вы собираетесь работать, должен быть постоянно доступен (и уж обязательно тогда, когда он необходим).

Говорит Игорь Манн:«У меня есть консультант, услугами которого я иногда пользуюсь.

Я знаю, что могу позвонить ему на мобильный в любой день недели – с 8 до 22. Мне этого достаточно. Для меня это гарантия того, что я получу нужный совет тогда, когда это необходимо.

У меня – на всякий случай – есть даже его домашний телефон».

Оговорите эту возможность во время встречи («В какое время и каким образом я могу обращаться к вам за советом?»).

10. Готов отвечать за результаты.

Самый сложный вопрос теста. Практика консультирования показывает, что, как правило, консультанты не несут ответственности за предлагаемые изменения.

Говорит Игорь Манн:«Иногда мы нанимаем консультантов, чтобы они сделали за нас всю работу. В этом случае, конечно, они и несут полную ответственность за работу и результаты».

Задача консультанта – предложить идею, программу, может, даже помочь с их реализацией, но конечную ответственность за результат нести вам.

Говорит Игорь Манн:«В какой-то книге я прочитал о том, какое решение ждет заказчик от консультанта. Точную формулировку не помню, но смысл такой: решение должно иметь значительный и долгосрочный эффект (в том числе сразу заметный для начальства заказчика), результат должен быть заметен быстро, стоить решение должно дешево, при этом быстро окупиться и требовать минимальных изменений и усилий со стороны заказчика.

Такого решения можно и не дождаться».

Но если вы услышите фразы: «Мы гарантируем, что…», «Я лично отвечаю…», «Я уверяю вас, что вы можете не волноваться за…» – это основание поставить «да» по этому критерию.

Говорит Олег Макаров:«Я бы сказал, что наоборот: если вы такое услышите, вам следует начать волноваться».

Говорит Игорь Манн:«В общем, как я понял, Олег, волноваться надо всегда…»

11. Приятен в общении («бизнес-друг»)

Вот и подходит к концу ваш первый разговор с консультантом. Каким было ваше впечатление от него как от человека? Он приятен? Обаятелен? Легок в общении? Не ошибитесь: и вам, и, возможно, вашим коллегам придется общаться с консультантом не раз – при самых различных обстоятельствах. Хорошо, если у вас возникла «любовь с первого взгляда», если вы чувствуете психологическую совместимость.

Очень хорошо, если вы подумаете: «Хорошо, если бы такой человек работал у нас».

Но не позволяйте данному критерию за счет манипуляций (а они всегда имеют место быть) перевесить все остальные.

Друзья познаются в беде. А хороший консультант никогда не должен довести вас до нее.

Да, тест тяжелый. Набрать 8 баллов или больше не каждому консультанту под силу. Но – здесь я обращаюсь к консультантам – ничего личного.

Говорит Антон Попов:«Читаю и невольно примеряю на себя – как со стороны заказчика, так и со стороны консультанта. Интересно получается – раздвоение личности и найм самого себя на работу. Все, что написано, – правильно. Важные моменты при выборе:

1) визуальная оценка, а для этого нужна встреча: не доверять слепо имени компании, а смотреть на конкретного консультанта;

2) релевантность корпоративной культуре – разделяет ли консультант подходы к работе, принятые у заказчика. Какие у него личные взгляды, совпадают ли они с вашими. Иначе вы не найдете общий язык, и в итоге все останутся недовольны общением.

Причем оба эти критерия важны и для выбора заказчика со стороны консультанта. Я бы не стал работать с теми, кто не удовлетворяет этим двум пунктам».

Говорит Дмитрий Милачев:«Можно попробовать выбирать консультанта и по его биографии. Я думаю, что биография хорошего российского консультанта выглядит так: высшее образование (московский вуз), 3–5 лет работы в России, МВА за границей, 1–2 года работы там же, 1–2 года работы в России».

Говорит Станислав Бартникас:«Мой опыт общения с консультантами – а среди них были как обычные компании, так и «гранды» – невольно и почти всегда приводил к такому первому выводу: «Они мало что знают – все приходится рассказывать». Однако очень часто после финальной презентации появлялся и второй вывод: «Из 80 % очевидных вещей 20 % – новые. как я их раньше не замечал?» Консультанты ценны свежим взглядом (second opinion) и способностью указать на явные ошибки, именно это и стоит денег».

В консультировании, так же как и в природе, выживает тот, кто может приспособиться к изменяющейся среде. А бизнес-среда изменяется. Нам нужны умные, приятные, четкие и деловые консультанты.

Если вы выбрали хорошего консультанта, то нам незачем подробно описывать процедуру сотрудничества с ним. Вы будете получать то, что вам необходимо, в то время и в той форме и объеме, которые вам необходимы.

Дайте вашему хорошему консультанту «свободу слова». Слушайте его (особенно внимательно, когда он говорит что-то «поперек батьки»). Поддерживайте его.

Следуйте его советам, делайте то, что он рекомендует (вы напрасно тратите свое и его время, а также деньги своей компании, если просто слушаете советы консультанта).

И помните, что хороший консультант нанят вами для «положительного эффекта». Не сдерживайте его (и консультанта, и эффект).