Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором

Результат: покупатели офигевали от благодарности. Ящик прохладного пива при жаре в 40–45 градусов гораздо нужнее, чем ежедневник или даже футболка. Слух об этом распространился по городу очень быстро. Более того, при обращении к конкурентам клиенты интересовались: «А вы пиво за сервер даете?». Там их принимали за идиотов, и они шли к нам. Таким образом мы увеличили рост продаж в 2,5 раза в период сезонного спада.

Потом мы использовали это промо в каждом из наших филиалов. Работало даже там, где не очень жарко.

Буду рада, если эта история поднимет Вам настроение и окажется полезной».

Меня эта история действительно порадовала и пригодилась в работе.

Надеюсь, для вас она возымеет такой же эффект.

Хороший директор по маркетингу – это хороший и востребованный спикер. Выступление на конференции, семинаре, круглом столе, форуме – отличная возможность для рекламы компании, ее услуг и продуктов. А иногда приходится не только выступать, но и вести, модерировать подобные собрания. Не скрою, некоторые доклады, выступления и презентации просто ужасны. Есть вещи, которые абсолютно недопустимы, но они случаются, случаются и случаются…

Поэтому я подготовил для своих коллег простую памятку, которая, уверен, пригодится им как спикерам и модераторам. Я сам следую этим правилам, и на последней конференции «Маркетинг в России» по результатам голосования был признан лучшим спикером из более чем пятидесяти выступавших.

1. Следите за регламентом.

Самое лучшее пятнадцатиминутное выступление – то, которое заканчивается на тринадцатой минуте.

2. Совет, совет, совет.

Помните? – мы все из страны Советов.

Подводя итоги в конце своей презентации, дайте хотя бы три практических совета слушателям. Что делать? Чего не делать? Что читать? Где купить дешевле? К кому обратиться за помощью?.. Хороший спикер может дать много хороших советов.

Будьте хорошим спикером.

3. Поменьше о себе.

Подразумевается, что вас и так многие знают, иначе не пригласили бы выступать. Не стоит в начале презентации много и долго рассказывать о себе и вообще рекламировать себя в лоб. Пусть лучшей рекламой для вас будет ваше выступление. В крайнем случае создайте специальный слайд «О себе» и поставьте его в самый конец выступления (не забудьте добавить свои контакты!).

И, кстати, не забудьте захватить с собой побольше визитных карточек. Если ваше выступление окажется интересным, все они разойдутся по рукам.

4. Поменьше о компании.

Не надо рекламировать свою компанию и ее услуги или продукты! Нормально по ходу выступления сказать: «А вот в нашей компании…», «А вот мы можем сделать…» – но не более того.

Не нужно говорить о том, когда ваша компания появилась, где работает, что делает… Если очень хочется, сделайте отдельный слайд «О компании» и поставьте его после слайда «О себе».

Опять же расскажите ярко и интересно, как вы решали проблемы других или свои, и слушатели к вам потянутся.

5. Не спешите.

Не убегайте сразу после своего выступления, если нет форс-мажора. Имеет смысл задержаться, чтобы слушатели могли пообщаться с вами. Не все и не всегда задают свои вопросы во время выступления.

6. Меньше теории, больше практики.

Теория мало кому интересна. Из этого правила есть два исключения:

а) вы говорите о своей, новой теории («Есть пирамида потребностей Маслоу, есть пирамида Хеопса, а я хочу вам рассказать о пирамиде Манна…» (кстати, реальная цитата);

б) вы говорите о том, что есть некая теория, с которой вы не согласны («И вот тут мне хотелось бы поспорить с Котлером…»).

Практика, практика и еще раз практика! Говорите о том, что вам пришлось пережить, перенести, достичь, как вы это делаете… Это обеспечит стопроцентный интерес слушателей к вашему выступлению.

7. Что в имени тебе моем?

Назовите вашу презентацию броско – и люди придут специально на нее, вернутся из курилки, чтобы послушать вас. Еще и других позовут: «Пойдем, сейчас будет интересная презентация «Как меня замотивировали до перевыполнения плана» (или «Все о жизненно важном для успеха в маркетинге за 14 минут», «Как выполнить или перевыполнить план продаж с помощью трех с половиной “р”»…)

8. 10/20/30 (правило Гая Кавасаки).

10 слайдов. 20 минут на выступление. Минимальный кегль шрифта на каждом слайде 30 (и помним, что одна картинка стоит тысячи слов).

9. Они читают быстрее.

Никогда не читайте то, что напечатано на слайде.

Удачного выступления! И высоких оценок за технику и артистичность!

Ко-маркетинг – это совместный маркетинг. Также его называют ко-брендингом и кросс-маркетингом. В его применении есть некоторые правила, которые можно сформулировать следующим образом.

1. Арифметика ко-маркетинга. Ко-маркетинг, это когда 1+1>2. Но не принимайте формулу буквально. Чем больше в ней «1» (1+1+1+1….), тем, как правило, лучше.

2. Задачи. Ко-маркетингом стоит заниматься, если когда вы хотите сократить издержки или увеличить клиентскую базу либо ценность вашего предложения.

Подсказка: составьте список компаний, которые бы были полезны вашим клиентам. Например, в агентстве недвижимости МИАН есть программа «Условия для жизни», которая предлагает клиентам агентства услуги более чем десяти партнеров. Тут и организация переезда, и дизайн квартир, и клининг, и бытовая техника, и пластиковые окна, и железные двери… вообще все, что нужно тем, кто приобрел новое жилье. Мы «заруливаем» поток клиентов на наших партнеров (иногда поток встречный), наши клиенты получают более ценное предложение.

3. Что можно соединять? Деньги. Рекламу. Клиентские базы. Продукты. Опыт. Площади (упаковка, выставка, торговые площади, сайты). Благотворительность. Идеи (да, это тоже считается).

4. Как можно соединять? Яблоки к яблокам, а гвозди к гвоздям? Не здесь. В ко-маркетинге работает любая комбинация. Деньги + связи могут дать лучший эффект, чем деньги + деньги.

5. Эксклюзив. Хорошо, когда ваш партнер «дружит» только с вами. Хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.

6. Качество партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, сами знаете что получится. Так и здесь. Одного плохого партнера достаточно, чтобы получить… сами знаете что.

Работайте только с лучшими, проверенными, надежными партнерами. Требуйте от них качественной работы (в идеале – проверяйте, как они работают).

И, кстати, в альянсы можно вступать и с конкурентами. Помните рекламу «пейте из алюминиевой тары»? Ее давали конкуренты по жизни, производители алюминия.

7. Ценность предложения партнеров