Пол Черри - Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

• «По данным Wall Street Journal, свыше 225 000 человек ежегодно умирают из-за врачебных ошибок. Мы работаем более чем со 100 больницами по всей территории США. За последние 12 месяцев в этих больницах вследствие применения нашего продукта число ошибок сократилось на 40 %. Хотелось ли бы вам изменить что-либо в данной области? Если да, то, пожалуйста, позвоните ____________________».

Вот несколько шаблонов, которые можно использовать, составляя познавательные вопросы для отправки по электронной почте:

• «Я пишу вам, так как недавно прочитал статью в ____________________, которая, на мой взгляд, может вас заинтересовать. В статье утверждается, что ____________________. Волнуют ли вас подобные проблемы? Если да, то мы готовы предложить ряд решений».

• «Я приложил к письму статью, которая, как мне кажется, содержит полезные для вас сведения. В ней говорится, что ___. Думаю, что эта тенденция / закон / демографическая ситуация создает новые возможности для вашего бизнеса. Интересуют ли вас идеи, способные помочь вам воспользоваться открывающимися возможностями? Если вы захотите обсудить вероятные пути сотрудничества, то можете связаться со мной по ____________________».

• «Я пишу вам, поскольку наша компания добилась больших успехов, работая с коммерческими структурами вашей отрасли. Прилагаю текст письма от ____________________, президента компании ____________________. В нем он восторгается тем, насколько успешными оказались наши планы. Мы сэкономили ему более $3 млн за последние 12 месяцев. Хотели бы вы рационализировать свою деятельность в данной области? Если захотите узнать больше о наших услугах, пожалуйста, свяжитесь со мной по ____________________».

Я поделился с вами множеством информации, и, возможно, теперь вам трудно представить, каким должно быть коммерческое предложение по телефону, чтобы вобрать в себя все инструменты, представленные в этой книге. К сожалению, я не могу оказаться рядом с вами и продемонстрировать мой метод, поэтому и выбрал наилучший из возможных вариантов. На следующих страницах вы найдете полный сценарий коммерческого предложения по телефону от начала до конца и с использованием всех типов вопросов, с которыми я вас познакомил. Я выбрал пример из сферы здравоохранения, поскольку многие мои клиенты утверждают, что эта отрасль растет не по дням, а по часам, но специалисту по продажам зачастую бывает трудно наладить здесь связи. Если вы работаете в другой отрасли, не расстраивайтесь. Я не стал перегружать этот сценарий профессиональным жаргоном, чтобы уделить больше внимания тому, как специалисты по продажам могут установить связи с клиентами. Когда вы будете знакомиться со нижеследующим примером, отмечайте различные методы, применяемые специалистом по продажам, и сколько ей потребовалось упорства, чтобы заключить сделку.

Саманта продает карманные электронные медицинские устройства больницам и другим лечебным учреждениям. Ее продукт MedInfo 2000 позволяет врачам и медсестрам получать мгновенный доступ к медицинским картам пациентов, а также справочным материалам по лекарственному взаимодействию и новейшим методам лечения. MedInfo 2000 дает больницам возможность синхронизировать информацию о пациенте, благодаря чему экономится драгоценное время и сокращается частота врачебных ошибок на целых 10 %. Данный продукт также предоставляет врачам доступ к новейшей медицинской информации, которую они могут использовать, чтобы лучше лечить пациентов.

В отличие от более ранних карманных устройств, громоздких и ненадежных, MedInfo 2000 легкий и предельно точный. Он также помогает сохранить конфиденциальность сведений о пациентах, устраняя необходимость в бумажных записях, которые может прочитать любой человек, имеющий доступ в больничную палату. MedInfo 2000 защищен паролем, что обеспечивает просмотр конфиденциальной информации только персоналом, наделенным на то полномочиями.

Однако, чтобы заключить сделку, Саманта должна преодолеть несколько проблем. Одна из самых больших – сложность устройства. Часто у Саманты уходит несколько минут на рассказ о возможностях MedInfo 2000, но за это время большинство клиентов теряют к нему интерес. Еще одна проблема, стоящая перед Самантой, заключается в первоначальных затратах на ее продукт. Стоимость установки системы MedInfo 2000 в средней по размерам больнице превышает $300 000. Такие деньги необходимы для создания надежной компьютерной сети, к которой будет доступ по всей больнице, и покупки карманных устройств для сотрудников. Большинство администраторов низшего уровня или агентов по закупкам приходят в ужас, когда им называют подобную сумму, после чего Саманте приходится убеждать их в преимуществах ее системы. Стоит же Саманте продемонстрировать положительные аспекты своего продукта, как больницы в большинстве своем соглашаются на первоначальные затраты, но самое трудное в процессе продажи – это сделать первый шаг.

Сегодня Саманта звонит в Greenville Hospital, среднюю по размерам больницу, расположенную на окраине крупного города. Саманта знает, что больница пытается улучшить свой имидж и увеличить свою долю рынка, но столкнулась при этом с проблемой, поскольку другие близлежащие больницы имеют отличную репутацию. Саманта надеется, что сотрудники больницы воспримут ее продукт как прекрасную возможность, а не просто как очередной объект расходов.

Сначала Саманта звонит в бухгалтерию менеджеру, который значится контактным лицом на веб-сайте больницы. Вот как протекает их разговор:

Саманта: «Доброе утро. Как поживаете?»

Менеджер: «Все в порядке. Чем могу вам помочь?»

Саманта: «Я звоню, чтобы поговорить с вами о продукте, который используют передовые больницы по всему миру. Он называется MedInfo 2000. Вы слышали о нем?»

Менеджер: «Нет, не слышал. Что это такое?»

Саманта: «MedInfo 2000 – это карманное электронное медицинское устройство, в котором хранятся электронные карты пациентов и которое дает доступ врачам и медсестрам к справочным материалам и новейшим методам лечения».

Менеджер: «Интересно, но наверняка оно дорогое». [Сейчас нашему специалисту по продажам нужно прояснить ситуацию, чтобы понять, насколько заинтересован менеджер.]

Саманта: «Я знаю, что нас всех беспокоит цена, но иногда преимущества перевешивают стоимость. Чтобы лучше понять ситуацию в вашей больнице, позвольте мне задать несколько вопросов. Когда больница рассматривает новый продукт, как проходит типичный процесс его оценки?»