Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

«Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичный ассортимент товара / сервис / срок поставки и т. д., но при этом быстрее / с большей отсрочкой и т. д., вам это было бы интересно?»

«Предположим, что есть компания, которая предлагает такие же условия, но предоставляет также расширенный сервис / бесплатную доставку / обучение. Насколько такой вариант интересен для вас?»

Этот прием применим как для установления контакта, так и для работы с отговорками. Именно поэтому его номер выпадает из нумерации. Мы уже рассматривали его в предыдущем блоке.

Прием «Такие же условия» может служить продолжением приема «Сто процентов», в случае если тот не срабатывает и закупщик уверяет, что его поставщик идеален.

Важно! В этом речевом модуле нужно говорить не о себе, а о некоем абстрактном поставщике, тем самым выводя себя из-под возможного удара. Например, если собеседник вдруг перейдет в атаку в духе: «Ну-ка, давайте, рассказывайте, чем вы лучше „____“?» и будет отметать все ваши аргументы.

Этот прием демонстрирует очень высокую результативность – мало кто из закупщиков способен ответить на него «нет». Впрочем, если все-таки последует отрицательный ответ, можно использовать следующий прием.

«Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров…»

Комплиментом продавец располагает собеседника к себе и поощряет продолжить разговор. После этого можно или перейти к сбору информации о потребностях, или использовать любой из описанных далее речевых модулей.

«Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи) ?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его – результаты вас не разочаруют.

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

«А разве это мешает работе с нами?»

Прием особенно хорошо работает, если поставщики взаимозаменяемы, поскольку поставляют типовой товар. Важно не делать долгую паузу, давая собеседнику возможность найти контраргументы, а сразу же назначить встречу или применить приемы «Поставщик № 2» или «Пугало».

«Как вы думаете – могут ли в принципе быть на рынке другие, более выгодные предложения? _____ (Любой ответ.) Для того чтобы вы точно в этом убедились, давайте встретимся. Когда _______ (назначение встречи) ?»

«Очень хорошо, я уверен, что у вас надежные поставщики. Тем не менее, работая с нами, вы ____ (выгода, например «получите расширенный сервис») , и вы на деле оцените, чьи услуги выгоднее для вас. Для этого потребуется менее получаса. Вы свободнее в начале или в конце недели?»

«Отлично! Позвольте уточнить – у вас заключен эксклюзивный договор или же вы готовы рассматривать сотрудничество с другими, если условия для вас будут более выгодными?»

В основе приема лежит «выбор без выбора», а так как процент компаний, заключающих эксклюзивный договор, минимален, оппоненту приходится соглашаться с утверждением, что он готов рассмотреть выгодные условия.

«Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с ___________ (список партнеров, чей пример показателен для данного клиента) . Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личном контакте. Когда вам будет удобно встретиться?»

«Я не предлагаю вам отказываться от сотрудничества с вашим нынешним поставщиком. Мы готовы быть запасным вариантом. Согласитесь, всегда спокойнее, когда есть возможность подстраховаться. Подскажите…»

«Это замечательно! А теперь у вас еще будет запасной вариант на случай форс-мажора и дополнительный аргумент, позволяющий получить более низкую цену! Когда… (назначение встречи)?»

«Я не предлагаю вам отказываться от ваших нынешних партнеров, но никогда не лишне подстраховаться. Если у вас в запасе окажется еще один поставщик, вам будет спокойнее, не так ли? Так вот…»

В продажах лучше всего работает метод «малых шагов»: сначала мы становимся поставщиком «на подхвате», потом начинаем «работать локтями» и расширять сотрудничество, увеличивая объем отгрузок. Резкие перемены пугают. Данный речевой модуль позволяет снять этот страх у собеседника: мол, все у вас останется по-прежнему, только мы будем вас страховать.

« _____ (имя), скажите, а сколько у вас поставщиков _____ (название товарной группы)?»

Если один:

«У вас один-единственный поставщик?! А вдруг у него что-нибудь случится? Что вы будете делать? Если бы вы имели дело с несколькими продавцами _____ (название товарной группы), вы подстраховались бы от срыва поставок, а еще получили бы возможность выбирать лучшие цены и диктовать условия. Давайте встретимся и все обсудим лично. Когда вам удобно?»

Если больше одного:

«Вот и отлично, ______ (имя) ! Знаете такую пословицу: "третий (четвертый, пятый и т. д.) не лишний, а запасной!"? Мы можем быть для вас запасными, а еще мы предложим такие условия, благодаря которым вы у остальных партнеров получите скидки! Давайте встретимся и обсудим все подробнее. Когда?..»

Это вариация приема «Поставщик № 2».

«Именно потому, что вы хорошо его знаете и давно с ним сотрудничаете, вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. А если вы решите работать и с ним, и с нами, вы получите консультации и услуги профессионалов двух компаний, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?»