Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Народная мудрость

Покупатели тоже люди.

Правило № 8. Создавайте сети. В обычные и в трудные времена многие проблемы могут решиться за счет ваших личных связей. Есть ли у вас хорошая система связей? Чем вы занимались все предыдущее время?

Если вы продавец, то плетение личных связей это ваша прямая обязанность. Это же интересно! Новые люди, новые города и веси, новые виртуальные знакомые из Интернета.

Интернет, как источник для новых связей, напоминает мне сериал о «Космических вратах»: что‑то из этих врат появится? Поэтому использовать Интернет нужно с умом, в нем много ненужного.

Суть создания сети в том, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и / или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть сеть: вы – мне, я – вам. Чистый бизнес.

Что нужно, чтобы сеть работала? Условия успешной работы сети просты, но их нельзя игнорировать, так как вы испортите свою сеть связей и она станет недееспособной. Что такое сеть? Основное отличие сети связей в том, что вы получаете результат только тогда, когда не только берете, но и когда даете. Это взаимный обмен ценностями, и строительство дееспособной сети – ваша прямая обязанность. Для продавца сеть решает несколько важных задач:

1) привлекает потенциальных покупателей;

2) увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей;

3) создает вам отличный имидж как человека слова и дела;

4) помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей.

И все это не требует больших затрат.

Алгоритм для создания системы связей :

⇒ Определите, какие связи у вас были и какие остались. Что собой представляет ваша сеть?

⇒ Срочно реанимируйте старые связи.

⇒ Определите, какие новые связи нужно создать.

⇒ Используйте Интернет для поиска новых «связных».

⇒ За работу.

Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Из полученного списка определите тех, с кем вы связывались – вчера, месяц назад, полгода, год и т. д. Глядишь, дойдете до детского сада. Шутка! Но школьных друзей уже можно «зацепить». Составьте список.

Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в ваши сети. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще пару-тройку телефонов и / или адресов. Кстати, можно эффективно искать одноклассников и одногруппников через любимый сайт миллионов «Одноклассники. ru». За неделю кого‑нибудь отыщете. И так потянете всю цепочку. Это основа сети.

Собрав всех вместе, вы получили вашу новую сеть. Это люди, которым вы можете быть полезным, и наоборот, которые могут быть полезны вам. Возможно, среди бывших знакомых есть пара-тройка директоров компаний, да еще несколько снабженцев крупных предприятий. Вот где «земляничная поляна» для продавца! Если таких нет, много других, не менее перспективных. Не забудьте только для себя определить, что вы отдадите взамен. Так, если Гена – директор предприятия, то дайте ему информацию по рынку его продукции, скажите, что у вас есть (реально) потенциальные покупатели на его продукцию и т. д. А возможно, ему нужен просто хороший стоматолог.

Вам необходимо стать известным среди ваших потенциальных покупателей. Вы скажете, что сейчас не время для саморекламы, нужно работать с теми, кто реально покупает и платит. Однако это заблуждение. Я, например, каждое утро придумываю способы и нахожу инструменты для ознакомления потенциальных покупателей со своей работой и с тем, чем я могу им помочь.

Если вас никто еще не знает, используйте Интернет и его ресурсы. Важно постоянно совершать взаимообмен информацией и не останавливаться. Постоянная связь – необходимое условие работы вашей сети. Иначе она «засохнет». И когда придет очередной личный или глобальный кризис, вы не сможете быстро воспользоваться ее возможностями. Придется заново восстанавливать связи. А это упущенные возможности и упущенная прибыль.

Как только вы нашли потенциальных покупателей или просто хороших людей, с которыми решили познакомиться и сделать их частью сети, начинайте с ними знакомиться. Личные встречи – единственное средство, чтобы быстро создать и / или расширить вашу сеть. Это оружие точечного поражения; «стингер», так сказать!

Многие продавцы грешат тем, что пытаются все сделать через телефон. Я говорил, что телефон – лучший друг продавца. Но есть область, где телефон – это только часть процесса. Звонить нужно, но создать доверие можно только с помощью личной встречи.

И еще, телефон отнимает много времени. Еще раз, речь идет о создании сети из замечательных людей, которым помогаете вы и которые помогают вам. Это не только потенциальные покупатели, поэтому «холодные звонки» только мешают создавать сеть и отнимают много времени. Начинайте звонить тем людям, которых вы знаете, после чего переходите к звонкам тем, кого вам рекомендовали.

Для создания сети подойдут любые инструменты. Выберите те из них, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие на выставки и слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах:

⇒ Мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR -агентствами.

⇒ Профессиональные ассоциации ваших покупателей.

⇒ Специализированные выставки.

⇒ Гольф-клубы (для крутых продавцов); то есть там, где тренируются и играют (можно и в казино!).

⇒ Оздоровительные клубы. Фитнес.

⇒ Встречи хоббистов – людей с одинаковыми увлечениями много.

⇒ Создайте свое игровое поле в Интернете. И играйте на чужих полях.

Как сделать себя нужным и актуальным с помощью Интернета? Как находить новых друзей и отыскивать старых знакомых? Нужно понять, что сегодня весь продуктивный народ «сидит» в Интернете. Посмотрим, как присоединиться к этому процессу.

Во-первых, зарегистрируйтесь в ЖЖ. Регистрация в Моей Живой Странице дает возможность бесплатно создать интерактивный сайт с 1 гигабайтом дискового пространства и большим выбором дизайнов. От классических блогов и конструкторов сайтов данный ресурс отличается тем, что после регистрации вы получаете сайт, который сразу же готов к использованию. У него есть все классические разделы: веб-страницы ( HTML и WIKI ), блог, форум, хранилище картинок и файлов, чат…

Во-вторых, создайте свои блоги. Ресурсы Сети неисчерпаемы. Так почему бы этим не воспользоваться? Сегодня блоги можно открывать совершенно бесплатно.