Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Многие эффективные продавцы (или их компании) уже это делают. В русскоязычном пространстве создано около трех миллионов блогов. Вам необходимы блоги, которые станут основной информационной площадкой для ваших продаж и знакомств.

В-третьих, социальные сети в Интернете. Еще очень ценный информационный ресурс для эффективного наращивания вашей личной сети. Социальные сети. Что это? Это обмен информацией с вашими знакомыми, коллегами и покупателями (читайте, нужными вам людьми).

Посмотрите, что хорошего есть на сегодняшний день: интернет-сообществами являются «Википедия», «Фейсбук», «Твиттер», Yahoo Groups, «ЖЖ-сообщество», E-xecutive, чаты, веб-форумы и т. д.

Технологии, с помощью которых создаются интернет-сообщества (веб-форумы, блоги и блог-платформы, чаты, списки рассылки…), просты в использовании, и на сегодняшний день каждый продавец может сам организовать свое сообщество.

В Интернете создается ваша виртуальная личность (далее – личный бренд), которая является отражением вашей воображаемой личности, что очень важно – для человека это может быть важнее, чем реальная личность. Все это пока не изучено. Поэтому у вас есть уникальная возможность для изучения этого феномена и применения полученных знаний в вашей работе.

Что вы можете сделать с помощью социальных сетей? Можно использовать такие сети как инструмент для создания вашего личного бренда. Создать на своем сайте клуб друзей и клуб покупателей, в котором ваши покупатели смогут получить необходимую информацию, поддержку и / или поделиться своим опытом.

Один из вариантов использования Сети – вы создаете ваше сообщество продавцов, что открывает новые возможности по обмену опытом для всего цеха. В таком сообществе происходит обучение и развитие продавцов, находятся новые методы и решения для эффективной работы. Например, есть Клуб продажников info@prodaznik.ru.

Думаю, вам достаточно инструментов для того, чтобы вы организовали свою сеть. Остается только одно – за работу!

Народная мудрость

Чем больше сеть, тем больше хочется.

В прошлой жизни я был маркетологом. В этой у меня две профессии – продавец и маркетолог.

Такая «термоядерная» смесь, которая позволяет работать на двух фронтах одновременно. Это подтверждается тем, что я провожу семинары-тренинги как для продавцов, так и для маркетологов.

Как я уже говорил, продавать я начал лет двадцать назад, в начале девяностых.

В то же время я стал заниматься маркетингом, хотя было трудно определить, был ли это на самом деле маркетинг – информации о маркетинге практически не было.

Приходилось все делать на ощупь, интуитивно. И довольно хорошо все получалось. Самое интересное, что все успешные продавцы, как в то далекое время, так и сегодня, в 2013 году, компетентны и в маркетинге, и в продажах. Я часто разговариваю с продавцами такого уровня, и все они говорят, что без маркетинговых навыков эффективной работы в продажах нет.

К чему такое вступление?

К тому, чтобы поговорить о таком свойстве успешных продавцов, как возможность работать в двух зонах – продажах и маркетинге. Причем такие продавцы постоянно находятся в этих двух «параллельных» мирах. Каждый божий день происходит их трансформация из продавцов в маркетологи и наоборот.

– Что же тебя отличает от остальных продавцов ?

– Следующее: Недостаточно все время делать то, что делает каждый другой продавец, и повторять то, что срабатывало прежде. Повторять мнение большинства продавцов о том, что маркетинг только мешает и не наше это дело, пусть эти «нахлебники» занимаются своим делом, а мы своим. Меня отличает то, что я занимаюсь и маркетингом, и продажами одновременно.

– Каким образом ты определяешь покупателей, которым могут понадобиться товары и услуги?

– Я провожу целевой маркетинг. Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что‑то общее, допустим, одна профессия. Поэтому, если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему.

Использую маркетинг рассказов и слухов. Я прошу клиентов дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют моим клиентам и друг другу. Я использую их связи между собой.

Мой рынок ограничен. Можно, конечно, действовать, как действуют обычные продавцы, – наугад и достичь в этом определенного результата. Но это не мой стиль. Я снайпер.

– Что ты скажешь о тех, кто уже стал вашим покупателем? Ты предлагаешь им что‑то особенное ?

Конечно, мы взаимно продаем друг другу. Покупатель становится для меня важной персоной. Удержать клиента – это задача номер один. Как именно я пытаюсь удержать? Посылаю поздравления. Сообщаю о любых событиях, которые могут быть интересны моим покупателям.

– Как ты осуществляешь сегментирование и находишь тех, кто действительно нуждается в ваших товарах и услугах?

– Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет значение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть нужным.

– Проводят ли твои коллеги такой же маркетинг?

– Не многие. Это нужно делать, если ты намерен эффективно продавать. И это могло бы существенно облегчить жизнь продавцам. Маркетинг всегда жив и помогает!

Эти мысли, которые высказал один из самых успешных людей, характерны для всех эффективных продавцов. Без навыков в маркетинге далеко не уедешь. И если вы заметили, основное внимание таких людей нацелено на изучение своего рынка и своих покупателей. Также важно все знать о своих конкурентах и их методах работы. Уметь сегментировать рынок и позиционировать свой товар и / или услуги. Не обойтись и без знаний о создании своего личного бренда. Как все это делают успешные продавцы? Каковы их маркетинговые методики? Рассмотрим далее.

Ваш покупатель никогда не покупает то, что вы ему продаете. Ценность товара или услуги покупатель и продавец воспринимают по‑разному. И это справедливо для любого бизнеса. Отсюда можно сделать вывод, что для успешной продажи любого товара или услуги необходимо сгладить противоречия в воспринимаемой ценности товара (услуги) как покупателем, так и продавцом. Если этого не сделать, успех не гарантирован.