Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Лет десять назад слово «бренд» было мало знакомо большей части продавцов. Тем более не существовало и понятия «личный бренд». Сейчас ваш личный бренд  – важная часть маркетинга.

Я занимаюсь брендами уже восьмой год. Сразу скажу, что это достаточно интересное и веселое занятие. Сплошной креатив. Поле для фантазии и воображения. На этом фоне, когда все начали брендироваться, я даже провожу (иногда) семинары-тренинги по созданию концепций брендов компаний.

Исходя из уже солидного опыта работы с брендами, могу сказать, что эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность этого продавца, а значит, и его личный бренд.

Кто вы? Какова ваша личность? Чем же вы отличаетесь от других? В чем ваша ценность и какую ценность вы несете своим покупателям? Это обычные вопросы, которые задают ваши покупатели, желающие иметь с вами дело.

Ваша личная жизнь имеет тенденцию все больше соединяться с жизнью профессиональной. Люди интересуются вами, все время анализируют и хотят знать, что вы собой представляете как личность. Если ваши покупатели не знают, с кем имеют дело, то чувствуют себя некомфортно. А это сильно влияет на покупателей и делает их подозрительными. Нам не верят. Что может быть хуже для продавца?

Как строить личный бренд? Просто. Определить, какие ценности и выгоды вы можете дать вашим клиентам, и постоянно это показывать и внедрять. Чем вы можете быть полезны?

1. Насколько вы компетентны как продавец. Какую пользу вы можете принести вашим покупателям и вашей компании?

2. Способны ли вы вести за собой людей?

3. Способность трансформировать других людей. Уметь достигать взаимопонимания с покупателями, уметь сопереживать и ставить себя на место другого человека.

4. Способность вносить вклад в благосостояние каждого вашего покупателя, создавать новую для него ценность.

Ценности. Предложение ценности для клиентов, представляет очень важную часть разработки концепции личного бренда. Без предложения ваших явных выгод целевым клиентам продолжительность жизни личного бренда ограничена.

Для сравнения и большего понимания – пример ценностей бренда «Virgin».

Пять ценностей бренда «Virgin»:

– ценность ради денег;

– качество;

– веселье, граничащее с нахальством;

– новаторство;

– вызов.

Ваши ценности  – это ваши принципы, основы вашей личности. Это то, что позволяет покупателям доверять вашему бренду как другу. Это то, что явно скажется на результатах вашей работы и профессионализме.

Позиционирование. Что вы делаете лучше всего? Чем вы лучше других продавцов или отличаетесь от них?

Позиция вашего личного бренда является частью ценностей, которые должны быть донесены до целевых покупателей, чтобы показать ваше преимущество над личными брендами ваших конкурентов.

Позиционирование направлено на долговременный «захват» части сознания ваших покупателей и появления у них положительных эмоций, связанных с вашим брендом (то есть с вами лично). У покупателей должно появиться представление о вас (бренде) как о самом лучшем из всех брендов, присутствующих на рынке.

Позиционирование является важной частью в создании личного бренда и стержнем всей вашей коммуникационной программы. Ваша позиция отражается во всех внешних проявлениях бренда (реклама, PR и др.).

Чем вам поможет ваш персональный бренд?

О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.

Увеличит спрос на ваши товары и услуги, помимо рекламы, которую проводит ваша компания.

Создаст вам необходимое доверие среди покупателей и партнеров.

Вы станете экспертом в вашей области деятельности.

Вы обойдете конкурентов на всех поворотах, вас будут выделять как личность и эффективного продавца.

Создаст вам хороший личный имидж.

К вам будут звонить и стучаться целые группы новых покупателей.

Да будет так!

Народная мудрость

Люди интересуются вами и хотят знать, что вы собой представляете как личность.

Продажи в начале девяностых годов и в двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Причина тому простая и одновременно сложная – появление Интернета!

Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, конкурентах, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Приходилось пользоваться добытыми в самых разных местах ксерокопиями, как при советском строе. Я не мог найти ни тренеров для своих продавцов, ни методической литературы. Приходилось обучать их самому. Но это было интересное время.

Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце 1990-х годов.

Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.

Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что‑то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.

Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.

И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают, в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж? Об этом далее.