Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Современные успешные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается прежде всего в качественных знаниях. И это преимущество получает тот из них, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, конкурентах, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.

Продавец, который знает, как вести дела на специфическом в географическом отношении рынке, скажем в Якутии (или в любом другом российском регионе), имеет неоспоримые преимущества перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего‑то и нужно, что знать, где эту информацию можно почерпнуть. Этот источник – Интернет, «лекарство от конкуренции» в сообществе продавцов.

Продвинутые конкуренты всегда в работе. Компания General Electric не сразу поняла, что появление Интернета меняет мир бизнеса. Опомнившись, Джек Уэлч назвал себя «неандертальцем в области использования Интернета» и отдал сотрудникам компании приказ: «Берите Интернет штурмом!»

В списке приоритетных направлений GE Интернет сегодня занимает первое, второе, третье и четвертое места.

В мае 1998 года было объявлено о новой корпоративной стратегии DestroyYourBusiness. com , смысл которой состоял в коренной перестройке деятельности GE с учетом возможностей Интернета. Основная идея состояла в том, что либо компания сможет завоевать Интернет, либо ее уничтожат более «продвинутые» конкуренты.

В 1998 году GE реализовала через Интернет товаров и услуг на сумму более $ 1 млрд и разместила заказов на необходимые ей товары и услуги на такую же сумму. В 2000 году объем реализации продукции и услуг корпорации через Интернет составил уже $ 7 млрд, еще $ 6 млрд получено от участия в онлайновых аукционах, а внутрифирменная экономия, достигнутая за счет комплексной электронизации бизнес-процессов, перевалила за $ 1 млрд.

Куда идем, товарищи? А идем мы все дружно в Интернет! Как выяснилось, большинство российских интернет-пользователей, делая покупки, полагаются на ресурсы Сети.

Это уже есть, а в дальнейшем станет основной «головной болью» для нас, продавцов. Чтобы не отстать от жизни, срочно вооружаемся электронной техникой (о технике далее) и подключаемся к Интернету. Ваши эффективные продажи возрастают при использовании возможностей (о которых еще мало известно) Интернета. Хотите этому подтверждение? Пожалуйста! Обратимся к статистике.

Google раскрывает ключевые результаты своего исследованияо том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.

Google провел исследование среди интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90 % пользователей активно пользуются онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77 % отправляются в Интернет, чтобы оценить качество продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65 % – изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63 % ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.

Владимир Долгов, директор «Google Россия», комментирует результаты исследования: «На самом деле, использование поисковых сайтов для исследования продуктов или услуг –  это растущий фактор влияния на процесс принятия решений о покупке. Это объясняет, почему все больше и больше компаний, независимо от их размера, пользуются контекстной рекламой в результатах поиска, чтобы повысить узнаваемость бренда, продукта или услуги и стимулировать переход пользователя на определенный сайт. Онлайновая реклама доступна и измеряема, а с учетом все большего количества людей, осуществляющих поиск в интернете, прежде чем что‑то купить, для бизнеса любого уровня будет более чем разумно последовать за пользователями в онлайн».

Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83 %), за ней следуют продукты / услуги в сфере ИТ (43 %), путешествия (31 %) и финансовые сервисы (27 %).

Если брать другие товары или услуги, то становится ясно – покупатели интенсивно используют Интернет для поиска нужных им продуктов.

Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает? Интернет – это не просто деловой контакт, это уже продажа.

Это ваша мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру

Интернет проникает в ваши способы продаж –  получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.

Это новые электронные связи. Используйте Сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.

Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для ваших покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит на рынках покупателей, вы получаете информацию, которая вам нужна и которая помогает.

С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать какие-то недостающие блоки нужной информации. Эти недостающие блоки поставляете лично вы, и вам за это благодарны. Вы стали доступны в любое время дня и ночи.

Что вы можете преподнести покупателю через Сеть?

♦ Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.

♦ Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с предложениями других продавцов. Показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста для бизнеса ваших покупателей. И главное, показать покупателям почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.

♦ Внятно объяснить, в чем же заключаются основные различия между вами и вашими конкурентами.

♦ Уменьшить беспокойство покупателя по каким-то нерешенным торговым и / или личным вопросам.

Так почему бы не «обозначиться» в Интернете ярче? Как я уже говорил, эффективных продаж не добьешься без помощи ресурсов Интернета. Причем тех ресурсов, которые уже известны. А сколько еще не открыто? Дерзайте!