Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

В потёртом справочнике «Газетный и книжный мир», датированном далёким 1925 годом, указаны три главные задачи рекламы: заставить другого человека знать; заставить его помнить; заставить его сделать .

То есть наша задача – ЗАСТАВИТЬ, чтобы читатель узнал, запомнил и совершил нужное действие. Как видите, сплошные глаголы.

Наши тексты переполнены стандартными, скучными и совсем неконкретными глаголами, которые мешают управлять сознанием читателя.

Сравните два варианта:

1. Работаю над текстом.

2. Редактирую текст.

Второй вариант более конкретный. Мы экономим читателю время на уточняющий вопрос: « А что именно делаешь?» Зачем писать общие слова, если можно сразу перейти на язык конкретики и точности? Мы ведь с вами уже договорились, что именно на этих двух китах рациональности и держится влияние.

Предлагаю поговорить о так называемых энергичных глаголах… Это моё собственное название, поэтому я не претендую на то, чтобы возводить его в ранг термина. Хотя было бы приятно.

Я обратил внимание, что когда в текстах мы используем живые энергичные глаголы (которые по прямому смыслу можно косвенно отнести к описываемому действию), от этого текст только выигрывает. Правда, тут уже вопрос в подборе самих глаголов. Приведу вам несколько примеров выражений с энергичными глаголами:

• вооружайте характеристики выгодами;

• таким шагом вы можете за секунду уничтожить свою репутацию;

• ежедневно мы выжимаем поисковые системы;

• мечтают откусить у вас часть клиентов;

• зажигать улыбки на лицах;

• всегда ли нужно танцевать вокруг клиента?

• каждое слово врывается в сознание;

• неважно, какие мысли поселились в вашей голове;

• он пожирал её глазами…

Опыт подсказывает, что такие глаголы обычно применяются в другой ситуации: поселиться в квартире, зажигать огонь, откусить пирог, выжимать тряпку, вооружать солдата и т. д. Ещё один пример «коллизии слов» – и обращение к образному мышлению читателя.

Поэтому:

Вооружайте свои тексты сильными, активными и энергичными глаголами, чтобы вдохновлять читателей на моментальное действие.

Поделюсь с вами небольшой коллекцией рекомендаций по работе с глаголами:

1. Не используйте длинные громоздкие глаголы, особенно если у них есть более короткие энергичные собратья.

2. Отказывайтесь от глаголов, символизирующих потери, расходы и т. д. Это негативные глаголы, которые плохо влияют на итоговый результат.

3. Разговорные глаголы в рекламных текстах порой очень хорошо смотрятся. Особенно если мы влияем на узкую аудиторию, которая сама применяет в речи такие глаголы.

4. В серьёзных бизнес-текстах используйте серьёзные бизнес-глаголы ( оптимизировать, активизировать, форсировать ).

5. Помните, что призыв к действию всегда начинается с глагола.

Хочется сказать – совершенствуйте свои навыки, но почему-то на языке вертятся два других варианта: «оттачивайте свои навыки» и «накачивайте свои навыки». Скучным глаголам дадим бой.

В 1974 году в Вашингтонском университете состоялся увлекательный эксперимент, который приводят в пример даже в наши дни. Джон Палмер и Элизабет Лофтус показали двум группам студентов видеозапись ДТП, в котором двигающийся автомобиль столкнулся с припаркованным.

После демонстрации участникам групп предложили ответить на вопрос, с какой скоростью ехал автомобиль в момент столкновения. Результаты были интересными. Первая группа назвала среднюю величину в 50 км/ч, а вторая – 64 км/ч. Почему такое отличие? Дело в том, что формулировки вопроса отличались одним словом, найдите его сами:

1. «На какой скорости автомобиль № 1 столкнулся с автомобилем № 2?»

2. «На какой скорости автомобиль № 1 ударил автомобиль № 2?»

Глагол «ударил» позволил аудитории прибавить к скорости почти 15 км/ч. И не важно, что на самом деле автомобиль на видео ехал со скоростью 19 км/ч…

Ну что, всё ещё не верите, что глагол глаголу рознь, даже если они означают одно и то же?

Вспомните, когда последний раз вы были в музее и пользовались услугами экскурсовода. Согласитесь, чем круче экскурсовод, тем ярче экскурсии.

С одним из ярчайших экскурсоводов Олегом Морозом мы познакомились в Каменец-Подольском (Хмельницкая обл., Украина).

В июне 2015 года Сеть Агентств Горящих Путёвок пригласила меня принять участие в их регулярном образовательно-развлекательном мероприятии «ТУРДОМ», которое проводилось в шестнадцатый раз.

Олег Мороз был нашим экскурсоводом во время исторической прогулки по Каменец-Подольскому и посещения Каменец-Подольской крепости. Это экскурсовод от бога. Когда во время прогулки мы пересекались с другими туристическими группами, я заметил, как на него посматривают другие экскурсоводы – с завистью.

Задача толкового экскурсовода – не только показывать и рассказывать, но и удерживать внимание аудитории. В арсенале экскурсоводов есть специальные слова, вовлекающие в последующее действие.

Эти слова – глаголы, с которых начинается просьба экскурсовода. Посмотрите, обратите внимание, послушайте, присмотритесь и т. д.

Чтобы нам с вами удерживать внимание читателей на протяжении всего текста, подключайте аналогичные глаголы в самом начале предложения, предлагая читателю что-то сделать или представить это действие.

Посмотрите на примеры фраз из разных текстов, где мы этот приём не стеснялись применять:

1. Представьте, как вы сидите за карточным столом и незаметно для остальных используете шулерские техники…

2. Посмотрите на примеры наших работ – так вы сможете увидеть, какие окна будут установлены уже в вашем доме.

3. Просто оцените таунхаус своими глазами, и вы увидите все его очевидные преимущества…

4. Обратите внимание на то, что существует несколько способов доставки…

5. А теперь вдумайтесь, сколько можно ещё продолжать откровенно переплачивать, когда другие люди уже экономят?

Особенность этой техники в том, что мы просим читателя совершить выгодное нам действие. И он это делает, хотя самой просьбы нет. Мы ему помогаем и подсказываем быть более внимательным к нашему изложению, мыслям, доводам и другим текстовым элементам.

Да, это напоминает отдельную часть текста, которая называется «призывом к действию». Только кто сказал, что призыв к действию должен находиться исключительно в завершающей части текста?

Призывайте читателей к мини-действиям на протяжении всего текста, и тогда им проще будет совершить основное действие.