Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

5. Выводы– «мораль сей басни такова…» . Сформулируйте вывод, который можно сделать после прочтения или прослушивания вашей истории.

Среди наших клиентов – «Академия IMT» во главе с Александром Милютиным. У них есть курс, посвящённый обучению SEO. Естественно, истории успеха выпускников способны убедить потенциальных учеников в качестве программы.

Представьте себя потенциальным учеником, который рассматривает возможность прохождения такого курса. На странице с описанием обучения вы встречаете следующую историю:

Новый интернет-магазин без посетителей – что банковский счёт без денег. Каждый понимает, насколько важно постепенно наращивать посещаемость интернет-магазина, чтобы впоследствии её конвертировать в продажи. Выше посещаемость – больше продаж.

Один из учеников предыдущего выпуска «Академии IMT» – Михаил, который открыл интернет-магазин по продаже дверей. В начале обучения посещаемость магазина не превышала 30‑ти человек в сутки.

Михаил научился самостоятельно продвигать свой интернет-магазин, не прибегая к сторонней помощи (за которую нужно платить от $300 в месяц). Через 3 месяца после завершения курса посещаемость его магазина возросла до 150 человек в сутки и сейчас продолжает расти.

В итоге Михаил самостоятельно увеличил популярность своего магазина в 5 раз.

Это говорит о том, что каждый желающий может научиться продвижению своего сайта и экономить на этом деньги, что очень важно во время становления нового проекта.

Предложенная мной структура очень проста для восприятия, каждый элемент логически дополняет предыдущий, и в итоге перед глазами читателя предстаёт полная и последовательная картина.

Я люблю использовать продающий сторителлинг и во время письменных переговоров с клиентами. Они часто описывают конкретные ситуации в своей работе. Я нахожу подобные истории из прошлого и рассказываю, как мы помогали другим клиентам их решать. Особенно это помогает на начальной стадии, когда мы обсуждаем сценарий коммерческого предложения. Или когда клиенты спрашивают, что можно приложить к коммерческому предложению.

Известная американская писательница в жанре фэнтези и фантастики Урсула Ле Гуин эффектно высказалась о важности сторителлинга: «Существовали великие цивилизации, которые могли обходиться без колеса, но не было ни одной цивилизации, которая бы не рассказывала историй» .

Истории обладают великой убеждающей силой, особенно если вы умеете их рассказывать, говорите правду и следуете предложенной мной структуре.

Но помните, при составлении продающей истории важно соблюдать три стратегических момента:

1. Создавайте нужные для эффекта эмоции.

2. Связывайте историю с миром своего читателя-клиента.

3. Проверяйте убедительность кульминации.

Желаю вам эффективных историй!

Каждый человек хочет изменить свою жизнь. Естественно, к лучшему. Сложность человеческого мышления приводит к тому, что мы одновременно хотим измениться в разных направлениях, что порождает нерешительность. Но есть и обратная сторона, которую часто используют как рекламщики, так и специалисты НЛП.

Как правило, люди не ищут в товарах или услугах новые возможности для своих свершений. Они смотрят на любую выгоду с такой точки зрения: «А что в моей жизни-то изменится с помощью этой характеристики?» К чему я вас стараюсь подвести? К тому, что не нужно останавливаться на классической формуле обоснования, когда за каждой характеристикой товара следует доказательство её выгоды для клиента.

Например, если мы продаём препарат, усиливающий мужскую потенцию и выносливость, не нужно ограничиваться тезисом, что наш герой станет богом секса и будет готов к любовным подвигам от заката до восхода.

Наша задача – заглянуть дальше и показать, как именно это поможет ему изменить свою жизнь. Как это изменит её качество в целом.

Да, это своего рода создание утопии, но тут важно помнить, что она проявляется в воображении читателя постепенно. Сначала мы заряжаем арсенал характеристик и выгод в форме отдельного списка. А уже после обещаем ветер перемен и новую жизнь.

Таким образом можно привлечь даже самую юную аудиторию. Как-то мы работали над текстом, описывающим новое направление современной стоматологии – «ортотропия». Это процедура, которая позволяет контролировать рост лица ребёнка (5–10 лет), чтобы не нужно было потом носить брекеты.

Один из тезисов убеждения в целесообразности такой процедуры (текст адресован родителям) звучал следующим образом:

Подросток становится уверенным в себе – согласитесь, в таком хрупком возрасте эффектный внешний вид (по сравнению с одноклассниками) придаёт уверенность в себе, что сказывается не только на душевном состоянии, но и на образе жизни.

Мы можем обещать перемены в личной жизни и в профессиональной деятельности, то есть мы демонстрируем, каким образом предлагаемый продукт или услуга может усовершенствовать работу клиента или его сотрудников.

Вот как мы это использовали в тексте коммерческого предложения, продающего корпоративный тренинг по развитию памяти (мнемотехника), которое отправлялось разным предприятиям сферы обслуживания (заказ для тренера Богдана Руденко).

Позвольте просто привести конкретные ситуации, в которых наши клиенты уже пожинают первые плоды:

1. САЛОН КРАСОТЫ – сотрудники знают всех клиентов в лицо, помнят их имена и даже подробности разговоров во время прошлых посещений.

2. МАГАЗИН ОДЕЖДЫ – продавцы помнят персональные размеры постоянных клиентов и сразу предлагают одежду, без уточняющих вопросов.

3. СУПЕРМАРКЕТ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ – консультанты знают все характеристики представленной техники и отвечают на любые вопросы без «Подождите секунду, я сейчас уточню».

Ваша авторская задача – показать в тексте, что изменится в жизни, быту или работе после приобретения вашего продукта или заказа услуги.

Разница должна реально впечатлять. Должно складываться впечатление, что предложенные перемены поворачивают жизнь клиента к лучшему, помогают ему развиваться и добиваться новых высот.

И ещё одна маленькая деталь – иногда можно за одной картиной светлого будущего сразу нарисовать следующую, ведь успех тоже может эволюционировать. Как писал Никколо Макиавелли: «Всякая перемена прокладывает путь другим переменам».

Хватит уже думать и писать о своей крутости, покажите читателю, каким крутым он станет сам.