Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

• С парковочной системой «__________» вы сможете ювелирно парковаться с точностью до миллиметра.

• Вы научитесь запоминать незнакомые иностранные слова. Да что там слова… Как насчёт, скажем, 20‑ти иероглифов, которые вы впервые увидите в своей жизни и навсегда запомните?

• Уже через 3 месяца ваш сайт будут посещать минимум 1500 человек в сутки. А через полгода мы покорим отметку в 3000 посетителей.

• Вы окупите 100 % своих вложений в течение 2‑х дней.

Но тут нужно осветить ещё один важный момент. Порой такую демонстрацию будущего результата нужно детализировать. Подумайте сами – потенциальный клиент читает текстовый фрагмент: «Вы окупите 100 % своих вложений в течение 2‑х дней» . Почему он должен вам верить? Он хочет понять, как такое возможно.

И тут мы включаем детализацию:

Давайте посчитаем окупаемость модели продажи попкорна с диспенсером.

1. Стоимость 3‑х диспенсеров – 21 000 руб.

2. Стоимость стаканов с крышками – 7,5 руб./шт.

3. Средняя стоимость 1 кг готового попкорна – 300 руб.

4. Один килограмм – это 10 стаканов готового попкорна.

5. Себестоимость 1 стакана с попкорном – 37,5 руб.

6. Розничная стоимость стакана с попкорном – 150–200 руб.

7. Выходим на минимальную рентабельность в 500 %.

Без учёта аренды вложения в покупку диспенсеров окупаются после продаж 105–140 стаканов. Как долго они будут продаваться?

* Для сравнения и понимания – в московском цирке за 1 день продаётся более 1500 стаканов попкорна.

Поэтому тут всё зависит от посещаемости точки продаж и самого места. По сообщениям наших покупателей, они окупают диспенсеры за 1–2 дня.

Обратите внимание на ещё один интересный момент – если у клиента не получится покорить заявленные вами высоты, но он к ним максимально приблизился (например, окупаемость наступила не через 2, а через 3 дня), – вряд ли он будет предъявлять вам претензию.

Потому что полученный результат уже лучше того, который был у клиента до знакомства с вашим предложением.

Это всё, конечно, красиво, здорово и убедительно. Но я хочу, чтобы вы меня верно поняли. Детализация будущего результата является мощным вовлекающим и убеждающим элементом. Поэтому здесь нет места лжи. Вам следует быть уверенными в правдивости и реальности своих заверений.

Продолжаем говорить о цифрах в продающих текстах.

Одна из главных исчисляемых характеристик – цена предлагаемого продукта. Представьте, как вы заходите в магазин одежды, присмотрели себе классный пиджак, в котором уже успели себя представить ближайшим вечером, и начинаете беседу с продавцом Самуилом Яковлевичем:

– Подскажите, сколько стоит этот пиджак?

– Вы готовы за него заплатить $100, любезный?

– …

– Хорошо, $80?

– …

– Боже мой, вы меня грабите. $60?

– Продолжайте-продолжайте…

Каждому из нас нравится слушать, как цена постепенно снижается. С её снижением у нас пропорционально повышается настроение.

Мы по-настоящему наслаждаемся этим «ценопадом». Также нас тешит мысль, что были ведь люди, которые такой пиджак покупали по полной стоимости. Такой «ценопад» мы как-то использовали при разработке продающего текста для одного онлайн-тренинга:

Цена этого тренинга – не 10 000 руб. И даже не 7000 руб.

И он стоит не 5000 руб., а всего 2900 руб.

Причём мы использовали обратный отсчёт от 10 000 рублей не просто так, потому что в Интернете очень много тренингов с такой стоимостью. И подобный ценник не будет отпугивать читателей, потому что кажется им правдоподобным.

С одной стороны, мы могли сразу указать стоимость в 2900 рублей и собирать заказы, но так же неинтересно.

Где тогда интрига? Подогрев интереса?

Люди читают текст слева направо и своими глазами видят, как цена постепенно снижается. В три раза. Следовательно, если вы продаёте плоды своего интеллектуального труда, где фактически невозможно посчитать точную себестоимость, «ценопад» будет очень эффектно смотреться.

Дальше нам уже нужно переходить к обоснованию окончательной стоимостной отметки. То есть к «продаже» итоговой цены. Цифрами в тексте можно выразить не только цену, а и другие характеристики, например – время:

Вмятины на вашем автомобиле будут полностью устранены не за 5 дней и даже не за 2 дня, а в течение всего 5‑ти часов.

Падают, падают, падают цифры…

Но там где одни цифры падают, другие могут подниматься – там, где есть эффект убывания, может появиться и эффект возрастания.

Смысл воздействия аналогичен, только мы берём позицию, которая становится выгоднее с ростом цифровых характеристик. Мы показываем читателю постепенный рост интересных для него показателей с использованием конкретных цифр.

1. С помощью нашей партнёрской программы ваш блог постепенно начнёт приносить $100, $150, $300 и даже $500 в месяц.

И это конкретные результаты наших партнёров, кто ещё пару месяцев назад только размышлял о сотрудничестве.

2. На одном заряде эта «читалка» проработает не 5 и даже не 7 часов, а минимум 10 часов.

3. После этого ваш сайт будут посещать не 800 и даже не 2000, а как минимум 5000 представителей целевой аудитории.

Вы самостоятельно решаете, в каком случае уместным будет цифропад или цифровзлёт. Главное условие остаётся неизменным в каждой ситуации – пишите правду, только правду и ничего, кроме правды. Не превращайтесь в писателя-фантаста, не прибегайте к заоблачным цифровым показателям.

В примерах цифропада и цифровзлёта, которые мы только что рассматривали, дополнительно использовался один классический приём воздействия, который профессиональный глаз сразу заметил.

Я просто обязан на нём остановиться – хотя бы для тех читателей, от кого он ускользнул.

Если вы часто сталкиваетесь с техниками убеждения, неоднократно слышите понятие якорения. Да, это классический термин НЛП. При этом в последние годы якорение часто используется и в рекламных текстах прямого отклика.

Что же такое якорение? Я не буду цитировать расшифровку по науке, ограничусь простой народной трактовкой, чтобы сложное выглядело простым.

Задача такой манипуляции – настроить читателя на определённую волну восприятия информации, чтобы потом с помощью специального «якоря» повлиять на его поведение. И здесь наше с вами предназначение – создать в сознании читателя конкретный ориентир или отправную точку, чтобы он посчитал её фактом. А дальше мы начинаем свою хитрую манипуляцию.