Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Вы думаете, Дон-Мишель просто так поместила вопрос «Почему?» в своём высказывании? Приведенный фрагмент построен классическим образом, поэтому его просто, удобно и понятно читать.

1. Сначала идёт утверждение.

2. Потом ставится интригующий вопрос.

3. Дальше следует ответ в виде объяснения.

Только не забывайте: использовать нужно вопросы, ответы на которые читателю хочется получить.

Как это работает? Предлагаю вам изучить несколько примеров из наших текстов.

1. Какая периодичность занятий? Оптимальное количество занятий – 3 раза в неделю. Если нет возможности работать с такой периодичностью, допускается формат «два занятия в неделю».

2. А теперь представьте, как вы всё это получаете, и обходится это в два раза дешевле, чем для всех остальных. Догадываетесь, какие будут лица у ваших друзей, когда вы обо всем этом им расскажете?

3. Как правило, программы для оптимизации работы баров и ресторанов продаются по следующей системе: сначала покупается главный модуль за 30–50 тыс. грн., а потом постепенно прилагаются платные дополнения. ВОПРОС: зачем сразу расходовать столько денег, если можно распорядиться ими более рационально?

Как видите, вопросительное предложение может находиться в любой части рассуждения. Знаменитый руководитель компании Google Эрик Шмидт в своё время удивил всех собственной фразой: «Мы управляем этой компанией, задавая вопросы, а не давая ответы» .

Как часто вы задаёте своим клиентам и читателям вопросы, ответы на которые они ищут?

Позвольте задать вопрос: как часто в своих текстах вы используете так называемые домашние заготовки?

Я имею в виду заранее подготовленные фразы, которые вы периодически используете в разных текстах. И особое внимание хочу обратить на конструкции, которые применяются с вполне конкретной целью.

Да, у каждого практикующего автора есть свой swipe-file («ударный файл»), содержащий различные «домашние заготовки», которые можно использовать в работе.

Одна из таких мощных по воздействию конструкций – это так называемый вопрос самому себе. Здесь я объединяю разные формулировки, помогающие мне «подогревать» интерес читателя к важному вопросу, который я планирую использовать в текстах.

Люди часто задают вопросы сами себе. В современной популярной психологии есть отдельные списки вопросов, которые каждый человек должен сам себе задать. Поверьте, они исчисляются десятками.

Чтобы немного удовлетворить ваш интерес, приведу небольшой список таких вопросов, попробуйте на них ответить:

1. Как должен выглядеть мой идеальный рабочий день?

2. За какие 5 поступков в своей жизни мне по-настоящему стыдно?

3. Какую следующую вершину я собираюсь покорить?

4. Если бы мне разрешили в своей жизни что-то одно поменять – что бы это было?

5. Какой один главный совет я готов передать следующему поколению?

Таких списков очень много. А версий вопросов не меньше. Всё основано на постоянном стремлении человека разговаривать с самим собой. И в этом явлении нет ничего плохого, все мы это делаем. Это отличное поле для деятельности такой техники – призыв (или подготовка) читателя к вопросу, на который ему нужно найти ответ самостоятельно.

Формула простая – сначала мы используем фразу-заготовку, а затем формулируем вопрос. Это делается для того, чтобы читатель по-особенному отнёсся к ответу. Таким образом мы его просим не проходить мимо, а отреагировать.

Чаще всего используются такие вспомогательные фразы:

• Позвольте задать вам вопрос…

• А теперь простой и прямой вопрос…

• И тут возникает один интересный вопрос…

• И последнее… Ответьте, пожалуйста, на такой вопрос…

• Всего один вопрос, и вы сами всё поймёте…

Также не могу отметить другую сторону такого приёма, где мы на сам вопрос не так прямо намекаем. То есть в нашей подготавливающей фразе нет слова «вопрос». Но она его подразумевает:

• Задумайтесь сами…

• Как вы считаете – …

• Как вы относитесь к тому, чтобы…

• Обратите внимание на такой момент – …

• Подумайте на досуге – …

И чтобы полностью изучить эту технику, я не могу не обратить внимания на ещё один атакующий приём. Здесь мы прямо и открыто призываем читателя спросить не просто у себя, а…

• Спросите у своей совести…

• И тут вопрос вашей рациональности – …

• Поинтересуйтесь тогда у своей порядочности…

И когда мы задаём такие вопросы, нам важно сделать комплимент читателю, а именно – его совести, рациональности, порядочности и так далее.

Секрет этой техники в том, что далеко не всегда есть смысл сразу переходить к вопросу. Для усиления эффекта (и более точного ответа читателя самому себе) к вопросу нужно подготовить.

Используйте фразы, которые я приводил выше. Они помогают вашему текстовому посланию приобрести эффект личного обращения. Ведь в разговоре с собеседниками мы часто произносим фразы в стиле «А можно вопрос?» .

Мы же не сразу переходим к атакующим действиям, а подготавливаем собеседника. Вот и спросите сами себя: а зачем вы это делаете?

Возможно, кто-то из вас помнит детективную телевизионную сагу о бравом лейтенанте Коломбо, который умудрялся своей логикой загонять в угол даже самых изощрённых преступников. Фирменный козырь этого героя – уже направляясь к двери после общения с потенциальным преступником, резко обернуться и сказать: «Да… И последний вопрос…» Эффект от такого способа воздействия впечатляющий. Преступник уже расслабился и остался доволен, что смог выдержать атаку, а не тут-то было – он слышит самый неудобный вопрос. Только по одной реакции можно определить, скрывает человек что-то или нет.

Этот приём я перенёс в тексты, только без детективов и преступников.

Главная цель такой тактической хитрости – сформировать в сознании читателя впечатление о высокой ценности предложения. Вы не просто делаете клиенту предложение, вы показываете, насколько оно ценное – просто грех упускать такую шикарную возможность.

Чтобы не описывать словами то, что можно прочитать, предлагаю вам ознакомиться с этим текстовым фрагментом:

В подарок к этой зажигалке Zippo вы получаете фирменное топливо ёмкостью 125 мл.

И ещё один момент…