Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

При оформлении заказа в течение 2‑х суток дополнительно вы получаете 10 % скидочный купон на любую вторую покупку в нашем интернет-магазине.

* Срок действия купона – один месяц.

Технику лейтенанта Коломбо хорошо использовать, когда к основному предложению существует что-то дополнительное – скидка, выгода, подарок и т. д.

Сначала вы выгодно преподносите основную часть своего предложения, а потом его усиливаете дополнительным элементом воздействия. Как правило, в таких случаях используются следующие вводные выражения:

• «и еще один момент…»

• «и последнее…»

• «кстати, чуть не забыл…»

• «более того…»

Зачем нужны такие вводные слова? Для того чтобы сделать акцент на важности последующей мысли. Как только читатель увидит вводную фразу, он обязательно продолжит чтение, чтобы добраться до последнего сильного аргумента. Посмотрите ещё на один пример.

Стоимость экспресс-консультации по настройке помещения – 4000 руб. Весь объём работ и анализа займёт не более 3‑х часов.

И это ещё не всё…

1. При обращении до 1 августа вы получаете 20 % скидку.

2. Вы можете обращаться с любыми вопросами в течение 180 дней – и получите на них бесплатные ответы.

3. Если в течение 6‑ти месяцев вы не заметите положительных перемен – я верну вам 200 % стоимости консультации.

После чего остаётся только добавить призыв к действию.

Другой момент – в приведённом нами примере присутствуют три «усладителя», каждый из которых представляет реальную ценность для читателя. Отсюда я вам предлагаю сделать для себя несколько полезных выводов.

Первое– несколько «усладителей» всегда смотрятся выигрышней, чем один. Но перебор неуместен. Рекомендую не превышать количество в три «усладителя».

Второе– каждый из дополнительных выгодных элементов должен представлять реальную ценность для читателя. Не нужно его дразнить бесполезной ерундой или тем, что он и так сейчас получает бесплатно.

Третье– как правило, в иерархии «усладителей» есть какой-то один наиболее сильный. В нашем примере это был «усладитель» с гарантией возврата средств в двойном размере. В списке указывайте самый сладкий вариант последним.

Поддразнивание чаще всего встречается в детские годы. Каждый из нас кого-то поддразнивал или передразнивал. Не могу тут промолчать, сразу вспомнился детский анекдот про дразнилки со взрослым смыслом.

Мальчик и девочка играют в песочнице, мальчик начинает дразниться:

– Посмотри, какой у меня новый совочек!

– Ну и что? Зато у меня красивая новая лопатка!

– А вот какое большое мне папа купил ведёрко!

– Зато у меня есть формочки, а у тебя нет!

Мальчик понимает, что-то пошло не так и девочка не расстраивается, а даже его передразнивает. И тут он поднимается, снимает шортики и гордо говорит:

– А у меня вот что есть!

Девочка растерялась, ей ответить нечего, и она в слезах убегает домой. Через десять минут с улыбкой возвращается и гордо говорит мальчику:

– Ну и что? Мне мама сказала, что, когда я вырасту, у меня сколько хочешь таких будет.

Не нужно думать, что поддразнивание присуще только детям. Во взрослом мире оно тоже встречается. Сразу уточню, мы не касаемся психических расстройств, а рассматриваем поддразнивание как элемент влияния.

Например, в переговорах есть такое понятие, как подстройка, когда переговорщик слегка имитирует поведение, речь и жесты своего собеседника. Это передразнивание, но очень важно, чтобы оно не перешло в насмешку.

Поддразнивание встречается в отношениях между мужчиной и женщиной, в общении коллег по работе. Чем тогда детские дразнилки отличаются от взрослых? Взрослые его применяют для того, чтобы добиться конкретной задуманной цели. Они чувствуют человека и понимают, в каком случае оно будет уместно. И взрослые умеют свести поддразнивание к шутке.

В копирайтинге поддразнивание используется как альтернатива сухому списку выгод. Вы часто встречали в текстах отдельные блоки, где автор перечисляет выгоды своего предложения. Первое, второе, третье… Прямо в форме списка. Да, это тоже рабочий и действенный приём. Автор должен уметь чувствовать настроение читателей и задавать своим текстам нужный ритм. Более того, в тексте часто встречаются несколько списков. Не могу сказать, что это плохо. Но на мой взгляд, даже в одном тексте толковый автор обязан показывать разные навыки.

Поэтому в своих работах мы периодически используем приём дразнения, когда выгоды представляем в виде повествования с нарастающим воздействием.

Позвольте пояснить. Вы уже знаете, что список выгод нужно составлять тактически грамотно, разделяя их по силе.

Продемонстрирую условный пример:

В чём выгоды онлайн-кредитования?

Во-первых, вы сразу можете ознакомиться с условиями нескольких банков, чтобы выбрать для себя наиболее подходящие.

Во-вторых, вам не нужно никуда ходить и стоять в очередях – прямо на сайте заполняете заявку на кредит.

Дальше… Вы получаете предварительный ответ из банка максимум в течение суток.

И это ещё не всё…

Для принятия предварительного решения вам не нужно в банк представлять копии документов, подтверждающие доходы и право собственности.

Насколько быстро вы прочитали этот фрагмент? Согласитесь, легко и на одном дыхании, а это уже приём управления вниманием.

«Во-первых» намекает, что дальше будет как минимум «во-вторых» . Чтобы не быть предсказуемым, вместо «в-третьих» мы используем «дальше…» . А финальный аккорд сопровождаем фразой-связкой «и это ещё не всё…» , которая стимулирует к дальнейшему и более сосредоточенному чтению. И именно она является главным дразнящим элементом.

Где ещё можно в тексте дразнить читателя, кроме как в перечислении выгод? Тут уже всё зависит от вас самих и собственного видения. Лично я периодически включаю дразнилку при обосновании цены.

Скажем, мы указали цену, дальше показали выгоду инвестирования, подкрепили это дело каким-то социальным доказательством, дали гарантию. А потом включаем «И это ещё не всё…» , после чего вручаем подарок или делаем финальное сногсшибательное предложение.