Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Вот так. Потребовалось больше слов, чтобы сказать все это. Но ведь требуется и чуть больше ингредиентов, чтобы заставить лук в ресторане выглядеть более аппетитным.

А вот усилий потребовалось ненамного больше. Всего лишь чуточку времени, чтобы подумать об адресате. И, конечно, несколько ключевых фраз, автоматически переключающих разговор на язык адресата.

Чуть позже мы определим, что это за фразы. Но сначала давайте вкратце коснемся еще кое-чего очень важного.

Речь вот о чем. Вполне возможно, что вам кажется, будто нет никакой необходимости принимать наши предложения. А может быть, кажется: адресат и так все поймет, что вы ему пытаетесь сказать, если воспользоваться образцами из книги, как писать письма.

И правда в том… что вы абсолютно правы! Адресат действительно (во многих случаях) понимает, «что тут есть для него». ОСНОВНАЯ ПРОБЛЕМА в том, что он может ПОНЯТЬ ЭТО ОТРИЦАТЕЛЬНО.

Позвольте объяснить.

Допустим, я вам сказал:

«В этой книге множество образцов писем».

И вы могли подумать:

«Гм, спорим, что все это письма, которые автор написал собственным стилем и о собственном бизнесе. Держу пари: ко мне они не имеют никакого отношения».

Или даже:

«Нет у меня времени вчитываться в сотни писем-образцов. Пропущу-ка я их».

Видите – вы можете воспринять мои слова отрицательно.

И ваши адресаты тоже, если вы предложите им только лук. Пообещайте себе прямо сейчас: Вы больше никогда не будете рисковать и адресат никогда не поймет ваши слова отрицательно .

Или просто пообещайте себе: теперь всегда будем писать так, что адресаты увидят только положительную картину.

Вопрос только в одном: как это сделать?

Один из лучших способов: пока вы пишете письмо, время от времени надо останавливаться и спрашивать себя: «И что из этого?»

Или – возможно, это еще лучше, – пока вы пишете, представляйте себе, что беседуете с адресатом лицом к лицу. И он время от времени прерывает вас вопросом: «Что вы имеете в виду?» Или: «И что из этого следует?»

Фразы вроде «и что из этого следует?» и «что вы имеете в виду?» заставят вас подробнее изложить свою мысль (приготовить лук) с точки зрения адресата.

Вы создаете для своего адресата аппетитную закуску, взяв луковицу (или факт) и соединив ее с мясом (с принципом ЧТ-ЕДМ), используя мощные связующие фразы.

Поэтому и приступим к таким фразам и сделаем наши луковицы вкусными.

Сначала просто посмотрим на связующие фразы, чтобы понять, как они будут работать.

Их две:

Вот как они действуют:

Чувствуете, как мы начали говорить на языке адресата с помощью связующих фраз? И эти фразы приведут вас к тому, чтобы вы начали писать с точки зрения адресата.

Теперь мы действительно можем втолковать наше послание, используя заключительные фразы и подчеркивая факторы ПРИБЫЛЬ или ПОТЕРИ, о которых говорили раньше.

Вот эти заключительные связующие фразы:

НАИБОЛЕЕ ВАЖНО…

И ЭТО НЕ ВСЕ…

РЕАЛЬНАЯ ПОЛЬЗА ДЛЯ ВАС В ТОМ…

И БОЛЕЕ ТОГО…

Вот как они действуют и привносят в ваши письма СИЛУ:

И, ЧТО НАИБОЛЕЕ ВАЖНО, ваши письма начнут по-настоящему работать на вас, выстраивать ваш бизнес и приносить желаемые результаты.

Или:

И ЭТО НЕ ВСЕ – когда ваши письма будут прочитывать до конца, а не выбрасывать в мусорную корзину, вы поймете, что усилия, затраченные на их написание, того стоили.

Или:

РЕАЛЬНАЯ ПОЛЬЗА ДЛЯ ВАС В ТОМ, что вы сможете полностью приложить наши идеи к собственному стилю, и тогда в ваших письмах будут четко видны подлинное значение слов и настоящий вы .

Или:

И БОЛЕЕ ТОГО,вы увидите, что можно вступить в контакт с адресатами при помощи писем, и они будут воспринимать ваши идеи так, как вы этого хотите . Больше не придется тупо смотреть на пустые листы. Больше не придется напрасно тратить время. Вместо этого – письма, которые работают.

Могущественные фразы, правда? И простые в использовании.

Когда вы привыкнете пользоваться ими, то поймете, что писать (или разговаривать) таким образом становится нормой. И найдете другие группы слов, которые помогут с легкостью устанавливать личный контакт с адресатами.

Взгляните на следующий образец. Это письмо к строительному подрядчику – профессия, в которой не стремятся шагать в ногу с технологиями XXI века. Я подозреваю, что при чтении этого письма вы начнете отождествлять себя с адресатом и представлять себя владельцем и потребителем данной продукции. Понимаете, использование связующих слов на самом деле поставит адресата в центр картины – картины, которую вы хотите создать.

Добрый день!

Как вы знаете, в наши дни попытка заработать честный доллар может запросто обернуться разочарованием.

Вы хотите заработать больше денег. Но иной раз для этого требуется больше расходов, чем Вы можете себе позволить. Я думаю, это и называется Законом Мерфи.

К примеру, Вы хотите нанять секретаршу. Кого-то, кто будет принимать за Вас сообщения. Кого-то, кто может позвонить госпоже Джоунс и сказать, что Вы уже выехали к ней. Человека, который поможет Вам наилучшим образом выполнять свою работу.

Но… это будет стоить сумасшедших денег – примерно 1800 фунтов в месяц.

Что ж, теперь существует превосходное решение. Оно сможет поразительно продвинуть ваш бизнес, и очень быстро.

Это… КАРМАННАЯ СЕКРЕТАРША.

Позвольте объяснить, что для Вас это означает и как работает.

Это означает поразительное расширение бизнеса. Один из наших подписчиков может показать Вам цифры, из которых видно, как это помогло ему расширить бизнес на 69 процентов за неполные двенадцать месяцев.

Это значит – больше никаких пропущенных телефонных звонков, которые могли бы принести Вам выгодные заказы. И, что наиболее важно, это значит – больше нет кружения по улицам в поисках телефона-автомата, чтобы перезвонить кому-то. И что еще это значит – больше ни одного заказа, упущенноголишь потому, что люди не хотели разговаривать с автоответчиком.

Как это работает? Вы увидите, что это поразительно просто. Вот что происходит…

Вы работаете где-то на объекте, и тут звонит телефон в Вашей конторе.

На звонок отвечает ваша КАРМАННАЯ СЕКРЕТАРША.Мгновенно. Профессионально. В зависимости от Ваших указаний, она либо просто принимает сообщение, либо при необходимости немедленно реагирует на него.