Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Позвольте объяснить:

Хотя часть 2 – это четырехчасовая программа из восьми частей, Вы вносите всего 249 долларов, причем в стоимость включается карманный справочник части 2, в котором имеется действительно превосходный подкрепляющий материал. И я гарантирую, что Ваш взнос окупится сторицей, потому что ваш бизнес пойдет в гору.

Однако если Вы закажете себе экземпляр справочника, заполнив и выслав прилагаемый бланк заказа, мы автоматически включим для Вас в программу часть 3, всего лишь за 11 долларов, при условии, что ваш заказ будет выслан до 29 августа.

Часть 3 стоит 98 долларов, значит, заказав часть 2 и часть 3 сейчас, Вы сэкономите 87 долларов, получив две превосходные программы, работающие на Вас.

Часть 3 – это та часть программы, которая приведет в восторг Вашего секретаря и/или сотрудника в приемной, потому что в ней предлагаются новые способы для еще более эффективного выполнения их работы.

Ваш секретарь будет еще больше любить свою работу и станет еще более активным членом Вашей команды. (Некоторые пользователи говорили мне, что первая часть программы просто великолепна для тех, кому требуется помощь в работе.)

Но Вам необязательно верить мне на слово. Просто заполните бланк заказа для части 2 стоимостью 249 долларов, примите решение добавить к заказу часть 3 и проверьте их. Если Вы по какой-то причине обнаружите, что не извлекаете из них никакой пользы, просто верните их мне в течение 21 дня, и Вы полностью получите обратно свои деньги.

Скажу еще раз: мы просто в восторге от того, что Вы пользуетесь программой «Звони правильно» и извлекаете из нее выгоду.

С нетерпением жду Вашего письма…

Обратили внимание, что для настоящей эффективности и достоверности предложение должно иметь предельный срок действия? И оно работает даже по истечении этого срока.

Недавно Аллану позвонил человек, взявший в руки журнал с рекламным объявлением. Журнал был двадцатидвухмесячной давности! И все-таки звонивший сказал: «Я только что заметил ваше объявление. Скажите, предложение еще в силе?»

Вот каково могущество предложения.

Существует еще одна завершающая стратегия, тоже обладающая большой мощью. Это скромный постскриптум.

P. S. – это очень важно. Например, когда письмо умещается на одной страничке, вы часто сразу смотрите в самый конец, чтобы понять, от кого оно. И замечаете постскриптум.

А в длинном письме, скажем, на трех-четырех страницах, постскриптум будет последним, что прочитает адресат, поэтому у вас появляется прекрасная возможность передать важное сообщение способом, который сразу делает его заметным.

P. S. – все равно что знак сноски в первой строчке. Увидев такой знак, мы стараемся прочитать объявление быстрее, чтобы понять, к чему эта сноска, верно? Она дает дополнительный импульс. В точности как постскриптум в письме.

Вот хороший пример постскриптума, использованный в письме претендента на работу.

В обычных обстоятельствах мы бы начали примерно так:

Уважаемый господин/госпожа!

Касательно Вашего объявления от 4 августа.

Я приложил к данному письму резюме, предназначенное для рассмотрения Ваших бла-бла-бла…

Но мы-то знаем, что нельзя насмерть утомлять адресата, поэтому на самом деле написали следующее:

Сан-Антонио

3 августа

6.12 утра

Доброе утро, господин Уайт!

…у Вас действительно нелегкая работа, правда?

…А я собираюсь облегчитьВам жизнь.

Я – тот самый человек, который требуется Вам на должность, объявление о которой Вы дали 4 августа.

Позвольте объяснить почему…

Вероятно, Вы получили множество писем с просьбой о предоставлении должности, о которой сообщили в субботней газете, – должности продавца.

Что ж, я решил, что это письмо должно выделиться из остальных. Видите ли, вот в чем состоит моя цель:

– сообщить Вам о себе, чтобы

– мы смогли назначить встречу, чтобы

– я смог начать вносить свой вклад в достижение целей, к которым стремится компания «Техническое обеспечение Ангус».

Позвольте объяснить.

Хорошие продавцы должны обладать энтузиазмом.

Я им обладаю.

Это значит, что Вы возьмете на работу человека, который проявит 100 процентов своих способностей.

Хорошие продавцы (и любые сотрудники) должны положительно смотреть на жизнь.

Я так и делаю.

Вы увидите, что моя улыбка затмит все остальные.

И – хорошие продавцы должны быть честны.

Я честен.

Значит, Вы можете быть уверены, что к вашим покупателям отнесутся заботливо (подробности обо мне Вы узнаете из рекомендаций и резюме, приложенных к письму).

Когда я начну на Вас работать, господин Уайт, Вы поймете, что моя философия проста: «результат адекватен вложению». Имея в виду такую философию, я с нетерпением жду собеседования с Вами…

Постскриптум доносит до адресата очень важное послание.

В данном случае послание заключалось в том, что автор письма – не такой, как другие кандидаты.

Подобное письмо почти гарантирует собеседование – и поможет Брэндону получить работу.

Поэтому добавление P. S. так важно. В сущности, вы можете добавить своему постскриптуму еще больше импульса, написав его от руки (при условии, что у вас удобочитаемый почерк). Это придает личностный оттенок. И силы тоже.

Постскриптум настолько важен (исследования показывают, что он повышает шансы на получение ответа до 25 %) [6] Кстати, цифры – «25» – несут более сильный импульс, чем слова – «двадцать пять». Поэтому нарушайте правила. (Прим. авт.) , что вы можете осознанно пропустить ключевой вопрос в основном содержании письма, приберегая его для постскриптума.

За исключением начала предложений, всегда пишите цифры, а не слова. И не пишите их так:

Срок оплаты истекает через семь (7) дней.

Это ни к чему и отдает какой-то холодностью. Вполне достаточно написать 7.

Да, и опять к вопросу о постскриптуме. Вы можете его использовать, чтобы особым образом подчеркнуть и усилить ключевую мысль, как, например, в следующем письме:

Добрый день!

Докладчики говорят.

Аудитория слушает.

Но в прошлом месяце, когда мне выпала честь побеседовать с Вами и Вашими коллегами в центре «Гейтуэй», Вы не просто слушали.

Вы преподнесли мне нечто особенное. Подарок.

Позвольте объяснить.

Во время конференции Вы подарили мне такое чувство вовлеченности и обратной связи, что мне показалось, будто я – часть Вашей команды. Я никогда этого не забуду.