Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Третий шаг – формулирование вопросов по каждому косвенному признаку, благодаря которым вы сможете прояснить ситуацию в организациях потенциальных клиентов. Затем нужно будет расположить эти вопросы в оптимальной, логичной последовательности, не пугающей клиента.

Ниже приведены два примера подобных опросников для разных сфер продаж и блок-схема (рис. 4) для выхода на нужного сотрудника и работы с основными ситуациями, возникающими в ходе сбора информации о потенциале клиента с помощью маркетингового исследования.

[Ф. И. О. собеседника], вы отвечаете за ремонтные работы? Это журнал [вымышленное название]. Мы проводим опрос руководителей ремонтных служб. Ответьте, пожалуйста, на четыре вопроса, это займет максимум две минуты. Я стану спрашивать и называть несколько вариантов ответа, из которых вам нужно будет выбрать один, соответствующей ситуации в вашей компании.

Объем производства на вашем предприятии в этом году по сравнению с предыдущим:

1. Увеличился;

2. Уменьшился;

3. Остался на прежнем уровне?

Работы по монтажу вы проводите:

1. Своими силами;

2. С привлечением сторонней организации;

3. С участием сервисных служб поставщиков?

Планируется ли в этом году модернизация или реконструкция производства:

1. Да;

2. Нет?

Ваш бюджет на модернизацию оборудования и станков составляет:

1. До 300 000 рублей;

2. От 300 000 до миллиона рублей;

3. Более миллиона рублей?

Спасибо за участие в опросе!

Название компании ______________________ , телефон ______________________ (эти поля заполняются до звонка).

На каких объектах ваша организация сейчас ведет монтажные работы:

1. На промышленных (производственные помещения, склады);

2. В сфере частного строительства (коттеджи);

3. В сфере жилого строительства (многоэтажные дома);

4. На коммерческой и торговой недвижимости (бизнес-центры, торговые центры);

5. Сейчас нет объектов в работе.

Если объекты есть (этот вопрос и дальнейшие): с каким количеством объектов вы работаете:

1. От одного до пяти;

2. Более пяти.

Какой тип кровли вы монтируете на этих объектах:

1. Скатную;

2. Плоскую;

3. Из сэндвич-панелей;

4. Инверсионную.

Тепло– и гидроизоляцию каких производителей вы используете на этих объектах?

____________________________________________

____________________________________________

(записать перечисленных оппонентом производителей)

Каким образом производится крепление теплоизоляции на этих объектах:

1. Приклеиванием;

2. Приклеиванием и дюбелями;

3. Монтажными рейками с точечным приклеиванием;

4. Монтажными рейками с точечным приклеиванием и дюбелями.

Крепеж каких производителей вы используете:

1. «Руфикс»;

2. «Термоклип»;

3. «Рокс»;

4. Других производителей: ______________________.

Если имя и должность собеседника неизвестны: «Подскажите, пожалуйста, как к вам обращаться? Как называется ваша должность?»

Спасибо за участие в опросе!

В первую очередь задайте себе вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?» Для большинства компаний эти цели выглядят следующим образом.

Задача-максимум: информация об имени и отчестве лица, принимающего решение, и согласие секретаря на переключение.

Задача-минимум: получение информации об имени и отчестве лица, принимающего решение.

Дополнительная задача: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека, полезным в качестве информатора; в случае с девушками на ресепшене такой задачи не стоит).

Запишите цели работы с секретарем, актуальные для вашей организации.

Задача-максимум:

____________________________________________

____________________________________________

Задача-минимум:

____________________________________________

Дополнительные задачи:

____________________________________________

____________________________________________

Внесите в первый столбец табл. 17 названия должностей всех лиц, с которыми ваши сотрудники в принципе могут вести переговоры о начале сотрудничества или от которых вполне реально получить информацию о потребностях организации и ситуации на предприятии.

Во втором столбце распишите специфику каждой должности с точки зрения продаж (например: «Главные инженеры – на них легко выйти, охотно делятся информацией, в большинстве случаев не принимают решений, но являются центрами влияния» и т. д.). В третьем столбце отметьте те должности, с которых лучше начинать проработку организации. Например, несмотря на то что решения по вашей продукции чаще всего принимает снабженец, все равно нужно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить достоверную информацию о потребностях и ситуации. В таблице вы намечаете первые должности для контакта. Заполните ее.

Для работы по данному скрипту менеджер должен последовательно совершить описанные далее действия.

Услышав ответ, он должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не назвал свою организацию, менеджеру следует уточнить, в ту ли организацию он позвонил.

Существует два основных подхода к работе на данном этапе: «Взять секретаря в союзники» и «Минимум информации – максимум уверенности». В первом случае ваш менеджер старается выстроить отношения с секретарем, во втором воспринимает его как препятствие и старается миновать, не задерживаясь. Если собеседник – секретарь-референт топ-менеджера, нужно применять первый подход, в остальных ситуациях – начинать со второго и, если не срабатывает ни он, ни другие варианты (проход через бухгалтерию, звонок после окончания рабочего дня, перебор внутренних номеров и т. д.), следует перезвонить спустя неделю и попытаться-таки взять секретаря в союзники.

Первая фраза должна звучать примерно так: «Здравствуйте! [Имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к вам обращаться?»