Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

После того как весь контракт просмотрен и по большинству его параграфов достигнуто согласие, мы возвращаемся к спорным вопросам. Каждый пункт обсуждается как можно тщательнее. Если какой-то вопрос вызывает острую эмоциональную реакцию, я снова предлагаю отложить его на время.

Со второго захода мы обычно решаем восемьдесят процентов из тех двадцати процентов спорных вопросов, которые обнаружились во время первого прочтения. После этого для дальнейшего обсуждения и согласования остается примерно 4 процента от всего текста договора. Иными словами, к этому моменту мы достигаем согласия по 96 процентам пунктов и подпунктов контракта. Все участники переговоров настроены позитивно, и все чувствуют: дело движется, прогресс налицо. Теперь мы можем вернуться и еще раз детально, но уже менее эмоционально и более открыто обсудить все неразрешенные вопросы в контракте.

В переговорном деле действует так называемый закон четырех. Он гласит: при ведении любых переговоров необходимо обсуждать и решать только четыре основных вопроса. А еще он гласит, что разные стороны могут по-разному ранжировать эти вопросы с точки зрения приоритетности и значимости для достижения согласия. Например, одна из сторон может беспокоиться, прежде всего, о цене «предмета торга», а другая – о качестве и скорости доставки. В таком случае переговоры могут завершиться достижением удовлетворяющего всех решения, в соответствии с которым требуемая цена утверждается при условии обеспечения надежной доставки и неизменно высокого качества. Ситуация может зайти в тупик только в том случае, если обе стороны имеют несгибаемую позицию по одному и тому же вопросу, например цене. Поэтому, прежде чем устраивать презентацию, необходимо выполнить одну важную задачу – определить эти самые четыре главных вопроса, до которых вы в ходе дискуссии рано или поздно дойдете. После чего вы должны решить, как сможете удовлетворить, нейтрализовать или компенсировать требования партнеров, чтобы получить устраивающий вас ответ на вопросы, которые вы для себя считаете главными.

Какой бы длительной презентация ни была и как бы драматично ни проходила, она вряд ли может сравниться с переговорами, которые длятся порой по несколько дней, когда на кону оказываются большие деньги и самолюбие многих людей. Но принципы ведения и презентаций, и переговоров, по сути, одни и те же. И в том и в другом случае вы должны обдумать все поводы для беспокойства, имеющиеся у партнеров, а также четыре основных вопроса, по которым нужно достичь согласия, если вы хотите добиться прогресса. Затем нужно распланировать процесс таким образом, чтобы в итоге прийти к своей цели.

При подготовке презентации думать следует с ручкой и бумагой в руке. Запишите все возражения, которые могут возникнуть у интеллигентного человека: почему ему не стоит соглашаться с вашей идеей и принимать ваше предложение. Затем напротив каждого из этих доводов запишите хотя бы по одному логичному ответу.

Если во время встречи прозвучит какое-нибудь возражение или вопрос, вам следует отнестись к нему с величайшим уважением и показать, что вы собираетесь внимательно над ним подумать. Выразите свое понимание тревоги собеседника, согласие и признательность за интерес. Затем изложите свой заранее продуманный ответ на данное возражение так, как будто он только что пришел вам на ум.

Какие бы доводы, возражения и соображения ни высказывали собеседники по поводу вашей идеи, всегда относитесь к ним вежливо, любезно и доброжелательно. Никогда не подливайте масла в огонь. Чем скромнее и дружелюбнее вы будете себя вести, обсуждая вопросы или контрдоводы людей, принимающих участие во встрече, тем охотнее они станут воспринимать ваши идеи. Помните: если подсластить горькую пилюлю, ее будет не так трудно проглотить.

И еще, устраивая презентацию для небольшой группы людей, не превращайте свое выступление в драматический монолог. У вас должен получиться диалог. Изложите свою точку зрения, дайте краткое заключение, обобщите сказанное, а затем попросите участников встречи задать свои вопросы и высказать замечания.

Чем больше вы вовлекаете аудиторию в дискуссию в ходе выступления, тем лучше будете понимать мысли и чувства слушателей и тем вероятнее придете к согласию по окончании встречи.

В ходе презентации нужно выполнять также одно чрезвычайно важное правило групповой динамики, а именно: каждый член группы должен чувствовать, что вы относитесь к нему точно так же, как к любому другому члену группы.

Если вы относитесь к представителям группы доброжелательно и с уважением, каждый член группы будет чувствовать, что ваше отношение обращено и к нему лично. Ведь в коллективе человек ощущает себя частью целого. И наоборот, если проявлять нетерпимость и раздражение по отношению хотя бы к одному из собеседников, то и все остальные члены группы почувствуют ваше пренебрежение ими. Поэтому будьте осторожны.

Хотя вам необходимо относиться ко всем собеседникам одинаково уважительно, при подготовке к презентации для небольшой группы людей важно «вычислить» неформальную иерархию в ней. Во многих случаях один из членов группы бывает все же «важнее» остальных. Обычно мнение этого человека – высказанное или нет – имеет бо́льший вес, чем мнение кого-либо другого из присутствующих.

Как правило, у всех членов группы есть свое место в иерархии. Кто-то из них будет первым по значимости, кто-то – вторым, кто-то – третьим. Не исключено, что на встрече могут присутствовать люди, имеющие совсем небольшое или вообще не имеющие никакого влияния.

Чтобы презентация увенчалась успехом, вы должны четко представлять себе, кто из присутствующих на ней имеет наибольший «вес», и организовать свое выступление таким образом, чтобы постоянно обращаться к этой самой влиятельной персоне. В одних случаях самый важный человек будет говорить меньше всех, в других, наоборот, может говорить больше всех.

Недавно я был в одной из стран Персидского залива и проводил там семинар на тему стратегии и тактики ведения переговоров для людей из арабского мира. Готовясь к поездке, я узнал, что в арабских странах тот из присутствующих на встрече, кто сидит спокойно и говорит меньше всех, и есть человек, наделенный наибольшей властью. Тот же, кто говорит больше всех и задает множество вопросов, исполняет роль мальчика на побегушках. Часто он является наименее значимой и влиятельной личностью на переговорах. Если бы я об этом не прочитал, то мог бы ошибочно посчитать самого словоохотливого человека наиболее важной персоной.