Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Другая отговорка, которую нередко можно услышать, звучит так: «Свет управляется компьютером. Без инженера мы ничего не можем сделать». По какой-то причине инженер всегда отсутствует: то он на совещании, то в отпуске, то занимается устранением какой-то аварии.

Чтобы успешно организовать все в помещении так, как нужно для выступления, вам необходимо вести себя с персоналом вежливо, доброжелательно и мило, но при этом мягко и настойчиво. Вы же не хотите, чтобы сотрудники отеля ополчились на вас с самого начала. Ведь они единственные, кто может вам помочь. Вот вам несколько подсказок относительно того, как добиться определенных подвижек и результатов.

Однажды я проводил семинар в городе Тампа во Флориде. Температура в помещении была 27 градусов. Люди обливались потом, обмахивались материалами, которые им раздали к семинару, как опахалами, и вообще пребывали в тоске и унынии. Некоторые даже вставали и уходили из зала, требуя на выходе, чтобы им вернули деньги.

Я попросил организатора мероприятия созвониться с руководством отеля и добиться того, чтобы температуру снизили. Она несколько раз разговаривала с менеджером, но тщетно. В ответ звучали одни отговорки: «Инженер работает над этой проблемой»; «Температура управляется компьютером»; «Мы делаем все, что в наших силах».

Наконец пришло время для кофе-брейка. Я позвонил в офис главного менеджера отеля и сказал, что если в течение двух минут не включат кондиционер и не понизят температуру, мы отменим семинар, откажемся платить деньги и подадим на них в суд иск о взыскании упущенной выгоды. Произошедшее далее просто изумило меня. Я и шагу не успел ступить, как почувствовал холодное дуновение кондиционера. На протяжении двух часов мы просили и выслушивали всевозможные надуманные извинения, но как только пригрозили неуплатой, кондиционер тут же заработал и оставался включенным до конца мероприятия.

Я всегда советую своим клиентам в ситуациях, подобных вышеописанной, позвонить кому-нибудь из ответственных сотрудников арендодателя и сказать: «Мы не будем платить за помещение, если вы немедленно не включите кондиционер и температура не придет в норму». Почти во всех случаях технические проблемы, прежде казавшиеся непреодолимыми, внезапно разрешаются и температура опускается или, наоборот, повышается до комфортного уровня.

Во время семинара или презентации свет имеет огромное значение. Все внимание аудитории должно быть приковано к вашему лицу и отвлекаться от него на наглядные пособия лишь на мгновения. Помните: 70 процентов людей, сидящих в зале, – визуалы. Они усвоят информацию, только если будут видеть ее. Остальные 30 процентов – аудиалы, которые воспринимают новые сведения, только если слышат их достаточно отчетливо. Ваша работа – позаботиться о потребностях и тех и других и удовлетворить обе группы.

В половине случаев, когда вы приедете на место проведения презентации, осветительные приборы окажутся установленными не так, как надо. Поэтому вам следует всегда приезжать заранее, с запасом времени, чтобы тщательно проверить освещение до того, как вы подниметесь на сцену. Если во время выступления выяснится, что со светом что-нибудь не так, будет уже практически невозможно что-либо изменить.

В театре и на телевидении осветители обычно тратят день или два на то, чтобы правильно установить оборудование. Они размещают софиты и двигают их до тех пор, пока не убедятся, что на сцену и на актеров не будет падать тень. Они должны быть уверены: каждый участник представления будет отлично виден всем сидящим в зале, причем из любого угла. Это в идеальном случае.

Как спикер, я тоже должен быть полностью освещен на протяжении всего времени выступления, причем с обеих сторон, чтобы по лицу не бегали тени. Но нередко в конференц-залах лучи света бьют сверху, а не с боков, в результате нижняя половина лица спикера оказывается в тени. Аудитории не нравится смотреть на такого оратора.

Однажды, когда мне в очередной раз предстояло выступать в плохо освещенном конференц-зале гостиницы, мы с организаторами мероприятия попросили о дополнительном освещении, но персонал отеля сказал (помните: отели лгут!), что можно достать лишь один дополнительный софит. Его принесли и установили сбоку. В результате прожектор освещал лишь одну половину моего лица, и я походил на Призрака Оперы в течение всей презентации.

Аудитория отреагировала незамедлительно. Конечно же, негативно. Люди просто разозлились. Они раскритиковали мое выступление и потребовали вернуть им деньги. Освещенное наполовину лицо придавало мне зловещий и мрачный вид, и слушателям это не понравилось. Мы больше никогда не допускали подобной ошибки и не работали только с одним источником света.

Организуя свет к семинару, я прошу техников установить его так, чтобы человек, сидящий в последнем ряду, был в состоянии со своего места разглядеть даже прыщик на моем лице. Я всегда подчеркиваю, что освещение на сцене должно быть таким же ярким, как в операционной. Персонал кивает, делает вид, что соглашается, но втайне думает: он понятия не имеет, о чем говорит. Поэтому приходится проявлять настойчивость.

Во многих случаях технические сотрудники устанавливают сцену и кафедру таким образом, чтобы было удобно вести съемку, не заботясь о качестве освещения спикера. У них на такой случай заготовлено следующее возражение: «Если мы включим все осветительные приборы, то засветим кадр». Эту отговорку вам придется слышать довольно часто. Будьте начеку. Объясните, что вас не интересует съемка. Вас интересует лишь одно: чтобы лицо было хорошо освещено.

Пару лет назад мне довелось выступать в Ирвине. Мой семинар должен был занять всю вторую половину дня. Как обычно, я приехал еще утром, чтобы послушать предыдущего спикера. Когда я вошел в зал – прекрасный конференц-зал отеля Hyatt, – то увидел, что он освещен лишь наполовину. В помещении царил полумрак, почти как в ночном клубе. Спикер был окутан вуалью из темноты. Из зала виднелись лишь контуры его фигуры, как будто он находился где-то далеко-далеко.

Я был потрясен. И тут же привел одного из представителей персонала отеля в зал и спросил его, можно ли включить освещение. В ответ он спросил: «О, так вы хотите врубить свет на полную мощность?» И когда я сказал «да», он тут же подошел к стеновой панели, нажал пару кнопок, и все лампы мигом загорелись. Зал стал похож на классную комнату. И у меня, и у слушателей случился шок: ведь они промучились в полумраке целых два часа, хотя проблема решалась проще простого.