Джерри Вайсман - Мастера слова. Секреты публичных выступлений

1. Обозначьте контекст. Интервьюеры часто забывают о первом правиле презентации: сообщите, о чем будете говорить. В самом начале интервью набросайте план тем для обсуждения.

2. Направляйте. Очень часто в интервью бестолково переходят от одной темы к другой. Поэтому следует придерживаться определенного плана. Самые простые и понятные планы строятся в хронологическом порядке. Другой способ – организовать интервью в виде пронумерованных этапов. Как мы узнали в главе 26 «Лучшая десятка Дэвида Леттермана», один несложный прием помогает упорядочить то, что иначе превратилось бы в хаос. Подробно рассмотрев тот или иной этап по хронологии или нумерации пунктов плана, переходите к следующему периоду или пункту.

3. Будьте непредвзяты. Современный культ нападающих телеведущих заставляет многих непрофессиональных интервьюеров излагать свою точку зрения очень агрессивно. Это в корне неправильно!

В статье Питера Фанта в The Wall Street Journal описывается интервью, которое актер Лоуренс О’Доннел дал режиссеру Майклу Муру. Мур произнес 1034 слова, а О’Доннел, который должен был отвечать на вопросы, всего 900. Ведущий с таким увлечением задавал вопросы и отвечал на них, что в финале в шутку сказал: «Спасибо, Лоуренс, что зашли на наше шоу».

Питер Фант, сын создателя известного телешоу «Скрытая камера» Аллена Фанта, кое-что понимает в интервью. Он пишет: «Лучшие интервьюеры готовятся заранее, оставляют свое мнение за скобками, кратко формулируют вопросы и внимательно слушают, чтобы при необходимости задать уточняющие вопросы».

Таковы ведущие Чарли Роуз и Барбара Уолтерс. Их талант заключается в способности задавать вопросы и одновременно быть непредвзятыми.

Роуз рассказывал о своих излюбленных приемах ведения интервью, отвечая на вопросы публики на фестивале Aspen Ideas в 2012 году.

Часто говорят, что лучшие вопросы начинаются со слов «Да, но…» Однако даже в наше время лучшие вопросы начинаются со слов «Почему?» и «Что бы вы выбрали?»

Я помню, что зрителям интересно, перед кем преклоняются герои моих интервью и кто на них повлиял.

В центре внимания всегда должен находиться человек, сидящий напротив, ведь он достиг чего-то такого, что побудило вас пригласить его на беседу. Нужно только чуть-чуть подтолкнуть своего гостя, чтобы он рассказал о ключевых моментах своей жизни. Позвольте звезде засиять.

4. Делайте выводы. Люди, живущие своей работой, любят углубляться в детали. Поэтому стоит объяснять публике даже понятные вещи. Кратко резюмируйте сказанное собеседником после каждой важной вехи. По мере возможности расширяйте выводы, сообщая подготовленную заранее дополнительную информацию о собеседнике.

5. Вовлекайте аудиторию в разговор. Интервью проходит не при закрытых дверях. Даже если зрители молчат, они являются полноценными участниками процесса. Время от времени обращайтесь к аудитории. Побуждайте зрителей аплодировать, поднимать руки или, если есть микрофоны, давать устные комментарии (только немного).

6. Делайте перекрестные ссылки. Интервью проходит в определенный момент времени, часто в рамках конференции, на которой проводятся также другие мероприятия, например круглые столы или выступления. Можно ссылаться на события, происходившие до или во время интервью. Обращайтесь к ним как можно чаще.

7. Извлекайте уроки. Поскольку интервью построено на рассказах об эпизодах из жизни, взгляд собеседника может показаться узким. Интервьюер может привнести в беседу глубину и широту мышления, извлекая из него интересные уроки. В кульминационные моменты спрашивайте гостя, что у него получилось, а что бы он сделал по-другому. Благодаря этому аудитория узнает, как вести себя в подобных ситуациях. Предложите зрителям что-то полезное, помимо возможности созерцать известную персону.

Взяв на вооружение эти семь рекомендаций, вы, может, и не попадете на государственный или кабельный телеканал, но сделаете интервью интересным и, самое важное, заслужите благодарность аудитории.

Я уже говорил во введении, что при подготовке к роуд-шоу более шестисот компаний я применял те же приемы, что и для сотен других, желавших привлечь инвесторов, продать свой продукт, установить партнерские отношения или получить одобрение на реализацию внутренних проектов.

Хотя мало кому из читателей книги придется проводить презентации, которые могут привлечь инвестиции в 150 миллионов долларов, я уверен, в десяти рекомендациях о проведении роуд-шоу вы найдете советы, которые пригодятся любому докладчику. Попробуйте соотнести их с собственными задачами.

1. Фактор NetRoadshow.В 2005 году Комиссия по ценным бумагам и биржам США постановила, что в целях предоставления информации в полном объеме компании, выходящие на рынок впервые, должны сделать презентацию общедоступной и выложить ее онлайн. С тех пор все компании делают видеозапись презентации и размещают ее на сайте NetRoadshow/RetailRoadshow вместе со слайдами.

Несмотря на открытый доступ к информации о компании, топ-менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов, объезжает дюжину городов по всей стране, проводя по 30–40 встреч в неделю, или около 80 презентаций. Вы читали об этом в главе 27 «Иллюзия первого раза». Столь изнурительный тур необходимо проделать потому, что ни один инвестор не решится открыть 10-процентный транш (то есть дать 15 миллионов долларов), полагаясь только на запись презентации. Инвесторы желают встретиться с руководителями, обменяться рукопожатиями, посмотреть им в глаза и пообщаться. Презентацию на NetRoadshow они просматривают, чтобы познакомиться с историей компании, но с менеджментом предпочитают встречаться лично. Таким образом, встречи для проведения презентаций превращаются в вечера вопросов и ответов. Однако если удовлетворить это требование инвесторов, презентация достигнет своей цели.

2. Хронометраж.Открыв презентациию, вы увидите, сколько времени осталось до конца и как долго она длится. Следовательно, любой инвестор, посетивший сайт, знает, сколько времени ему придется выделить на ее просмотр. Сайт не предоставляет возможности ускоренной перемотки. Ведь инвесторы привыкли принимать решения о торгах мгновенно, они читают и отправляют электронные письма, мгновенные сообщения и твиты одновременно с просмотром роуд-шоу. Надеюсь, вы понимаете, что эта категория зрителей не отличается излишней терпеливостью.

Обычно роуд-шоу укладывается в полчаса. Мне жаль ту компанию, которая разместит более длинную презентацию. В этом случае принцип «лучше меньше, да лучше» особенно уместен.