Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – через Интернет. На официальном сайте фирмы обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение не окажется «снегом на голову», а станет вполне созвучным определенным струнам души покупателя.

Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Салехарде.

Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что компаниям, участвующим в этом, потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг, таких как переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте – вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.

Во время наводнения в Сибири и, как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.

Во время трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.

Такой метод предложения услуг, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».

Другой случай – тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.

Скрипт – это очень хорошая штука. Допустим, вы стоите у метро, ждете кого-то, курите и вдруг слышите: «Белорусские продукты! Сразу за углом! По три рубля». И вы думаете, почему же она так скучно об этом говорит? У нее что, все сдохли, что ли, прямо в этом магазине?!

У другого метро девушка, которая рекламировала какой-то магазин бытовой техники, стояла с рупором, в котором заранее была записана речь. Ей ничего не надо было говорить, все было надиктовано бодрым голосом, ей оставалось лишь включать первую, вторую или третью запись – скрипт.

Скрипт также хорош при беседе с журналистами (но это для начинающих, конечно, поскольку по-хорошему разговор должен строиться на интуиции), скрипт хорош при продаже, скрипт хорош – вообще хорош! Скрипт – это ваша подсказка, когда у вас не вяжется язык или нет настроения. Именно тогда вас и спасет скрипт – заранее подготовленная запись со всеми выражениями, или даже просто заранее сделанная рекламная запись. В итоге вам только останется нажать на кнопку.

Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос – участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.

Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего найдите для себя профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo.

И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать… (выбрать по вкусу):

• оформление стенда;

• устный перевод;

• музыкальное сопровождение;

• беспроводной Интернет;

• сшить костюм…

именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!»

В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.

Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. К поиску «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».

Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Существуют специальные технологии – постановки целей отдела продаж, разработки планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и т. д. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директор также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были четко направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) конкретные показатели (число сделанных звонков, назначенных встреч и т. д.), по которым можно судить, успешно ли процесс продаж движется.

Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как созерцание портретов олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или иную организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними – живые же люди! – и, может быть, мечтали стать такими же, как и они…