Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрой выгоды в виде процентов от заказов.

Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!».

К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность в своих силах и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу, давая бесплатный совет потенциальному клиенту, то есть как бы говорите – «я бы сделал» так. Вопрос «а нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказчиком стоит попробовать.

К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.

Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:

Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт www.narisoval.ru.

Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева – сети кофеен «Старбакс» ( www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks).

PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.

Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.

В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием.

Интересный способ – предложить свои услуги фирмам-«тезкам». Так уже поступали в своей практике российские фирмы: Exprimo и PR-Partner. Итог – партнеры в других странах. Еще можно предлагать услуги «одногодкам». Так, «Первый российский дом консалтинга «Что делать Консалт» приглашал на свой юбилей тех, кому в 2008 году тоже исполнилось 15 лет.

Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!

Самое интересное, по моему мнению, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.

Бюро устного синхронного перевода «Синхронист.Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок по синхронному плаванию. Смысловой тандем «Синхронист.Ру» – Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR– и, конечно, спортивных СМИ.

Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИеннале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.

Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознано только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации… Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.

Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищинских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и Великом Новгороде, и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.

Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в « Крошке- картошке» продают « Кока- колу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе» – тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма).

Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга, и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история…

А вот примеры из западной практики, обратите внимание на масштаб компаний.

Часы Breitling – автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто «Бентли» часовая компания «Брейтлинг» выпустила серию часов – как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого – выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.

Автомобиль «Dodge Viper SRT-10» – военный истребитель ВВС США Martin F-16 «Viper». Автомобильная компания затеяла гонки с истребителем и доблестно выиграла их. Даже если бы она их проиграла, будьте уверены – все равно покупатели выбирали бы новую машину как «ту самую, которая соревновалась с истребителем».

Кстати, «Русская Медиа Группа» – основным активом которой является «Русское Радио», расположена по адресу 3-я Хорошевская ул., дом 12. Слоган «Русского Радио» помните? Правильно: «Все будет хорошо!» До этого же «РМГ» находилась на улице Казакова, на которую все попадали через не менее «тематическую» улицу Радио.

Если нет возможности переименовать под себя улицу – попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга». Мало того что наименование вошло во все справочники города, так еще и ежедневно пассажиры, проезжая мимо, стали слышать название бассейна. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн «Дельфин». Но его популярность падает с каждым днем…