Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно положительным результатам.

Однажды агентству переводов «ТрансЛинк» вздумалось заполучить в свои клиенты состоятельных частных лиц, делающих денежные переводы. Вернее, нет, не так. Переводческой компании подумалось, что пора бы использовать многозначность слова «перевод». Чувствуете «лингвистический перевод – перевод денег». В ряд московских банков, осуществляющих денежные переводы, было направлено предложение о ко-брендинговой, или совместной, акции. Ее суть заключалась в предоставлении бонусов и скидок на перевод для людей, делающих денежные переводы. Впоследствии оказалось, что эти переводы идут в основном от «гостей столицы». А это, увы, далеко не та целевая аудитория, на которую рассчитывал «ТрансЛинк». Но ассоциации просто так не пропадают! Спустя месяц несколько банков выбрали в качестве поставщика переводческих услуг именно «ТрансЛинк».

Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть – нестандартно.

Отмечу некоторые интересные особенности из практики: пресс-службу в российском представительстве компании Canon возглавляет – Сабина Сабирова. А PR-директор в компании «Галакта», специализирующейся на производстве алкоголя, Ольга Пьянова.

Подобные «фишки» не могут не обращать на себя внимания, пусть не всех, пусть не сразу, но зато эффект очень сильный: запоминается!

А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?».

Цветы и составление букетов – цвет, цветное, цветные – цветные металлы – предложить услуги фирмам и заводам, специализируюмихся на цветных металлах .

Стоматология – пломбирование – пломбирование цементом – предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам .

Производство и торговля игрушками – игрушки – игра – играть в футбол – предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов .

В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.

1. Назовите вашу деятельность максимально полно и содержательно ( строительство новостроек, например ).

2. Выявите ключевое слово или же суть деятельности ( дольщики ).

3. Подумайте, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны ( производители мармелада в виде лимонных долек ).

4. Подумайте, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса ( одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек ).

5. Составьте коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложите «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например скидки на определенный период времени.

Где потренировать «бизнес-ассоциативность»?

1. Рекомендую зайти в Интернете на домашнюю страничку к Артемию Лебедеву, в рубрику «Фигачу» – www.tema.ru/crea-gif. Там, как только вы увидите Жанну Dark, Жанну Medium и Жанну Light, или откроете для себя, что восклицательный знак – это «вопрос – ребром», или увидите картину «Дама с собачкой» (собачка представлена в виде значка @), или заметите двуглавого орла в образе «Тянитолкая» с головами спереди и сзади, – вы поймете что к чему.

2. Настройте себе Яндекс. Ленту (www.lenta.yandex.ru) по запросу в виде имени вашей фирмы. Например, аудиторская фирма «АРНИ» благодаря этому сервису узнала, что она «ассоциируется» не с кем иным, как с губернатором Калифорнии Арнольдом Шварценеггером, более известным как «Арни» (сокращенное имя). PR-агентство «АРНИ», «открывшее» эту ассоциацию, предложило устроить совместную акцию с американским губернатором.

Продюсерско-диджейской компании Pride Яндекс. Лента подсказала, что у нее есть тезка – организатор боев без правил Pride. Теперь русская Pride может предложить своих диджеев для работы на Pride-боях. В качестве музыкального сопровождения, конечно.

Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов – участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный потому, что многие считают конкурс заранее выигранным по распространенной схеме «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное – это качество предоставляемых вашей компанией услуг. Когда в коммерческие отношения вмешиваются «неучтенные деньги» в виде взяток, о качестве говорить не принято.

Не забывайте о том, что участие в тендере – это еще один повод заявить о себе, то есть коммерческое предложение по поводу собственно тендера. Поэтому если у вас есть возможность принять участие в тендере, не упускайте своего шанса. Самое страшное, что может вас ожидать, – потеря времени. Но это кажется потерей только на первый взгляд. При проведении следующего набора поставщиков вас обязательно встретят не как новичков, а как тех, «кто-участвовал-в-прошлом-году» и «подавал-надежды». Возможно, вам даже предложат принять участие в так называемых котировочных заявках. Они отличаются от тендерных тем, что поставщики выбираются только по принципу самых низких цен. Заполнять многочисленные формы и справки здесь не требуется.

Заявка одной начинающей кейтеринговой компании была отклонена по причине ее неизвестности на рынке, а может быть, и по каким-то другим причинам. Важно то, что фирма себя показала. Результат не заставил себя долго ждать. Поставщик-победитель систематически нарушал деловые обязательства, и молодую компанию призвали к работе.

Есть непонятно откуда возникший стереотип, что в тендерах сложно победить, потому что много соперников. На самом деле обычно число участников не превышает десяти, а часто и пяти. Если вы ставите себе задачу стать одним из лидеров на своем рынке (а если нет, то обязательно поставьте ее!), вы явно соревнуетесь с большим количеством конкурентов.

Вот несколько советов, которые стоит учесть при подготовке к тендеру.