Денис Каплунов - Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете

Давайте мыслить логически: вы ПРЕЗЕНТУЕТЕ товар. Покупатели его еще в глаза не видели, что им может сказать сухой текст? У каждого в голове возникнет своя собственная «зарисовка» планшета – это не есть хорошо. Представьте себе людей, которых пригласили на живую презентацию нового автомобиля Lexus, дизайн которого не просочился в интернет. Куча людей, желающих воочию увидеть очередную новинку. И тут выходит ведущий, голосом описывает модель, но на помосте нет ничего – саму машину показывать не будут. Представляете себе эмоции присутствующих? Аналогичное впечатление появляется, когда вы описываете товар, не прилагая к тексту его изображения.

Теперь посмотрите, как выглядит планшет, по ссылке: http://krb.in.ua/?p=9658.

Ну как? Насколько оригинал визуально похож на ваш воображаемый экземпляр?

Вот теперь новостное сообщение о предстоящей презентации будет полным. Никто ничего не додумывает, всё видит своими глазами. Еще один момент: три картинки одного товара в разных ракурсах выглядят предпочтительнее, чем одна. Конечно, видео было бы лучше, но это уже совсем другая история.

Описание товара вместе с его изображением – это хорошо. Но есть еще категория «отлично» – это когда вы не ограничиваетесь только общей картинкой, а визуально показываете, на что ваша продукция способна. Это так называемая демонстрационная фотоэкскурсия. Чем больше вы предоставляете фотографий, имеющих отношение к продукту, тем меньше вопросов остается у покупателя. Более того, этот подход способен развеять определенные возражения.

Пожалуй, самый показательный пример – это конструкторы. Помните, в советские времена родители нам дарили потрясающий металлический конструктор, который позволял из одного набора создавать несколько моделей – наверное, строительный кран собирали все, ловко орудуя миниатюрными гаечными ключами. Эти конструкторы еще выходили под номерами, я точно помню № 1, № 2 и № 3. Это был классический пример развивающей игрушки тех времен. Мы могли часами сидеть за этим занятием, и часто родители составляли нам компанию.

Ностальгия осталась, теперь на украинском рынке появился аналог советского игрового чуда.

Набор № 4 состоит из 147 деталей и делает возможным создать более 60 различных конструкций, среди которых танк, трактор, ракетная установка, самолет, пушка и т. д. Интернет-магазины, где продается этот конструктор, ограничиваются фотографией самой коробки. Иногда встречается фото оборотной стороны, на которой есть небольшие картинки собранных конструкций.

Вопрос в студию: почему производитель не побеспокоился и не предложил красивые фотографии хотя бы нескольких собранных фигур?

А теперь возьмем другой пример – металлические конструкторы Eitech, которые стоят в несколько раз дороже и в основном представляют собой набор для создания одной конструкции, например подъемного крана. Но производитель конструктора понимает, насколько важно показать возможности предлагаемого товара. Поэтому прилагает к общим фотографиям еще и крупное четкое изображение собранного крана ( www.eitech.su/primer_eitech.html):

Мы можем представлять себе одно, а на фото видим четкую реальность, позволяющую нам принимать решение, насколько предлагаемый конструктор действительно интересен.

Но это мы говорим об интернет-магазинах. Если посмотреть в сторону корпоративных аккаунтов крупных компаний в социальных сетях, то они подобным способом подчеркивают преимущества своего товара, не прибегая к рекламе (за которую нужно платить деньги).

Особенно отлично бренды это делают, когда «подогревают» интерес к новому продукту. Мы не говорим о хитрых технологиях, когда в сеть якобы случайно попадают фотографии какого-то нового гаджета. Я имею в виду ситуацию, когда производитель постепенно выкладывает на своих официальных страницах фотографии нового чуда, показывая его отличные возможности.

Если говорить языком визуальных примеров, из свежих воспоминаний у меня возникает тактика компании Samsung, активно продвигающей свою новинку Samsung Galaxy Note 8.0. В то время когда новостные порталы довольствуются первыми фотографиями этого гаджета, обсуждая дату выхода, корейский гигант балует посетителей своей страницы в сети Facebook совсем другими изображениями. Компания с помощью визуальных образов по сценарию «продукт в действии» показывает возможности своей новинки, сопровождая фото надписями Multitasking Made Simple .

Эта тактика позволяет постепенно привлекать интерес к новому продукту, очень эффектно и полезно показывая его достоинства. Потенциальный покупатель видит своими глазами то, о чем мог прочитать в тексте. И дело тут не в том, претендует ли ваша компания на статус всемирно известного бренда, вы просто проявляете заботу и стимулируете спрос.

Возьмите свой товар и подумайте, какие его преимущества вы можете эффектно представить своей целевой аудитории в виде показательных изображений. Особенно это актуально, если вы собираетесь предложить рынку нечто новое, уникальное или же добавить ряд оригинальных функций в рамках «обновленной версии». Помните – лучше один раз увидеть, чем сто раз прочитать…

Это обязательный атрибут для товара или услуги, которые призваны гарантировать клиенту определенный результат. То есть если ваш товар помогает клиенту избавиться от проблемы или добиться какой-то цели – показывайте, почему это реально. Одно дело, когда вы заверяете людей словами (но верят ли им?), другое дело, когда вы визуально подтверждаете, что это не только реально, но и очевидно.

Пожалуй, первое, что приходит в голову, когда думаешь об этой тактике, – зрительный показ эффективности какого-то продукта или методики похудения. Каждый видел дуэт фотографий, снятых по сценарию «до и после», которые наглядно демонстрируют эффективность предлагаемой системы. Распространенность такого приема в этой сфере уже приелась, к нему начинают относиться с недоверием. Но это ведь далеко не единственная сфера применения доказательной тактики фотографий.

Возьмем простой народный пример – полировку кузова автомобиля. Нельзя словами передать эффект, который покажет разница между двумя фотографиями, если на одной – просто вымытый автомобиль, но без полировки, а на другой – результат после полировки. И разница между степенью блеска впечатляет.

Потенциальный клиент смотрит и проецирует увиденный результат на кузов своего автомобиля. Некоторые сообразительные сотрудники автосервисов подобными фотографиями украшают галереи своих сайтов и ленты в социальных сетях – автомобили разные, а результат один и тот же. Работает ли это? А вы сами как думаете? Лично я не знаю, как словами можно передать такой эффект. Кстати, один из моих клиентов, оказывающий услуги профессиональной полировки, в своей Facebook-ленте разместил фото, на котором можно в отражении разглядеть обложку моей первой книги «Копирайтинг массового поражения».