Руслан Галка - Маркетинг Girl

Но если покупается без эксперта, тогда возможны два варианта: первый, если компания богатая либо покупает высокопоставленный специалист, в таком случае на первое место выходит престижность марки компьютера. Второй вариант, бедная компания либо ограниченный бюджет на покупку, тогда простая рабочая конфигурация без изысков.

Пока все увлеченно следили за ходом мысли Евгения, Ольга успевала делать записи по его словам.

– Пожалуй, единственная группа покупок, где наличие эксперта никак не влияет на конфигурацию компьютера – это компьютеры для игр. Тут всегда на первом месте производительность компьютера, – закончил мужчина.

– Вы когда-нибудь пытались определить, какое количество покупок происходит с привлечением эксперта и какое без них? – спросила его Оля.

– Нет, это сложно определить на глаз.

– А эти, как вы их называете, эксперты, они могут влиять на выбор магазина? Сказать, например, потенциальному покупателю, поехали в другой магазин, там выбор или цены лучше?

– Я думаю, могут, у них большой авторитет в глазах покупателя, иначе бы их совета не спрашивали.

Ольга задумалась. Мужчины в кабинете молча смотрели на нее. Сбросив оцепенение, она встряхнулась и начала рассуждать вслух:

– Коллеги, выходит, что если сегментировать клиентов по цели покупки, то у нас три основных сегмента покупателей компьютеров: для работы, для учебы и для игр. Плюс еще есть категория, мнение которой влияет на выбор всех этих трех сегментов, – компьютерные эксперты. Возможно, нам следует выделить экспертов в отдельную подкатегорию. Так же я думаю, стоит изучить этот вопрос детальнее, насколько часто они привлекаются в качестве советников? Если часто, то они являются важной целевой аудиторией, и, соответственно, необходимо выяснить, что для них важно и чем они руководствуются при выборе магазина. Концентрация на них способна принести нашей компании большую прибыль. Как вы думаете? – обратилась она к присутствующим.

– Мы согласны, – выразил общее мнение Максим.

– Хорошо. Тогда я предлагаю на сегодня закончить. Как у меня появятся дополнительные данные, я организую очередное собрание. Спасибо вам за помощь. – Ольга взяла губку и принялась стирать свои записи с доски. Мужчины, громко разговаривая, вышли из кабинета.

Покончив с записями, девушка обернулась и вздрогнула от неожиданности – в кабинете, молча наблюдая за ней, стоял системный администратор. Оля напряглась. Чем же он не доволен в этот раз, расстроенно подумала она.

– Ой, Ольга, не хотел тебя напугать, – начал Андрей.

– Ты себе льстишь, – перебила она его и, подумав, что лучшая защита – это нападение, продолжила: – Ты себя в зеркало-то видел? Напугал он меня.

– Я просто хотел сказать, – растерянно начал парень, – я хотел извиниться. Я был не прав и заблуждался насчет тебя. Ты настоящий профессионал, меня очень впечатлило то, как ты сегодня определила наши ключевые сегменты.

– Я тоже должна извиниться, – смягчилась девушка, – я мыслила шаблонно. Хочу сделать тебе комплимент. Ты выглядишь намного лучше всех системных администраторов, которых я знала до этого.

– Мир? – протянул свою руку Андрей.

– Да, дружба, – сказала она и скрепила рукопожатием предложение.

– Оля, может, я могу быть тебе чем-нибудь полезен?

Начинающий маркетолог задумалась, а потом ответила:

– У тебя есть знакомые системные администраторы, которые могут выступать экспертами при покупке компьютеров?

– Да, даже больше, у нас в городе есть клуб IT-специалистов, и я вхожу в его организационный комитет. В этот клуб входят процентов восемьдесят системных администраторов нашего города. Остальные двадцать либо очень зеленые, либо слишком синие.

– Отлично, – обрадовалась Ольга, – а ты можешь выяснить у них кое-что? Организовать что-то наподобие мини-опроса. Я подготовлю и распечатаю анкеты.

– Конечно, могу. У нас заседания клуба раз в месяц, мы обсуждаем на нем новости и нюансы информационных технологий. Только не надо распечатывать анкету. Ты ведь работаешь в передовой компании. Бумажные анкеты – это прошлый век. Я покажу тебе интернет-сайт, на котором можно создавать опросы, – пообещал Андрей. – Им будет легко пройти опрос через Интернет, а тебе будет проще анализировать результаты опроса.

– Договорились, я подготовлю вопросы, а ты научишь меня пользоваться сайтом для опросов.

Андрей кивнул в знак согласия и покинул кабинет. Ольга оглядела помещение, убедилась, что все в порядке, выключила свет и вышла в коридор. В коридоре ее уже ждали. Девушка сделала вид, что ни капли не удивилась ожидавшему ее человеку.

– Ты обещала со мной пообедать, – сразу перешел к сути своего предложения Максим, а это был именно он.

– Раз обещала, значит, пообедаю, – ответила она, улыбаясь. – Когда ты хочешь это сделать?

– Сейчас, я уже проголодался. Пойдем, я угощаю.

– Так что это был за тренинг, на который ты ездил в командировку? – спросила Ольга, покончив с едой и приступив к зеленому чаю.

– Ничего интересного, – сказал Максим после того, как тщательно прожевал кусок мяса.

– Рассказывай, а уж я решу, интересно или нет, – настаивала девушка.

– Тренинг назывался «Проактивное слушание», – сказал мужчина.

– Ничего себе, а ты говоришь, неинтересно, – посмотрела с восхищением на собеседника Оля. – Что там было?

Максим посмотрел на нее, понял, что отвязаться не удастся, и с обреченным видом начал:

– Нас, участников тренинга, на три дня вывезли на море в четырехзвездочный весьма неплохой отель. И на протяжении этих трех дней у нас была абсолютно идентичная программа: с 8 утра до 8 вечера мы слушали абсолютно неинтересные истории про жизнь, про нау ку, про политику от самого нудного тренера на свете. По сравнению с ним любой патологоанатом – юморист года. Вдобавок у этого тренера проблемы с дикцией, и он произносит не более 10 слов в минуту. После того как он заканчивал говорить, мы должны были задавать ему вопросы, и он оценивал, насколько мы запомнили его истории, обратили ли мы внимание на детали, и тому подобное. А за окном соблазнительно шумел прибой, и хотелось поплавать, позагорать, но так и не удалось. Кратко говоря, выматывающий был тренинг.

– Сочувствую. Жалко потерянного времени.

– Да, не говори. Можно было бы сэкономить время и деньги. Такой тренинг мог бы провести и наш Григорий Леонидович, – пошутил Максим, и они вместе засмеялись его шутке. Переведя дыхание, он добавил: – Ладно, бывали в моей жизни обучающие мероприятия и похуже.