Руслан Галка - Маркетинг Girl

– Ой, я еду брать интервью для нашей газеты у одного отличного мужчины. Очень интересная личность. У него широчайший кругозор, и он великолепный собеседник, – воодушевленно делилась подруга.

– Холостой? – перебила тираду подруги Ольга.

– Да, – призналась Света, и ее щеки покрылись румянцем.

– Ясно, а в нашем магазине ты что делаешь? Решила со мной посоветоваться перед интервью?

– Конечно, ты ведь гуру журналистики, – ответила шуткой Светлана. – Я сейчас обнаружила, что оставила аккумулятор для диктофона на подзарядке, а так как проезжала мимо вашего магазина, решила по дороге зайти и купить батарейки.

– Тебе показать, где они находятся в магазине? – предложила свою помощь Оля.

– Нет, спасибо, я знаю. Ты мне лучше скажи, какие у тебя планы на вечер? Давай в клуб сходим, потанцуем.

– Не хочу танцевать, – отказалась Ольга.

– Если не хочешь танцевать, просто выпьем по коктейлю? Тебе ведь вроде бы понравился бармен в клубе, – говорила Света. – Помнишь, такой симпатичный спортивный молодой человек? Да, мало того, что он симпатичный, он еще и не глупый. Как он интересно рассказывал про коктейли. Тебе, по-моему, его речь запомнилась, что-то там про цель клиента и тому подобное.

– Точно, цель клиента. Именно она мне и была нужна. Света, ты умница, напомнила мне одну важную вещь, спасибо! Но в клуб я не пойду. Не хочется.

– Ладно, как хочешь.

– Вот невезение-то! Ей-то от нас что надо? Кадровичка идет, – прошептала Оля, увидев, что к ним приближается начальница отдела кадров Инга Валерьевна. Пару дней назад Ольга рассказала Свете про то, что женщина ею не довольна и строит козни.

– Добрый день, Ольга! Я так понимаю, что для вас рабочий распорядок не существует и вы можете спокойно в рабочее время общаться со своей подружкой?

– Дамочка, поимейте совесть, – перебила женщину Светлана и с высокомерным тоном продолжила: – Эта замухрышка, моя подружка? Что это у вас за манеры такие – записывать обслуживающий персонал, продавцов, мне в друзья? Вы еще скажите, что я к ней приехала, или нет, вот к этому охраннику, – Света полностью погрузилась в роль гламурной дамы и небрежным взмахом руки показала на работника службы безопасности. – Я спросила у девушки, где у вас тут продаются батарейки. Она мне начала объяснять, и тут подошли вы. Вы тут, наверное, большая начальница, раз можете вести себя так некультурно в присутствии клиентов? Так вот, запомните, мир не ограничивается вашим магазинчиком. Если бы у меня было свободное время, я бы обязательно написала про вас пару слов в «Книге отзывов и предложений». Но вам повезло, у меня нет времени, мне пора ехать, водитель ждет. Света грациозно развернулась и под молчаливый взгляд ошарашенной Инги Валерьевны гордо пошла на кассу расплатиться за батарейки.

В уютной комнате для переговоров за полукруглым столом разместилась рабочая группа, собранная Ольгой для обсуждения вопросов по сегментации клиентов и товарной политике компании. Девушка оглядела всех присутствующих. В кабинете находились: начальник отдела продаж Евгений, его присутствие, по мнению Ольги, было обязательным, он лучше всех знал клиентов компании; начальник отдела закупки Максим, он был в курсе системы работы с поставщиками, да и, откровенно говоря, девушке нравилось его общество. Так же за столом сидел финансист Григорий Леонидович, без него обойтись было нельзя, и еще один человек, без которого вполне можно было бы обойтись, но на его участии настоял лично директор компании – это был системный администратор Андрей.

Ольга за столом не сидела, а стояла у доски для рисования, на которой она собиралась фиксировать выводы встречи.

– Коллеги, еще раз добрый день, – поздоровалась она, после того как мужчины закончили общаться между собой, в кабинете стало тихо, и они наконец-то посмотрели на Ольгу. – Я собрала вас всех сегодня в качестве экспертов для того, чтобы мы совместно обсудили и решили вопрос нашей ассортиментной политики, ее возможного сокращения. Также, дополнительно, я хотела бы обсудить сегментацию клиентов нашей компании.

– Но мы ведь не сможем принять решение по ассортименту без Семена Николаевича? – уточнил Андрей.

– Да, не сможем. Решение будет принимать он, но на основе предоставленных мною данных. Мы прекрасно понимаем, что это очень важный вопрос, и именно поэтому я хочу обсудить его с вами.

– Предлагаю уже начинать, – поторопил говорящих Григорий Леонидович.

– Хорошо, коллеги, начнем издалека. По-вашему, зачем люди приходят в наш магазин? – обратилась к присутствующим девушка.

– Элементарный вопрос, конечно, чтобы купить что-нибудь, – ответил системный администратор.

– Действительно, так ли это? – спросила Ольга, смотря на Евгения.

– На самом деле не так. Покупают от силы процентов тридцать посетителей наших магазинов, – слегка прокашлявшись, заговорил тот. Заметив удивленную реакцию коллег, Евгений продолжил: – Да, остальные просто приходят посмотреть, возможно, сравнить цены с конкурентами либо прицениться для будущих покупок. Хуже всего те, кто приходит просто посмотреть без определенной цели, они отвлекают наших продавцов, задают глупые вопросы, и пока персонал тратит на них время, уходят потенциальные покупатели, готовые совершить покупку.

– Значит, мы можем выделить три основные категории посетителей наших магазинов: пришли купить, пришли посмотреть, пришли без определенной цели, – сказала Ольга, дублируя категории на доске. – Вы согласны?

– Да, – единогласно согласились мужчины.

– Какая категория покупателей нам нужна? – продолжала задавать вопросы Оля.

– Первая, то есть та, что пришла купить, – широко улыбаясь, сказал Макс, все сидящие за столом кивнули в поддержку его слов.

– Да, но эта категория слишком обширная, нам необходимо ее уточнить или разбить на несколько, – сказал Григорий Леонидович.

– Каким образом? – спросила девушка.

– Как мы раньше предположили, и это частично было доказано историей покупок, покупатели бытовой техники и домашней электроники никак не пересекаются с покупателями компьютеров и аксессуаров к ним, поэтому я предлагаю разделить эти две категории, – высказал свое мнение финансист.

– Да, мы согласны, – поддержали его присутствующие.

– Какая подкатегория покупателей нам нужна? Кого из них мы должны завлекать в наш магазин? – расспрашивала Ольга.

– Позвольте, я продолжу, – попросил разрешения Григорий Леонидович, хотя ему никто и не запрещал. – После нашего прошлого совещания я уверен, что нам нужны только те, кто хочет купить компьютеры, комплектующие и аксессуары к ним. На этой категории товаров мы делаем больше всего денег. Оборачиваемость склада по ним на порядок быстрее. И вдобавок они занимают меньше места на полках, соответственно, мы можем улучшить выкладку товара, предоставить клиентам более широкий ассортимент.