Руслан Галка - Маркетинг Girl

– Если я вас правильно понял, в итоге нам рано или поздно придется отказаться от продажи бытовой техники? – спросил у него Максим.

– Скорее всего, да, – предположил финансист.

– Да, и затем мы потеряем половину наших клиентов, – проворчал Максим.

– Макс, пойми, мы продаем этим клиентам себе в убыток, – по-родительски начал Григорий Леонидович, – нам выгоднее просто им бесплатно эту технику раздавать.

– Да, Максим, на их обслуживание мы тратим тучу времени, а выхлопа с них две копейки, – поддержал решение финансиста Евгений, что само по себе было событием. Эти двое не ладили.

– Коллеги, представьте себе следующую ситуацию, – не сдавался Максим, – клиент целенаправленно идет в наш магазин. Допустим, он решил купить микроволновую печь. И вот он приходит и видит, что нет микроволновок, нет чайников, ничего нет. Только компьютеры и железки к ним, и все. Мы его разочаровали, и к нам этот клиент больше не вернется. Никогда.

Монолог Максима перебил смешок, Ольга с удивлением посмотрела на присутствующих, смеялся системщик Андрей.

– Прошу прощения, – извинился Андрей, заметив осуждающую реакцию окружающих. – Макс, неужели ты веришь, что к нам целенаправленно приходят за бытовой техникой? Ради трех допотопных стиральных машинок?

– Пяти, у нас продается пять стиральных машинок, – блеснул знанием товарного ассортимента Евгений.

– Неважно, три-четыре-пять. Или к нам приходят за позапрошлогодними микроволновками? Или, может быть, у нас большой выбор чайников? – продолжил системный администратор.

– К чему ты клонишь? Ты считаешь, что я закупаю старье? Я ведь тебе ничего не говорю по поводу того, что мне не нравится, как у нас почтовый сервер настроен? Или тебе напомнить, как ты мне две недели на компьютере вирус лечил? – агрессивно ответил Андрею Максим. – И вообще, это не моя проблема. Надо учить продавцов продавать лучше. Тогда у нас не будет проблем со скоростью оборачиваемости запасов по этой категории, и я смогу закупать больше новой техники.

– Слышь, Макс, попробуй сам поработать продавцом. Ты знаешь, какая у нас текучка кадров? Я только научу их продавать, так они сразу либо уходят к конкурентам, либо находят другую работу, – насупившись, сказал Евгений. – И, да, бытовая техника продается плохо, потому что я не вижу смысла обучать их продаже этого старья, которое проще списать. Пусть лучше эффективно продают компьютерную технику.

– Коллеги, давайте не будем переходить на личности, – перебила мужчин Ольга. – Андрей, поясни, пожалуйста, свою мысль.

– Поясняю, я уверен, что все покупки бытовой техники в нашем магазине случайные. К нам целенаправленно приходят только за компьютерами и комплектующими. А те, кто покупает у нас технику, просто ищут на рынке города самые дешевые предложения и находят у нас. Техника в наших магазинах уже устаревшая и, соответственно, уцененная.

– Похоже на правду, – медленно проговорил Евгений. – Ольга, мы можем это как-то проверить?

– Да, попытаемся, – сказала Ольга, а про себя подумала: «Вот и гипотезы для моего исследования, проверка которых покажет, сокращать ли нам ассортимент. Гипотеза номер один: к нам целенаправленно приходят за компьютерами; гипотеза номер два: покупки бытовой техники в нашем магазине обусловлены низкой ценой».

– Я проработаю этот вопрос. Давайте продолжим, – предложила Ольга и, вспомнив слова Светы про бармена и цель покупки, спросила: – Меня интересует один вопрос. Наши покупатели компьютеров, с какой целью они их покупают?

Все мужчины в комнате выжидающе посмотрели на Евгения, и тот, осознав, что ответа ждут от него, сказал:

– Если обобщить, то компьютеры покупают, чтобы на них работать и играть.

– А это разные покупатели и разные ли это типы компьютеров? – уточнила Оля.

– Конечно. Есть существенные различия в конфигурации. Для игр требуются самые мощные компьютеры. Для рабочих целей могут брать и компьютеры послабее, – объяснил Евгений.

– Если я не ошибаюсь, то можно еще выделить отдельную группу покупателей – те, кто покупает компьютеры для учебных целей, – добавил системный администратор.

– Да, согласен. Это третья группа покупателей.

– Коллеги, давайте я это зафиксирую, – сказала Оля и нарисовала на доске:

– Пойдем глубже, каким образом эти группы покупают компьютеры? – спросила она.

– Принципиально все покупки можно разделить на два типа – с привлечением эксперта и самостоятельные, – ответил начальник отдела продаж.

– Под экспертом, я правильно понимаю, ты имеешь в виду продавца в зале? – уточнил финансист.

– Нет, экспертом чаще всего выступает знакомый покупателя, который либо работает в сфере информационных технологий, например системным администратором или программистом, либо просто разбирается в компьютерах, – пояснил Евгений. – Покупатели приводят его с собой в магазин или советуются до посещения магазина.

– Женя, а сильно ли отличаются между собой конфигурации компьютеров, которые были куплены с привлечением экспертов и без них, но для одинаковых целей, то есть как мы определили раньше: для учебы, работы и игр? – задумавшись, спросила Ольга.

– Конечно, в большинстве случаев это абсолютно разные по своей конфигурации компьютеры.

– Как так, – ошарашенно спросил финансист, – ведь их покупают для одной и той же цели? Или эксперт советует что-то другое?

– Это человеческий аспект, Григорий Леонидович. Тот аспект, который вы все время не хотите брать в расчет, уповая на цифры, – самодовольно отметил Евгений. – Эксперт вносит свое собственное видение на цель покупки. Для примера, если компьютер для учебы покупается с помощью эксперта, то, скорее всего, это будет экономичное решение с хорошим соотношением цены-качества. А вот если без эксперта, то это мощная игровая платформа, а не компьютер для учебы.

Вся комната внимательно слушала мужчину. Ольге даже показалось, что стены пододвинулись поближе, чтобы ничего не упустить. Евгений продолжал:

– Так происходит, потому что этот тип компьютеров чаще всего покупается ребенку на деньги родителей. И если нет эксперта, ребенок убеждает купить себе самый мощный компьютер. В случае если присутствует эксперт, то его мнение решающее, и он убедит сделать наоборот, выбрать бюджетный вариант, который идеально подходит для учебных целей.

– Интересно, и такая ситуация во всех группах покупателей? – полюбопытствовал Максим.

– Давай посмотрим, – ответил начальник отдела продаж и взглянул на доску, где Ольга обозначила группы покупателей. – Покупка для работы. Так, если этот же эксперт покупает по поручению руководства компьютер в компанию и если компьютер не для него, то это будет самая простая рабочая лошадка. Как раз тот случай, когда дешево и сердито.