Руслан Галка - Маркетинг Girl

– Я так понимаю, что и на третий пункт у тебя есть аргументы, – задумчиво сказал Семен Николаевич.

– Да, вы правы. И аргументов по нему хватило бы с головой, чтобы перекрыть предыдущие два, – довольная отсутствием ноток неуверенности в своем голосе, сказала Ольга. – Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств – это только вершина айсберга, а теперь посмотрим, куда плывет наш «Титаник». На самом деле мы продаем бытовую технику себе в убыток.

Мужчины ошарашенно посмотрели на нее.

– Да, вы правильно услышали меня. Давайте посчитаем вместе на примере случая, свидетелем которого я была. Недавно мы продали стиральную машинку, помните, Евгений? – посмотрела она на начальника отдела продаж.

– Конечно, помню, – довольно сказал он, не ожидая подвоха, – я сам лично продал, плюс показал продавцам отличный пример продаж.

– Так вот, давайте посчитаем, сколько мы заработали на этой стиральной машинке. Мы продавали ее за 15 000 рублей. Наша наценка на бытовую технику из-за высокого уровня конкуренции в данной категории составляет 10 процентов. Значит, мы купили стиральную машинку за 13 500 рублей и могли заработать на ее продаже 1500 рублей. Я права?

– Да, – единогласно подтвердили Евгений и Григорий Леонидович.

– Хорошо, но мы ее продали с пятипроцентной скидкой, то есть за 14 250 и заработали на продаже 750 рублей. Считаем дальше, продажей занимались два продавца и Евгений, и она заняла у них час времени. Я не знаю, какова зарплата Евгения и наших продавцов, но осмелюсь предположить, что она либо больше, чем 750 рублей в час на троих, либо близка к этой сумме. Да, кстати, из этих 750 рублей прибыли надо отнять налоги – это раз; стоимость торговой площади, которую занимала стиральная машинка на протяжении трех месяцев, – это два; три – стоимость складирования коробки от нее в течение такого же срока; четыре – в то время как Евгений и два продавца пытались заработать для компании 750 рублей, магазин покинули около шести потенциальных клиентов.

Девушка посмотрела на своих собеседников. Евгений побледнел. Григорий Леонидович что-то усиленно фиксировал в своем ежедневнике, видимо, перепроверял расчеты Ольги. Семен Николаевич внимательно слушал.

– Хорошо, теперь другой пример. За то время, пока продавалась стиральная машина, два покупателя выбирали себе флеш-карты. Средняя цена 2 500 рублей каждая. Данный тип товара числится у нас в категории компьютерных аксессуаров и наценка на них составляет сорок процентов. Итого, мы могли бы заработать на них 2000 рублей – это сорок процентов от стоимости двух флеш-карт. Они ждали продавца в течение 20 минут и, скорее всего, уехали к конкурентам.

По данным, которые мне предоставил Григорий Леонидович, за последние два месяца мы продали 800 флешкарт и только три стиральные машинки, десять фенов и пять микроволновок. Плюс товар из категории «бытовая техника» продается в среднем за три-четыре недели, а из других категорий за неделю-две. Вот такая проблема с нашей товарной политикой, – закончила Ольга.

Григорий Леонидович и Евгений со смущенным видом смотрели друг на друга. Ольге стало ясно, что они ждут реакции директора и боятся посмотреть на него. Семен Николаевич переваривал услышанную информацию и после некоторого раздумья начал говорить:

– В этой проблеме наша общая вина, я недосмотрел, думал, раз прибыль идет – значит, все хорошо. Григорий Леонидович недосчитал, сосредоточившись на планомерности поступления финансовых средств, и не задумывался об их качестве. Евгений не расставил правильно приоритеты по товарным категориям для своих подчиненных. Ольга, ты молодец, что обнаружила эту проблему, но ты не должна забывать о своей главной функции в нашей компании.

– Да, конечно, – согласилась Ольга, а сама задумалась, что за функция и почему она раньше о ней ничего не слышала.

– Твоя главная функция в компании не ставить задачи, а решать их. Ты выявила проблему, предложи ее решение.

– У меня есть решение, но оно может показаться вам излишне радикальным, – сказала она и значительно посмотрела на мужчин.

– После сегодняшней информации нам уже вряд ли что-то покажется радикальным, – произнес директор с нотками горечи в голосе.

– Я предлагаю полностью отказаться от непрофильных товаров – бытовой техники и домашней электроники. Продавать только компьютеры, комплектующие и аксессуары, – выпалила девушка.

– Это отпугнет покупателей, – начал говорить Евгений.

– Это невозможно, – перебил его Григорий Леонидович.

– Помолчите, – остановил обоих Семен Николаевич, – это очень важное решение – сократить продуктовый ассортимент. В любом случае, чтобы на это пойти, нам потребуется серьезное обоснование. Ольга, собери необходимые данные. Если потребуется – проведи исследование конкурентов, опрос покупателей, посмотри более тщательно аналитику. Когда у тебя будут результаты, мы вернемся к данному вопросу. Срок три недели. Совещание закончено.

Опустошенная после выступления, Ольга вернулась в свой кабинет.

В Скайпе моргало пропущенное сообщение от Романа. Он интересовался, как прошло Олино совещание и все ли у нее хорошо. Мужчина был не в Сети, и девушка решила, что ответит ему позже, так как ее внимание привлекло новое письмо на электронной почте.

Письмо было от Максима, с извинением о пропущенном совещании и просьбой рассказать о его содержании завтра во время совместного обеда. «Надо же, как завуалированно пригласил меня на обед», – подумала она, отвечая, что согласна. «Вот так всегда – то пусто, то густо. Даже и не знаю, чье внимание мне приятней, Романа или Максима. Но Макс, хоть и мой коллега, все же в нашем городе, а не в столице».