Джеффри Айзенберг - Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Очень рискованно полагать, что посетители сайта сразу во всем разберутся. На самом деле все будет как раз наоборот. Задайте себе вопрос: «Купит ли моя мама что-нибудь в моем интернет-магазине?» Обязательно привлеките пользователей со стороны для тестирования сайта, а после начала работы тщательно изучайте все жалобы и пожелания клиентов.

Теперь вы знаете секрет успеха. Прямо сейчас исправьте в работе сайта то, что можно легко и быстро исправить. Внесите все необходимые изменения, чтобы повысить коэффициент конверсии. Вы будете приятно удивлены, если никогда не делали этого раньше: даже маленькие поправки могут дать большие результаты.

Совет по увеличению конверсии: 33 быстрых способа улучшить конверсию сайта

Сэм Декер, вице-президент отдела маркетинга корпорации Bazaarvoice (ранее старший менеджер компании Dell Consumer eBusiness and CRM)

Вот шесть наиболее существенных вопросов, которые задает себе покупатель. Ответы на них будут иметь решающее значение для конверсии.

1. Смогу ли я найти то, что ищу? Преимущество поискового маркетинга состоит в том, что большинство посетителей придут на ваш сайт, пытаясь найти именно тот товар, который у вас есть. Если не брать в расчет ассортимент и известность представленных марок, то существует следующее универсальное правило: чем легче найти нужный товар, тем меньше «утечка» клиентов с сайта и тем чаще они возвращаются в дальнейшем.

Что нужно сделать

– Оптимизируйте поиск по сайту так, чтобы вводимые слова приводили точно на страницу с описанием требуемого товара.

– Разместите на первой странице сайта изображения самых продаваемых продуктов. Люди чаще всего покупают, следуя импульсу или рекомендации.

– Страница, на которую приводят рекламные баннеры, должна быть составлена в соответствии с вашими маркетинговыми целями. Используйте запоминающийся адрес сайта, тогда его можно будет рекламировать в СМИ.

– Проверьте работу сайта на реальных потребителях. Необходимо выяснить, удачно ли сгруппированы товары, удобна ли навигация по сайту, правильно ли выбран текст заголовков. Вы будете удивлены, но пользователи далеко не сразу сообразят, что к чему.

2. «Смогу ли я найти здесь что-то интересное?» Неважно, пришел к вам посетитель за конкретным товаром или просто захотел посмотреть каталог, – в любом случае необходимо дать ему возможность найти что-то очень заманчивое. Это могут быть самые популярные, модные, интересные или недорогие товары.

Что нужно сделать

– На страницу с описанием товара добавьте перечень похожих продуктов.

– Создайте удобную навигацию и поиск по сайту и по каждому разделу сайта.

– Добавьте интерактивные элементы – они будут способствовать поддержанию интереса у покупателя.

3. «А нужен ли мне этот товар вообще?» В модели покупательского поведения данный вопрос соответствует этапу появления потребности. Захотят ли посетители покупать этот продукт? Разумеется, вам придется предоставить всю необходимую информацию о товаре, более того, ваши слова должны возбуждать интерес клиента и убеждать его сделать покупку. «Почему именно этот товар? Какую пользу он мне принесет? Почему сейчас?»

Что нужно сделать

– Разместите изображения достаточно большого размера.

– Покажите товар в действии.

– Опишите, какие результаты получит покупатель при его использовании.

– В рекламном тексте основной упор делайте на выгоды от товара.

– Текст описания должен читаться легко: используйте маркированные списки, короткие предложения и абзацы, доверительный тон.

– Добавьте к описанию рекомендации других клиентов («Большинство зубных врачей рекомендуют…»).

4. «Могу ли я купить товар по разумной цене?» Говоря по правде, Интернет – это большая ценовая уравниловка. Количество интернет-магазинов велико, многие из них используют различные системы скидок. А как вам нравятся не так давно появившиеся в Сети купонные сервисы? Разумеется, нужно предложить покупателю привлекательную цену. Еще хорошо бы убедить его в том, что ваша цена – лучшая и нет необходимости искать товар в другом месте.

Что нужно сделать

– Добавьте примечание о том, что данный товар или товарная группа будут продаваться ограниченное время.

– Предложите бесплатную доставку (лучший способ продвижения товара).

– Опишите самые лучшие свойства продукта.

– Объясните, в чем заключается ваше отличие от конкурентов.

– Указывайте слева от основной цены зачеркнутую первоначальную цену.

– Предлагайте совершить покупку на каждой странице сайта.

5. «Могу ли я доверять компании?» Если только посетители сайта не являются вашими старыми знакомыми, придется сделать все необходимое, чтобы внушить им доверие к себе.

Продажи через Интернет растут быстрыми темпами, но покупатели все еще боятся отдавать свои деньги компании с неизвестным именем, особенно если сайт оформлен непрофессионально. Привычка потребителей отовариваться у знакомых продавцов – одно из самых серьезных препятствий в работе интернет-магазинов.

Что нужно сделать

– Дизайн сайта должен быть строгим и аккуратным.

– Добавьте на сайт рекомендации покупателей.

– Предоставьте все необходимые сертификаты.

– Укажите названия компаний, которые с вами работают.

– Разместите информацию о сайте на других популярных интернет– ресурсах.

– Расскажите о деятельности компании и ее сотрудниках.

– Увеличьте размер шрифта.

– Придерживайтесь принципа: лучше меньше да лучше.

– Выделите цветом обещание возвратить деньги за некачественный товар.

– Обязательно включите в сайт страницы рубрики «О нас» и «Обратная связь».

6. «Легко ли мне будет купить товар?» Вот где удобство сайта и умение побуждать клиента к действию играют решающую роль. Необходимо тщательно проработать весь процесс совершения покупки, начиная от домашней страницы и заканчивая заполнением формы заказа. Все вышеперечисленные вопросы обязательно должны быть разрешены, но если посетитель застрянет при оформлении покупки, то ваша работа пропадет даром. Уж очень легко расстроенному пользователю решить, что он «вернется на сайт как– нибудь потом». К несчастью, этого почти никогда не происходит.

Что нужно сделать

– Подталкивайте посетителя к следующему шагу на каждой странице сайта.

– Используйте новые эффективные методы оформления заказа.

– Открыто демонстрируйте гарантийные обязательства.

– На каждой странице укажите свой телефон.