Игорь Манн - Арифметика маркетинга для первых лиц

Непривычное состояние для многих топов – дружить с конкурентами.

На Западе это модно, есть даже термин «конкурентное сотрудничество».

Жизнь непредсказуема: сегодня конкурент – а завтра деловой партнер, совместное предприятие, альянс.

На старте нашего издательства мы считали своим самым уважаемым конкурентом издательство Стокгольмской школы экономики.

Спустя два года мы приобрели права на выпуск книг под этим брендом.

Пришлось искать нового соперника.

Мой вам совет: прочтите книги Дарси Резака «Связи решают все» и Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку» и начинайте встречаться с конкурентами – поговорите «за жизнь», обсудите плохих клиентов, проблемы рынка и отрасли.

Вреда от этого, поверьте, не будет никому.

Это дело маркетеров.

Действия конкурентов, их успехи, планы – все это и многое другое может узнать ваш маркетер.

Попросите его раз в неделю присылать отчет о том, что происходит у основных конкурентов: что они сделали, над чем работают, каковы их планы.

Это очень полезная информация и для вас, и для коммерсантов, и для маркетера.

Интернетизация (проникновение Интернета в бизнес) – процесс, который идет полным ходом, так что рано или поздно волна Интернета накроет вашу отрасль и ваш бизнес.

Вам лучше испугаться – и быть готовыми.

Когда будете готовиться, учтите: еще бытует заблуждение, что маркетинг в Интернете – это (не пугайтесь, если вы не знаете каких-то слов):

– сайт;

– поисковая оптимизация;

– баннерная реклама;

– контекстная реклама;

– работа с социальными сетями;

– блоги.

Должен вас расстроить: это далеко не все.

Например, наша компания Коngru знает более 80 инструментов продвижения в Интернете.

Чем больше инструментов вы используете, тем эффективнее работаете: больше клиентов, больше доходов.

Чем быстрее (по сравнению с конкурентами) вы начнете использовать новые интернетинструменты, тем больше будет – и дольше сохранится – ваше конкурентное преимущество.

Если вы хотите узнать больше об инструментах развития бизнеса в Сети, пожалуйста, напишите нам: welcome@kongru.ru.

Рекомендую не откладывая поручить вашему маркетеру (или консультанту) подготовить для вас презентацию о том, что вашей компании стоит делать в Интернете и с Интернетом сейчас и к чему следует готовиться.

Не пожалейте времени и денег, чтобы разобраться в этой теме.

Это не мода, которая пройдет.

Это не солнце, от которого можно спрятаться в тенечке.

Это цунами. И если ваш бизнес на интернет-берегу – то смотрите, чтобы вас не смыло.

(Кстати, летом 2010 года выйдет книга «Нет русской рулетке: интернет-маркетинг 3.0» – и уже сейчас в приложении 6 вы сможете прочитать открытое письмо-призыв к генеральным директорам и владельцам компаний.)

И еще. Если делать, то делать хорошо.

Мало заказать сайт – он должен быть качественным и адекватным вашим задачам.

Когда я работал директором по маркетингу в одной из компаний, мы готовили запуск нового сайта.

Мы проанализировали все сайты компаний в нашей отрасли, сайты зарубежных компаний, работающих на том же рынке, а также сайты компаний в десяти отраслях, которые были близки нам по модели бизнеса.

В результате мы получили огромное количество идей и «фишек», многие из которых использовали при создании нового сайта.

Сайт получился отличным.

Мало завести блог – он должен быть интересным.

Недостаточно принять решение мониторить блоги и форумы – нужно делать это регулярно и быстро реагировать на происходящее в них.

Например, я ежедневно проверяю, что происходит в Интернете, по словам «маркетинг», «Манн», «Конгру», «клиентоориентированность», «инновации» и ряду других.

Так я раньше многих узнаю, что пишут обо мне, о нас, о новом в тех областях, которые меня интересуют, – и успеваю быстро среагировать, когда это необходимо.

И последнее.

Для работы с разными интернет-возможностями вам потребуются партнеры.

Ваш маркетер все не вытянет – и хорошо, если он придет за помощью к вам.

Надеюсь, тема инновации заинтересовала вас не потому, что об этом заговорил наш президент.

Инновации для компании (не путайте с креативностью) – это новые и улучшенные продукты и услуги, новые стратегии, новые и улучшенные бизнес-процессы.

Очевидно, что вашему маркетеру – одному – это не потянуть.

Необходимо ваше содействие.

Без него, без вашей воли и административного ресурса маркетер не сможет начать этот процесс, создать систему инноваций, сделать климат в компании более инновационным, а сотрудников более креативными. В общем, старт программы инноваций в компании – дело топа.

История из жизни. Наша компания «Маркетингмашина» по заказу одной из российских фирм разработала систему инноваций «под ключ».

Сначала мы презентовали черновую версию программы заказчику – директору по маркетингу (маркетинг в этой организации – драйвер бизнеса). Он принял ее, но в течение месяца дорабатывал, исходя из своего понимания и особенностей компании.

На финальной презентации была представлена модель, которой могла бы позавидовать любая западная компания, – продуманная, учитывающая абсолютно все, с бюджетом, с просчетом возврата на инвестиции.

Попросите маркетера помочь вам разобраться в инновациях, пусть он станет вашей правой рукой в этом деле.

Этой теме посвящено много книг, еще больше публикаций, есть и консультанты (например, Дмитрий Хомутский).

Пусть маркетер изучит предмет (дайте ему три месяца и выделите бюджет) и сделает для вас презентацию на тему «Как инновации могут помочь нашей компании».

Я писал об инновациях в книге «Маркетинг на 100 %».

Там нет системы, но инновации хороши тем, что достаточно некоторых шагов, выборочных действий, и ваши сотрудники начнут предлагать идеи, и вы сможете улавливать все сигналы ваших клиентов.

А дальше – вопрос обучения, мотивации, исследований.

Все инвестиции в инновации быстро окупаются (особенно когда речь идет о процессах).

Питер Друкер, гуру менеджмента, когда-то сказал: «У бизнеса всего две основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты». Вот и проверьте, сколько функций у вашего бизнеса.

Я бы ответил так.

Программы лояльностивходят в маркетинги предназначены для удержания клиентов и максимизации продаж на одного клиента.