Александр Назайкин - Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

• Кто является наиболее серьезными прямыми конкурентами (из числа газет и журналов)?

• Кто является наиболее серьезными непрямыми конкурентами (из сферы телевидения, радио, наружной рекламы, директ-маркетинга и т. д.)?

• Каковы основные характеристики конкурентов (тираж, аудитория, цена и т. д.)?

• Каковы показатели рыночных исследований и рейтингов конкурентов?

• Какими преимуществами обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т. д.)?

• Какими недостатками обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т. д.)?

• Какие рекламодатели пользуются услугами конкурентов?

• Какие бюджеты имеют рекламодатели конкурентов (ориентировочно)?

• Какова история существования конкурентов на рынке?

• Какова эффективность рекламы у этих конкурентов?

• Какова рекламная политика конкурентов?

• Каковы перспективы конкурентов? Краткосрочные и долгосрочные?

Полученная информация о конкурентах поможет агенту выявить слабые и сильные стороны своей газеты как рекламоносителя. Эти знания помогут в дальнейшем наиболее эффективно воздействовать на клиента.

Характеристики издания-конкурента также выписываются на специальный бланк.

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ-КОНКУРЕНТА

Издание-конкурент__________________

Издается с ____________________

Регион распространения ____________________

Периодичность ____________________

Тираж:____________________

розничный ____________________

подписной ____________________

Цена:

в розницу ____________________

по подписке ____________________

Формат ____________________

Способ печати ____________________

Аудитория ____________________

Мужчины ____________________

Женщины ____________________

Доход:

низкий ____________________

средний ____________________

высокий ____________________

Возраст:

до 18 лет ____________________

18-25 ____________________

25-45 ____________________

45-60 ____________________

старше 60 ____________________

Социальный состав:

бизнесмены ____________________

специалисты ____________________

домохозяйки ____________________

пенсионеры ____________________

студенты ____________________

Планируют приобрести:

недвижимость ____________________

автомобиль ____________________

бытовую технику ____________________

…

воспользоваться:

туристическими услугами ____________________

медицинскими услугами ____________________

юридическими услугами ____________________

…

Рекламные расценки ____________________

Имеющиеся рекламодатели ____________________

Высказывания рекламодателей ____________________

ПРИМЕР

Портрет газеты-конкурента «Для женщин»

Издается с ноября 1992 года

Регион распространения город Кинск

Периодичность ежедневно, кроме воскресенья

Тираж: 6000 экземпляров

розничный 50 %

подписной 50 %

Цена:

в розницу 3 рубля

по подписке 2 рубля

Формат А3

Способ печати офсет

Аудитория, %

Женщины 95 %

Доход читателей:

низкий 10

средний 65

высокий 25

Возраст, %

до 18 лет 5

18-25 20

25-45 55

45-60 10

старше 60 лет 10

Социальный состав:

бизнесмены 12

специалисты 47

домохозяйки 13

пенсионеры 13

студенты 15

Рекламные расценки, руб.

1 полоса 6400

1/ 2 3200

1/ 4 1600

1/ 8 800

1/ 16 400

Имеющиеся рекламодатели: «Мега-кола», «Барокко», «Гордье»…

На основе изучения клиента и издания агенту следует разработать пути удовлетворения имеющихся у компании потребностей.

Например, если у рекламодателя есть потребность делать деньги, а газета имеет аудиторию, в которой есть его потенциальные клиенты, то агент может предложить соответствующее решение (приведем примеры высказываний агента).

Агент:

Размещая рекламу в газете «Утро», компания «Колокольчик» получает новых клиентов и соответственно дополнительную прибыль.

Если у рекламодателя есть потребность превосходить других, а газета может помочь ему привлечь клиентов больше, чем есть у конкурентов, то агенту можно предложить вариант, обеспечивающий превосходство.

Агент:

После проведения рекламной кампании на полосах нашей газеты компания, безусловно, станет лидером на рынке…

Если у рекламодателя есть потребность получать похвалы, а сотрудники газеты могут создать качественную, творческую рекламу, то агент может сделать предложение:

Агент:

Изготовить оригинал-макет силами наших признанных специалистов. Такая реклама обязательно вызовет положительные отклики многих коллег-рекламистов…

Если рекламодатель желает избежать критики, а сотрудники газеты отличаются своим профессионализмом, то агент может сделать упор на грамотности разработки медиаплана.

Агент:

Наши сотрудники разработают оптимальный вариант воздействия на потенциальных покупателей компании. Никто не сможет сказать, что эта компания ведет неграмотную рекламную политику…

Для удовлетворения этой же потребности агент может использовать выгодные характеристики своего издания.

Агент:

При размещении рекламы в нашей газете никто и никогда не сможет упрекнуть компанию в некомпетентности, ведь у нашего издания самый высокий рейтинг рекламной эффективности…

Если рекламодатель желает сохранить имеющееся положение, а газета может помочь ему в этом за счет потенциальных покупателей в своей аудитории, то агент предлагает соответственное решение.

Агент:

При размещении рекламы компании в нашей газете количество клиентов увеличится, значит, компанию не смогут обогнать конкуренты…

Если у рекламодателя есть потребность известить своих покупателей о перемене адреса в связи с переездом офиса, а в аудитории газеты есть значительное количество клиентов компании, то агент может предложить опубликовать информацию.

Агент:

Размещение информационного сообщения в нашей газете позволит быстро известить покупателей компании о перемене адреса…

Если у рекламодателя есть потребность в продвижении нового товара, а у газеты – потенциальные покупатели этого товара, то агент может заявить следующее.

Агент:

Размещение рекламы компании в нашей газете позволит быстро продвинуть товар на рынок. Ведь 3000 человек в аудитории нашей газеты являются потенциальными покупателями данного товара…

Агент должен предложить не абстрактное, а четкое, конкретное решение по проблеме клиента. В этом ему поможет знание основ рекламы [1]: влияние на ее эффективность качества объявления, выбора рекламоносителя, формы, размера, времени и количества публикаций.