Руфат Джабраилов - Секреты Продажника

Ну а вообще, на что влияет на развитие доверия? На одном из мероприятий посвященных продажам и развитию девелоперов, я услышал от спикера Ивана Черемных, эксперта по управлению прибыльностью застройщиков и соавтора отраслевых книг «Та самая книга для девелопера», «Ликвидация» и многих других, очень интересную информацию.

Оказалось, что странах Скандинавии уровень доверия достигает 60%, а, допустим, в Португалии или Румынии – всего 40%, а в России этот показатель менее 26%.

Это конечно странный показатель, учитывая какое количество людей участвовало в МММ и других финансовых пирамидах.

Но речь сейчас не об этом, потому что в данной ситуации уровень доверия в России перекрывает другой показатель – это желание быстро заработать!

В этой статистике, между странами Скандинавии и Россией имеется существенный разрыв. Понятно, что в этих странах разный стиль воспитания и отношений между людьми.

Но не стоит расстраиваться и искать себе билеты в интернете, в один конец из России.

Примерно на этом же уровне с Россией находятся многие европейские страны. Великобритания и Германия – несколько повыше, там же, где и США, Франция – чуть пониже. Украина располагается на этой шкале примерно там же, где Россия, Беларусь – немного выше.

Уровень доверия зависит не только от материального благополучия. В Эстонии и Израиле доверие низкое, даже ниже, чем у нас, хотя страны довольно богатые, а Эстония – это уже практически Скандинавия. Но эти страны – полиэтнические: в Эстонии есть русское и эстонское население, в Израиле – еврейское и палестинское – и отношения между ними далеки от идеальных. В США много мигрантов, там еще живы люди, которые помнят, что такое расовая сегрегация, и страна не ощущает себя единым организмом. С другой стороны, в короткий исторический промежуток страна доросла до того, что избрала президентом чернокожего Барака Обаму, – и об этом тоже не стоит забывать.

Получается, высокого уровня доверия можно ожидать в моноэтнических и мало привлекательных для иммиграции странах, а также в государствах с жесткой миграционной политикой? Несовсем…

Многое зависит еще и от того, кто в эти страны приезжает и откуда: из государств с высоким уровнем доверия и схожей социальной ситуацией или нет. В полиэтнических странах этот уровень тоже может быть достаточно высок: в Швейцарии, например, есть три сообщества, в Бельгии – два, и они более-менее мирно сосуществуют испокон веков. В Скандинавских странах уровень доверия в значительной степени задается государственными институтами. Да, там высокие налоги – они доходят до 60%, но, забирая у людей деньги, государство тратит их на своих граждан. В этих странах крепкая социальная поддержка: скажем, одинокая мама в Швеции может не работать до конца своих дней. И, наоборот, если она хочет работать, компании создадут для нее все необходимые условия. Скандинавское общество договорилось о том, что такое поведение – норма, и сделало оно это, безусловно, с подачи сверху.

Возможно доверие связано с уровнем свободы?

Думаю, что истинное чувство доверия может испытывать только свободный человек в самом глубоком смысле этого слова. Пророк Мухаммед – Мир ему и благословение Аллаха, скажем, доверял человеку, а поздний Карл Маркс – нет.

И доверие в этом смысле, конечно, отличается от доверия, перемешанного с фанатизмом в отношении вождей народов, таких как Гитлер или Сталин. Природа этого доверия, переродившегося в массовый социальный психоз, – отдельная философская проблема. Если же говорить о гражданских свободах, то, как показывают данные, некоторая корреляция между ними и доверием существует, но даже более слабая, чем с ВВП. Гражданские свободы зависят от качества государства, а доверие – от всего общества в целом, так что сопоставлять их не совсем корректно.

Культурные факторы существенно влияют на уровень доверия. Например, есть такой эксперимент: группе людей завязывают глаза, впускают их в дом и просят найти из него выход. При этом людям говорят: когда вы устанете или отчаетесь, можете попросить организаторов о помощи, и они вас выведут. Постепенно люди начинают сдаваться и просить о помощи. Но всегда остаются те, кто все равно ищет выход с закрытыми глазами, и чаще всего это люди восточные, в основном китайцы. Такой эксперимент проводили в Тибете, и там никто не обращался за помощью, при том что это был единственный способ выйти из дома. Есть и другие эксперименты, которые показывают, что представителям восточной культуры свойственно более низкое доверие к другим и более высокое доверие к слову вождя, чем западным людям.

Но доверие к вождю, к государству свойственно многим народам.

Да, это в какой-то степени социальная норма. И очень часто это доверие оказывается необоснованным и неоправданным. Германские народы в высокой степени доверяли Гитлеру, наш народ – Сталину. И это доверие не подвергалось массовому сомнению до тех пор, пока эти вожди не умерли. Конечно, были люди, которые понимали, что происходит на самом деле, но их было меньшинство, а общество в целом склонялось к социальной норме, которая гласит: надо доверять вождю, он лучше знает, что делать.

Каковы круги доверия среднестатистического россиянина? Что в них входит?

Первый круг доверия – это, конечно, семья. Для нас это важнейшая ценность, мы ей очень дорожим. При этом семья может пониматься более или менее широко. Как правило, это супруги и дети – не важно, какие у вас с ними отношения. Статус семейности определяет высокий уровень доверия, причем зарегистрированные браки обеспечивают большее доверие, а гражданские – меньшее.

Второй круг – это разнообразные отношения братства и сестринства, например войсковое братство. Я проводил исследования полицейской системы и заметили, что там существуют нормы «сегодня ты, завтра я» и «своих не сдают» – то есть система защищает своих членов. Это характерно для любой мало-мальски замкнутой среды – доверие там необходимо хотя бы для самозащиты. Если хоть одному члену команды корабля, вышедшего в море, будет плохо – то и всем будет плохо. Даже в армии, где свирепствует дедовщина, ценятся понятия «наша рота», «наш экипаж» и т.д.

Еще один круг доверия – доверие, основанное на общем социальном опыте. Ты болельщик «Динамо» – и я болельщик «Динамо», ты застройщик – и я застройщик, ты водитель – и я водитель, даже если ты профессиональный дальнобойщик, а я только на дачу за пятьдесят километров выезжаю воздухом подышать. Это очень сильно сближает – пусть мы больше ничего друг о друге не знаем, мы испытываем одно и то же, у нас общий опыт и общие проблемы. Это ситуативное доверие, которое парадоксальным образом может транслироваться на довольно широкий круг взаимодействий, не обязательно связанных с предметом обоюдного интереса.