Руфат Джабраилов - Секреты Продажника

Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он – любитель чая.

Если же вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.

Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы несомненно скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке.

Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

– Какая энергия исходит от вас?

– Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?

– Почему ваше присутствие им так приятно?

– Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?

– Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

Немаловажную роль играет и внешняя привлекательность торгового представителя. Сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине- всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями – мужчинами.

Мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных – положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя. Но об этом будет отдельная глава, под названием “Внешний стиль”.

Существуют также разные психологические приемы, позволяющие завоевать доверие клиента. Одним из таких является «демонстративная честность». Вы рассказываете клиенту все плюсы выбранного им продукта, а затем завершаете свою заранее приготовленную речь с описанием товара неожиданным признанием. Суть его в том, что покупатель настолько показался вам приятным, что вы хотите ему честно сказать о том, что не стоит брать то, что он выбрал. Ведь есть модель гораздо дешевле и лучше по потребительским качествам.

Другим приемом можно считать так называемое совпадение вкусов, при этом тоже возможно применить прием «демонстрации». Здесь вы подтверждаете, насколько хороший вкус у покупателя, указывая на то, что сами определенно выбрали бы этот же товар. Нужно убедить клиента, что вы действительно заинтересованы не просто в том, чтобы «сбыть продукт», но и в том, чтобы покупатель получил наиболее качественную вещь.

Конечно, первоначально задача любого менеджера войти в доверие к клиенту и побудить его совершить покупку. Однако стоит соблюдать баланс, общаясь с покупателем. Часто продавцы товаров и услуг настолько навязчивы, что это скорее отпугивает потенциального потребителя. Не нужно преследовать его, бросаясь к нему всякий раз, как только покупатель возьмет в руки какую-либо вещь. Сначала дайте ему возможность самому познакомиться с товаром.

Это также можно назвать похожестью. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.

Я сейчас не ставлю цель научить вас правильному предъявлению товара клиенту, нас интересует другой вопрос.

Упрощенно работа продажника выглядит следующим образом: встреча клиента – демонстрация товара и убеждение купить его – собственно продажа.

Но чаще всего навязывание покупки приводит к обратному эффекту. Человек, придя за товаром, может уйти без него только потому, что счел поведение продавца неприятным. Умный менеджер понимает, как повернуть общение с клиентом так, чтобы инициатива оказалась у покупателя, и это он рассказывал вашему сотруднику, как необходим ему данный товар.

Давая клиенту возможность продемонстрировать его осведомленность в характеристиках товара, продавец таким образом налаживает доверительный контакт с покупателем. Разговор напоминает скорее дружескую беседу, общение более свободное и доверительное. Поняв, что у продавца нет намерений как можно скорее заставить его совершить покупку, клиент расслабляется и может спокойно выбирать товар, что в конечном счете, очевидно приведет к его приобретению.

Очевидно, что маркетинг, тем более агрессивный, хорош лишь для как-либо объемных продвижений товаров или распространения услуг, не используйте его в сфере продаж. Здесь более действенным способом является умение добиваться расположения и доверия клиента.

Войти в доверие – склонить на свою сторону, расположить, войти в милость (С. И. Ожегов).

Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о том, что человек хочет втереться (вкрасться) в доверие.

Но если с доверием мы хоть как-то разобрались, далее идёт более сложная задача – это закрепить доверие и создать долговечные доверительные отношения.

Для того, чтобы закрепить доверие клиента, можно просто использовать 10 советов.

1. Стремитесь создать атмосферу «малого бизнеса».

Как правило, клиентам легче довериться компании, если они считают ее малым бизнесом. Они надеются получить здесь наилучшее обслуживание, поскольку считают, что компания заинтересована в каждом отдельном клиенте и, следовательно, стремится выполнять свою работу максимально качественно.

Ваше активное участие даже в малых делах фирмы будет оценено клиентами. Они будут видеть в вас неравнодушного руководителя, с которым можно общаться вне служебного кабинета.

Хвалите своих подчиненных, описывайте их достоинства и не стесняйтесь рассказывать об их достижениях. Вы должны убедить потребителей, что ваши сотрудники – лучшие в своей области. В то же время, ваш персонал должен уметь предугадывать желания клиентов и уметь предложить разные варианты удовлетворения их потребностей.