Дмитрий Шептухов - Книга фитнес бармена по продажам

– Что можно съесть вместо тренировки, шутка))).

4. Преимущества и различия брендов спортивного питания:

– Страна производитель;

– Сырье;

– Состав;

– Вкусы;

– Порционность;

– Стоимость;

– Что предпочитают другие клиенты или тренеры.

Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.

Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться. Вам будет легче убеждать и зарабатывать больше.

ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

3.1 Эффективная схема продаж.

Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:

1 этап: Установление контакта

2 этап: Выявление потребностей

3 этап: Презентация продукта или услуги

4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)

5 этап: Закрытие

Два замечания:

Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.

Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.

Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:

Этап 1 – Контакт

Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.

Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.

Этап 2 – Потребности

Часть 1

Что делать? – Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.

Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.

Часть 2

Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.

Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.

Этап 3 – Презентация

Основная часть

Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.

Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.

Дополнительная часть

Что делать? – Рассказать о бонусе.

Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.

Этап 3 – Возражение или Закрытие

Что делать? – Отработать возражение и/или закрыть сделку.

Зачем? – ответ очевиден.

Примечание.

Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.

Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН – продажи» автор: Нил Рекхэм.

3.2 Контакты с клиентами

Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.

Количество контактов.

Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.

Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.

Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:

Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».

Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».

Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно – меня не заметили.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.