Дмитрий Шептухов - Книга фитнес бармена по продажам

ВВЕДЕНИЕ

Эта книга поможет вам зарабатывать больше! Прочитав пособие, вы узнаете:

– Как правильно настраивать себя на работу;

– Как продуктивно работать во время прайм тайм и что делать со сложными клиентами;

– Как спрашивать клиентов так, чтобы они сами захотели купить;

– Как говорить мало, но по делу;

– Как отрабатывать возражения клиентов.

Вы сможете использовать книгу как удобный справочник для решения самых острых ситуаций, неизбежно возникающих в вашей работе. При этом, мы составили текст с большим количеством готовых эффективных речевых шаблонов, которые помогут вам в самых сложных рабочих моментах.

Внимание – системный лайфхак в продажах!

По правде говоря, официальная цель книги – это повысить продажи в фитнес баре. Но для этого необходимо сперва «продать» вам идею прочитать эту книгу. А для этого, автору необходимо сменить ракурс с «повышения продаж в фитнес баре», на «помочь заработать фитнес бармену больше». Так больше шансов, что вы прочитаете и будете использовать в работе информацию из этой книги.

Так что ловите ключевой лайфхак в продажах: хотите продать что-то клиенту – временно забудьте про то, что нужно вам и думайте про то, что волнует человека напротив. Так, вы быстро начнете зарабатывать больше.

Ваши «инвестиции».

Чтобы прочитать эту книгу вам понадобиться всего лишь около часа. На интеграцию в работу приемов описанных здесь, у вас уйдет до двух недель. Навык общаться с людьми, так чтобы у вас покупали больше, останется с вами на всю жизнь.

ЧАСТЬ 1 ЭФФЕКТИВНЫЕ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ФИТНЕС БАРМЕНА

Люди лучше покупают у других людей, с которыми им приятно общаться, это работает так:

Сценарий первый. Если ты мне не нравишься, то мне не комфортно с тобой общаться. Если мне с тобой не комфортно общаться, то я тебе не доверяю. Если я тебе не доверяю, то я не склонен покупать у тебя.

Сценарий второй. Если ты мне нравишься, то мне комфортно с тобой общаться. Если мне комфортно с тобой общаться, то я тебе доверяю. Если я тебе доверяю, то я склонен прислушаться к твоему мнению и купить у тебя.

Таким образом, личные качества фитнес-бармена сильно влияют на объем продаж и на то, сколько денег он зарабатывает.

Естественно, бывают ситуации, когда клиент не обратит никакого внимания на поведение бармена и при любом раскладе купит или не купит. Например, купит просто потому что ему очень надо сейчас или не купит, ни при каких условиях в силу своего твердого убеждения.

Но при этом, ежедневно перед вами будут появляться клиенты «на качелях» размышлений, брать или не брать. Вот именно в таких ситуациях, правильное поведение бармена будет склонять человека к покупке. Так правильно настроенный на работу бармен, будет закрывать больше сделок и увеличивать свой доход.

Какие личностные качества необходимо развивать в себе, чтобы клиентам хотелось покупать именно у вас?

Первое: личностное качество – УВЕРЕННОСТЬ.

Если клиент замечает малейшие нотки неуверенности в поведении фитнес-бармена, то он начинает сомневаться в самом продукте и это снижает вероятность заказа. Люди покупают у уверенных! Развивайте это качество в себе в двух направлениях:

– Уверенность в качестве продукции своего фитнес-бара;

– Уверенность в себе, как в профессиональном консультанте, который хорошо разбирается в продукции.

Второе личностное качество – ВНИМАНИЕ К КЛИЕНТУ.

Клиенты начинают доверять если чувствуют, что они и их проблемы действительно интересны фитнес-бармену и он старается искренне понять и помочь.

Развить у себя внимательность к клиентам очень просто, нужно всего лишь спрашивать клиентов про них самих и внимательно слушать ответы.

Третье личностное качество – ПОЗИТИВ.

Люди приходят в фитнес клуб в основном с позитивной мотивацией и хотят себя улучшить. Так что они гораздо лучше реагируют на позитивно настроенного сотрудника фитнес-бара. Есть очень старая поговорка: «Не умеешь улыбаться, не открывай лавочку».

В нашей стране продавцы и консультанты, улыбаются клиентам совсем не часто. Это отличная новость, потому что очень легко будет выделиться своим позитивным настроем и улыбкой, на фоне других специалистов, с которыми клиент сталкивается в течении дня.

Четвертое личностное качество – РАССЛАБЛЕННОСТЬ.

Звучит странно, но это работает, поясним. Если фитнес-бармен очень хочет продать, то в его мимике, интонациях и действиях появиться напряжение и суета. Видно, что он старается продать. Замечая нужду бармена продать, клиенты делают вывод, что здесь с продажами не очень, то есть у них не особо покупают. А раз так, то и мне лучше не брать. В общем больше напряжения в продажах – хуже покупают.

Что делать?

Консультируйте клиентов, при необходимости конструктивно отрабатывайте возражения, но в конце не давите и оставляйте решение за клиентом, используя фразы по типу: «Я вам все рассказал, но решать конечно же Вам».

Помните – давление рождает сопротивление. Плюс к этому, воспринимайте отказы спокойно, как естественную часть продаж. Если клиент отказался покупать, то он должен увидеть вашу расслабленность и спокойствие по этому поводу. Такое поведение бармена может вызвать у некоторых клиентов сомнение в отказе от покупки.

Итог первого раздела.

Смешивайте «продающий коктейль» своих эмоциональных состояний. Это позволит вам продавать больше и испытывать при этом удовольствие от общения с клиентами.

Учитесь одновременно транслировать; уверенность в себе, внимание к клиенту, позитивный настрой и расслабленность.

Определите, какие из этих четырех «продающих ингредиентов» у вас имеют наибольшие зоны роста и работайте над ними. Ниже представленная информация поможет вам в этом.

ЧАСТЬ 2 ЗНАНИЕ ПРОДУКЦИИ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ

Профессиональная уверенность базируется на хорошем знании продуктовой линейки. Если фитнес-бармен не знает чего-то из продаваемого ассортимента или не умеет что то готовить, то его профессиональная уверенность снижается, это замечают клиенты и из-за этого продажи падают.

Что необходимо знать о своей продукции фитнес-бармену?

1. Ассортимент того, что сегодня находиться в продаже.

2. Прайс-лист и действующие акции.

3. Специальная информация о спортивном питании:

– Эффекты от применения;

– Для каких тренировочных целей используется (какие выгоды может получить клиент);

– В какое время используется (до, во время или после тренировки);

– Размер порций;

– Периодичность приема;

– Риски: когда, кому, в каких порциях не рекомендовано;