Олег Эмих - Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех

Тут можно читать онлайн Олег Эмих - Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год 2021. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    2021
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-04-156783-5
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Олег Эмих - Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех краткое содержание

Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - описание и краткое содержание, автор Олег Эмих, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Олег Эмих – управляющий партнер Альянса «Бизнес консалтинг», бизнес-тренер, профессор и преподаватель программы МВА в Международном институте менеджмента ЛИНК и Высшей школе корпоративного управления РАНХиГС.
Алексей Рыбкин – MBA, директор по продажам российского подразделения Ritter Sport. Более 25 лет работает на руководящих позициях в крупных международных компаниях.
В своей книге они расскажут, как, ответив всего на 12 вопросов, стать непобедимым оппонентом в переговорах любого уровня.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Олег Эмих
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

M(measurable) измеримость цели – крайне важное свойство. Нужно описать ее в конкретных параметрах, которые помогут нам оценить динамику достижения в ходе обсуждения.

A(attainable/achievable) достижимость цели. Параметр показывает, за счет чего можно достичь намеченной цели и достаточно ли у нас ресурсов, что может помочь и что – помешать? Эта важная составляющая цели позволяет балансировать на грани достижимости и амбициозности. Кстати, нередко этот параметр ошибочно так и трактуют – «ambitious» (амбициозный), и руководство упорно пытается навязать сотрудникам недостижимый на практике ориентир, выдав его за «практический вызов», а потом долго и нудно выясняет, почему же так и не удалось достичь недостижимого.

R(relevant) уместность. Насколько решение поставленной задачи позволит нам достичь цели и в какой мере она приблизит нас к достижению ключевых целей компании… Или просто добавит «головной боли» всем и все усложнит.

T(time-bond, timing) определенность по срокам. Параметр ставит определенные временные рамки достижения цели.

И тогда цель уже не звучит как «обсудить возможность расширения ассортимента» , не «обговорить условия контракта на поставку» , не «рассказ о наших новых программах обучения менеджеров ». Цель становится конкретной и измеримой:

– «введение не менее трех SKU в торговую сеть „Х“ (во все магазины) до 15 мая дополнительно к основному ассортименту в рамках текущего бюджета»;

– «согласовать нашу формулировку пунктов № 4–18 Договора на поставку № Y, по п. 5 предельная скидка 5 %, по п. 9 максимальная отсрочка платежа 35 дней, по п. 12…»;

– «презентовать новую учебную программу „M“ и получить согласие заказчика на обучение в качестве пилотного проекта минимум 1 группы менеджеров первого уровня по этой программе в период с… по…».

Отклонение от этого правила, когда цель описана расплывчато, в терминологии процесса – без четких сроков, параметров и результатов, является наиболее частой и серьезной ошибкой и будет детально разобрано в главе «Вопрос 10».

3.Должны быть определены точные критерии достижения цели и промежуточного контроля, т. е. определенные измеряемые параметры.

4.Необходимо четко следовать поставленной цели в течение всего процесса переговоров. Очень часто другая сторона прикладывает массу усилий, чтобы так или иначе заставить нас отклониться от заданного курса, подменяя один ориентир другим.

Еще один важный фактор успеха встречи – понимание целей другой стороны. Казалось бы, что здесь тут сложного? Мы привыкли видеть смыслом общения поиск взаимовыгодного соглашения, которое приносило бы пользу обеим сторонам…

Но давайте подумаем, а может ли идти речь о каких-либо еще причинах обсуждения, кроме привычной нам прибыли?

Оказывается, таких задач немало.

1. Затягивание временис целью ожидания каких-то важных событий, которые могут оказать влияние на контекст обсуждения. Это может быть предстоящее слияние или поглощение компаний, смена акционеров, ожидание дополнительных инвестиций или, наоборот, подготовка к банкротству.

Случай из практики

Сотрудники компании-производителя недоумевали, почему в ходе переговоров с одной из розничных сетей, с которой ранее не было никаких проблем, вдруг начал возникать вопрос за вопросом. То не смогли договориться по нескольким несущественным моментам, которые ранее даже не обозначались. То вдруг другой стороне потребовалось заключение юриста, возвращения из отпуска которого пришлось ждать две недели. Пару раз уже согласованные дата и время встреч в последний момент переносились на более поздний срок. Сотрудники сети каждый раз находили убедительные отговорки. Переговоры продолжались…

Загадка разъяснилась, когда на стол директора по продажам компании-производителя легло официальное письмо от генерального директора розничной сети с объявлением от партнера о слиянии с одной из крупнейших сетей страны и требованием предоставить льготные условия сотрудничества, на которых уже привыкла работала эта крупная сеть.

В политике этот вид переговоров довольно широко распространен.

2. Сбор информации– например, для более оптимального формулирования своей позиции или сбор сведений о третьей стороне для подготовки своих предложений уже для нее, получение информации о ситуации на рынке или финансовом положении одного из партнеров или, например, для отработки планов и сценариев будущих переговоров.

3. Маскировкакаких-то своих активных действий.

Случай из практики

Крупная сеть начала переговоры с косметической компанией-производителем о приобретении целой линейки продуктов по уходу за кожей лица. Сеть затребовала большой объем информационных материалов, данные клинических испытаний, опыт продаж этой линейки в других странах, отзывы других клиентов и т. д. Каждый раз появлялись новые пожелания, круг потребностей все расширялся, но вроде бы за каждым запросом стояла какая-то логика.

Активное общение продолжалось довольно долго, казалось, что вот-вот стороны придут к согласию, но в последний момент появлялся очередной запрос и принятие окончательного решения затягивалось. Сотрудники компании-производителя удивлялись, но, тем не менее, продолжали переговоры, снабжая закупщиков сети требуемой информацией.

Каково же было их удивление, когда на очередной встрече им было с порога заявлено, что сеть приняла решение не работать с предлагаемой линейкой. А еще через месяц на полках сети появилась аналогичная продуктовая линейка, но под собственной торговой маркой (СТМ).

Вот тогда и разрешилась загадка! Переговоры с самого начала были обречены на неудачу и лишь «маскировали» подготовку к началу продаж СТМ, а заодно и расширение своей информационной базы за счет партнера. А сотрудники компании-производителя добросовестно пытались продать закупщику коллекцию ненужной ему продукции.

Яркий исторический пример подобных переговоров в политике – мирные переговоры между гитлеровской Германией и Советским Союзом накануне войны (пакт Молотова – Риббентропа), которые проводились немцами в том числе и для того, чтобы притупить бдительность Советской стороны.

4. Переговоры-провокация,в ходе которых выдвигаются заведомо невыполнимые требования, которые заводят обсуждение в тупик. Это позволяет обвинить другую сторону в намеренном срыве переговоров, отказе от стремления решить проблему, нежелании искать пути выхода из тупика и создает базу для проведения манипуляций по отношению к оппонентам.

Пример из истории

Вспомним требования США к Ираку отказаться от применения химического оружия, которым якобы он располагал, но которое так и не было найдено впоследствии. Вероятно, его и не было изначально, поэтому Ирак, при всем желании, никак не смог бы выполнить выдвинутые требования. И это стало формальным поводом США начать военные действия против Ирака в 2003 г.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Олег Эмих читать все книги автора по порядку

Олег Эмих - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех отзывы


Отзывы читателей о книге Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех, автор: Олег Эмих. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x