Юлия Ридис - Успешные продажи на Ozon

Этот закон работает и в маркетплейсе, но касается больше ассортиментной представленности. Это одна из причин наличия большого количества фильтров на странице – они позволяют уменьшить ассортиментную представленность и повысить вероятность на целевое действие.

Процесс выбора необходимо сделать приятным, чтобы сместить фокус с траты сил, времени, энергии, запоминания мелких деталей на приносящее удовольствие времяпрепровождение.

1. Очевидное решение – тщательно проанализируйте ассортимент. Подробнее мы поговорим об этом в соответствующей главе. Сейчас стоит сказать, что не нужно его искусственно увеличивать. Например, предлагать 30 цветов одной шапки или 50 вкусов варенья.

2. Показывайте преимущества товара очень конкретно. Купив ваш товар, покупатель получит то-то и то-то. Поэтическое описание товара, даже самое прекрасное, может подарить покупателю несколько минут удовольствия, но не сподвигнет совершить покупку.

3. Точно определяйте категорию, в которой лежит товар. Только так пользователь вообще найдет его в маркетплейсе.

4. Раскрывайте все характеристики и свойства товара постепенно. Это помогает определиться с выбором намного быстрее.

В данном случае маркетплейс заинтересован в том, чтобы покупатель совершил выбор. Продавец же заинтересован в том, чтобы покупатель остановил выбор именно на его товаре. Поэтому тщательно подходя к вопросу фильтров, вы облегчаете путь покупателю.

Ozon иногда выводит ключевые частые запросы на самый верх, вообще они часто экспериментируют со страницей.

При вводе запроса в поисковую строку, мы попадаем в категорию первого ряда и ключевые запросы дублируют названия категорий второго ряда, которые находятся слева.

Эти теги лучше видны, чем фильтры, но по сути, также сужают круг поиска, перенаправляя на более релевантную страницу.

Поэтому очень внимательно заполняем карточку товара, обращая внимание на релевантную категорию и заполнение определяющих фильтров.

На самом деле часто происходит смешение фильтров, это не мешает покупателю покупать, но мешает продавцу продавать. Например, можно в поисковой строке написать слово “фитолампы”.

Озон отправит нас на релевантную страницу и предложит в фильтрах выбрать тип лампы. Их довольно много:

Гроутент

Коврик с подогревом

Лампа для растений

Лампа инфракрасная

Лампа специальная

Подставка для фитосветильника

Светильник с балластом

Система обогрева грунта

Таймер

Фитосветильник

Тут видим пересечения значений. Не буду углубляться в специфику фитолампочек, но вот очевидные странности:

Лампа для растений

Фитосветильник

Лампа специальная

Фитосветильник – это и есть лампа для растений. Если Ozon хотел разграничить именно лампочки отдельно, а целые светильники со встроенными лампами – отдельно, то у него это не получилось. Переходим в оба этих типа и видим такую же хаотичную выдачу, как и в общей категории. А “лампа специальная” – это та же самая стандартная фитолампа, просто продавец добавил лишний тип. Разграничение этих категорий не удалось, покупатель найдет то, что он хотел в хаотичной выдаче, но продавцу представить отдельно лампочки, а отдельно светильники просто не удастся.

Каждому товару можно присвоить несколько типов, поскольку Ozon пока это позволяет, стоит этим воспользоваться. Позже, можно будет отследить, по какому запросу и в какой категории ваш товар пользуется наибольшим спросом и оставить ему один тип, если Ozon этого потребует.

Название

Название – это очень важно. Ведь именно название сообщает нам о том, какой перед нами товар. При этом очень многие товары имеют нечитаемые названия или названия, которые выглядят как набор рандомных слов.

И если подобные названия на aliexpress мы оправдываем особо забавным переводчиком с китайского, то оправдать подобное на отечественных сайтах сложно.

Озон некоторые категории товаров позволяет называть так, как хочется продавцу, а другие категории товаров не позволяет и дает названия по шаблону.

Мы рассмотрим оба случая.

Категории товаров, которые можно называть так, как хочется

Озон дает свои рекомендации к названиям, с ними можно ознакомится на их официальном сайте.

Но если посмотреть на любую страничку товаров одной категории, то можно увидеть, что мало кто прислушивается к этим рекомендациям.

Глобально можно разделить продавцов на две категории, те, кто называет очень коротко, ограничиваясь фактическим названием товара и те, кто использует все 255 символов. И те и другие попадают на первую страницу. Так как же нужно формировать название?

Для этого сначала разберемся, что оно должно содержать в себе.

1 – Категория

Первое – название должно содержать точное название категории в которой находится.

Что это значит?

Например, ваш товар потолочный светильник и лежит он в категории потолочные светильники. Значит, первое словосочетание будет: потолочный светильник.

Или кофемашина, или робот-пылесос и т.п.

Категории в Озоне настроены очень странно. Мы видим несоответствие категорийного дерева внутри личного кабинета (то есть в загружаемых шаблонах) и фактических категориях на сайте. Для названия нам нужна категория, которая присвоена товару на сайте.

Эта категория – горячий поисковый запрос, этот запрос соответствует, и товару, и запросам по которым люди ищут товар. Это настолько очевидно, что любой шаблонизатор названий будет автоматически на первое место ставить категорию товара.

И тут есть нюанс.

Предположим мы продаем батончики, они у нас разными наполнителями и, конечно, разными вкусами. Так вот ставить вкус или наполнитель на первое место нельзя, роботы воспримут все словосочетание целиком и при прочих равных понизят наш батончик в выдаче. Клубничный батончик Бренд 30 г – это неправильное название.

Правильно писать так: Батончик рисовый, Бренд, клубничный, 30 г

То есть все словосочетания разделены запятой, первый идет название категории, на втором месте бренд, на третьем ключевые характеристики – в данном случае вкус и, обязательно, вес в конце.

В моем примере можно увидеть, что наполнитель идет на втором месте после слова "батончик". Это нормально и позволяет избежать бесконечных повторений поисковых словосочетаний.

Батончик / Батончик злаковый / Бренд и т.п.

Так часто пишут, пытаясь в название запихнуть все поисковые запросы, какие только влезут.

Это тоже неправильно.

Важно, чтобы покупатель увидел не просто поисковый запрос, а понятное, нормальное название описывающее товар.

С другой стороны важно, чтобы он этот товар вообще нашел. Как покупатель ищет товар? Забивает в поисковую строку запрос. Но этот запрос будет только на третьем месте, так как на втором месте будет идти бренд.