Юлия Ридис - Успешные продажи на Ozon

Введение (пояснительная глава)

Популярность маркетплейсов будет только расти, ведь это удобно не только покупателям, но и продавцам. Вместо того, чтобы вступать на высокозатратное поле создания собственного интернет-магазина, намного проще запустить продажи на уже готовой площадке, со своим трафиком, лояльными покупателями и имиджевой составляющей. А для кого-то это наоборот, хороший способ расширить уже существующий бизнес.

Сегодня существует множество интересных слов и понятий, таких как маркетинг, didgital-маркетинг, интернет-продвижение и т.п. Доступно огромное количество информации, интернет пухнет от потрясающих кейсов, историй успеха и заманчивых предложений. Но все это становится информационным шумом в тот момент, когда осуществилась первая поставка и карточка товара оказалась в таких катакомбах, что даже крайне заинтересованная рука поставщика не может найти свой товар в глубинах маркетплейса.

Мало кто начинает свой бизнес с того,что оплачивает дорогостоящие услуги маркетолога с потрясающими кейсами. Зато многие начинают продавать на Ozon с помощью того, что я называю “интуитивным маркетингом”.

Когда карточка товара погибает в пучинах низких рейтингов, первый шаг, который делает поставщик – сравнивает свою карточку товара с карточкой товара конкурента. Часто просто комбинирует свои возможности с топовыми товарами. Делает получше фотографии, возможно, заказывает у копирайтера описания, иногда даже снимает видео.

К сожалению, это помогает не всегда. Второй шаг интуитивного маркетинга – обмануть соседа. Сюда относятся все купленные отзывы, положительные для себя и негативные для конкурента. Чудесные игры с самовыкупом товара и прочие сомнительные методы. Сюда же можно отнести демпинг, хотя в российских реалиях – демпинг действительно работает (почему-то демпинг у нас стал синонимом рыночной конкуренции, хотя к конкуренции это имеет мало отношения).

Третий шаг интуитивного маркетинга – воспользоваться супер предложением самой площадки. И это, кстати, может помочь. Ozon неустанно предлагает множество акций и участие в них действительно улучшает общий фон.

Часто бывает так, что предприниматель вышел на Ozon с группой товаров и один – два товара встали в топ, вышли в лидеры категории. Но остальные – лежат мертвым грузом и повторить подвиг внезапных топов не получается.

Так можно ли самостоятельно вывести в топ свои товары на Ozon? Да.

В этой книге мы рассмотрим исключительно практические способы вывода карточки товара в топ.

Хочу обратить внимание на то, что сама площадка крайне заинтересована в больших продажах и пытается максимально облегчить путь покупателя к товару.

Первый закон любого маркетплейса гласит:

Маркетплейс существует только для того, чтобы получать прибыль.

То есть, в первую очередь, прибыль должна быть у маркетплейса. И все инструменты, все возможности и все усилия направлены исключительно на это.

Именно в этом кроются все плюсы и все минусы работы с маркетплейсами. То есть ваш успех – это успех Ozon, но успех Ozon не всегда ваш.

Принцип работы с маркетплейсом на самом деле довольно прост. Ведь по сути маркетплейс – это старый добрый рынок. У каждого продавца свой прилавок, каждый пытается привлечь покупателя как может. Кто-то ярким ценником, смешным названием, кто-то громким криком зазывает народ, кто-то создает красивую выкладку, строя волшебные замки из апельсинов и яблок, а у кого-то уникальный ассортимент. На Ozon даже сделали особенную кнопочку для любителей поторговаться!

И этот рынок работает точно по таким же законам, по каким работает любой другой. В первую очередь, продавец должен привлечь внимание покупателя и в этом нет ничего нового.

Методы привлечения внимания довольно разнообразны, но в Ozon довольно строгие требования к той фотографии, которая видна в каталоге. На самом деле, довольно большой процент людей кладет в корзину товар из каталога, не заходя в саму карточку. А сравнение они проводят уже из корзины. А когда у нас на полке одинаковый товар, то внимание автоматически фиксируется на ценнике… Тем, кто много работал в рознице все эти фокусы с выкладкой товара очень знакомы. В интернете непосредственно на выкладке товара в маркетплейсах мало кто обращает внимания, ведь манипулировать каталогом поставщик не может, но законы работают те же самые. Поэтому мы редко видим в карточке товара простой ценник. Скорее всего цена будет перечеркнута, будет введено несколько уровней скидки и на карточке товара еще будет мелькать какой-нибудь маркер акции. Подробнее про цены и ценообразование мы поговорим в отдельной главе. Конечно, продажи в рознице и продажи в интернете отличаются, также как отличаются способы продвижения одной интернет-площадки от другой. Но фундаментальные общие законы работают везде одинаково, так как люди-то не меняются, меняется лишь способ совершения покупки.

Ozon предоставляет много обучающих материалов, но они в основном касаются работы непосредственно с личным кабинетом. То есть, куда нажать, чтобы изменить цену, например. Но на вопрос, как попасть в топ, Ozon дает правильный ответ:

Точное название

Описание

Хорошие фото

Подходящая категория товара

Цена

Отзывы

Вот ссылка на эту статью: Как поднять товар в результатах поиска

Только этот правильный ответ не помогает. Точнее не так. Если вашему товару мешало попасть в топ, только то, что вы его отнесли в неправильную категорию, то статья поможет. Действительно, если вы торгуете футболками, не стоит их ставить в категорию ночнушек.

Эта статья прекрасно рассказывает о том, как Ozon видит идеального поставщика. У поставщика точное название, совпадающее с названием категории. Огромное описание, которое позволит Ozon попасть в выдачу Яндекс поиска. Отличные фотографии, на белом фоне, которые прорекламируют Ozon в картинках. Низкая цена, позволит Ozon забирать трафик из Яндекс.Маркета и, конечно, отзывы, которые расскажут, как классно покупать у Ozon, ведь покупатель чаще всего ассоциирует товар с площадкой, а не с конкретным магазином.

И вроде все правильно, идеальная карточка товара поднимет Ozon в результатах поиска. Но вот поднимет ли это продажи конкретно вашего товара? Поднимет ли это вашу карточку в топ Ozon?

Если вы уже торговали с Ozon, то не раз встречали такое безобразие. У конкурента всего одно фото, хилое описание и цена рублей на триста выше. Но их карточка занимает первые места в топе, а ваша – с лучшим описанием, миллионом фото и низкой ценой, значительно уступает по продажам?

На самом деле такого конкурента легко будет обойти, он в топе из-за оборота, накопленных хороших отзывов, может, это не сильно конкурентная ниша и т.д.