LibKing » Книги » sci_juris » Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж

Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж

Тут можно читать онлайн Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Juris, издательство Литагент Ридеро. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте LibKing.Ru (ЛибКинг) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж
  • Название:
    PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент Ридеро
  • Год:
    неизвестен
  • ISBN:
    9785447489632
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 21
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Ваша оценка:

Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж краткое содержание

PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - описание и краткое содержание, автор Екатерина Баранникова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В книге раскрыты секреты «внутренней кухни» закупок, стратегии и тактики закупочной деятельности. Новейшие тренды в закупках показаны в ракурсе 360 градусов: госзакупки и частные закупки, международные и отечественные, аутсорсинг и т. д. Книга полезна широкой аудитории закупщиков для применения лучших практик в своей работе. И безусловно, для менеджеров по продажам – чтобы заключить успешную сделку, необходимо знать оппонента в лицо и понимать, что у него в голове. Вам нужны успешные сделки?

PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Екатерина Баранникова
Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

PRO Сделки

Секреты закупок для успешных продаж

Екатерина Баранникова

© Екатерина Баранникова, 2016


Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

PRO Сделки

Сделка заключается двумя сторонами, и в этой книге мы рассмотрим win-win инструменты, полезные как для читателя из продаж, так и моих коллег-читателей из закупок.

В продажах, как правило, приходится вести переговоры с закупщиками. Даже если у Вас есть выход на генерального директора или учредителя, все равно на том или ином этапе появляется диалог с закупщиком. От результатов этих переговоров во многом зависит маринальность Вашей сделки. И наличие этой сделки в принципе.

Чтобы сделка была успешной, необходимо хорошо разбираться в интересах, мотивации, целях и потребностях клиента, которого представляет закупщик.

Рассмотрим закупки таким образом, чтобы Вам удавалось легко заключать контракты.

Если дорогой читатель работает в закупках, то книга будет полезна ему наличием интрументов и идей по оптимизации закупок в проекции 360 градусов – глобальные и локальные закупки, частные и государственные, прямые и непрямые, собственными силами и в аутсорсинге.


Кто такой закупщик?


В свете принятия профессиональных стандартов в сфере закупок и не только, разберемся, в специфике профессии закупщика.

Каковы нормативные требования к профессии в закупках? В настоящее время для публичных закупок утверждены профессиональные стандарты «Специалист в сфере закупок» (приказ №625н) и «Эксперт в сфере закупок» (приказ №626н), соответствие которым должно быть обеспечено работодателями с 01.07.2016 (ст.5 Федерального закона от 02.05.2015 №122-ФЗ).

В Федеральном законе от 05.04.2013 №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» указано, что осуществление закупочной деятельности должно осуществляться «с привлечением квалифицированных специалистов, обладающих теоретическими знаниями и навыками в сфере закупок» (ч.1 ст.9), в ч.6 ст. 38 указано требование о необходимости иметь «высшее образование или дополнительное профессиональное образование в сфере закупок» (ч.6 ст.38).

Какова квалификация закупщика? Квалификация и требования к должности закупщика в частных компаниях, осуществляющих закупки без государственного участия, указываются в должностных инструкциях, которые пересматриваются и меняются время от времени. При этом наименования должностей в закупках могут быть самыми разными. Во-первых, по иерархии (директор, менеджер, специалист). Во-вторых, по терминологии «внутри» каждой категории (менеджер по закупкам, менеджер по цепочке поставок, менеджер по работе с поставщиками, менеджер по управлению затратами и т. д. и т.п.). Часто «разброс» функционала «внутри» менеджера весьма велик, поэтому менеджер по закупкам одной западной компании равноценен директору по закупкам крупной российской компании, тогда как в ином случае функционал менеджера по закупкам одной компании равен специалисту по закупкам в другой компании. Полагаю, что уместной будет некоторая стандартизация подходов.

Каким должно быть образование закупщика? Далее смотрим на образование и квалификации. В публичных закупках необходимо знать законодательство (ФЗ-223, 44, 135), а в закупках без государственного участия это совершенно необязательно. Поэтому требования об образовании и квалификации сильно отличаются между разными компаниями.

Во-первых, по отраслям. Каким квалифицированным бы закупщиком не был кандидат, его не будут рассматривать в нефтегазовой отрасли, если его опыт сосредоточен в иных отраслях. Аналогичная ситуация может складываться и по другим отраслям: компании предпочитают кандидатов из той же отрасли, чтобы избежать периода обучения и риска ошибок. Текущая экономическая ситуация не позволяет брать кандидата с потенциалом и ждать от него результата, когда он разберется в специфике отрасли – необходимо готовое решение, «кубик Лего», который моментально встроится в «картинку» бизнес-процессов и будет эффективно работать.

Эта позиция логична, но с ней можно поспорить. Так, закупщик, успешно работавший в производственной компании, с высокой долей вероятности будет успешен и в производственных закупках нефтегазовой компании. К тому же, если экономический кластер замыкается, и между компаниями одной индустрии происходит ротация одних и тех же кадров, поток новых идей и инноваций может быть затруднен. Именно во избежание таких ситуаций в глобальных закупках компании Diageo принято ротировать персонал по закупкам по разным категориям. Так, менеджер по маркетинговым закупкам, имеющий опыт только в данной категории (промо-кампании, сувенирная продукция, MICE, медиа реклама и т.д.), через год своей работы переводится на закупку сырья на производство. Этот выход персонала из зоны комфорта позволил сгенерировать и реализовать массу идей по оптимизации затрат и эффективности. Закупочная команда, сформированная из сотрудников с разным мышлением и объединенная едиными целями и ценностями, как правило, имеет высокую результативность.

Во-вторых, продолжая анализ различий по квалификационным требованиям, компании могут выбирать сотрудников отдела закупок с образованием, необходимым внутреннему клиенту. Так, в закупках сырья на пищевое производство, внутренний клиент закупщика – это технолог. Поэтому закупщик должен иметь образование технолога. Если рассматривается закупщик IT оборудования и услуг, то он должен иметь образование в сфере цифровых технологий.

Это дискуссионная позиция, т.к., безусловно, закупщик должен иметь представление о том, что он закупает, иначе каким образом будут выбираться профильные поставщики для участия в торгах и проводиться переговоры? С другой стороны, закупщик должен в совершенстве владеть коммерческой экспертизой и закупочными тактиками и стратегиями (категорийный менеджмент, SRM, Value Chain и др.) и эффективно работать в команде с внутренним клиентом. Такой тандем дополнительно позволяет корректно разграничить полномочия и избежать злоупотреблений.

Как таковое, образование в сфере закупок на данный момент находится в стадии развития, т.к. либо сводится к изучению необходимых федеральных законов, либо отклоняется в сторону логистики и цепочки поставок. Поэтому некоторые компании предпочитают наличие у закупщиков профильных сертификатов. Наиболее признанными являются CIPS ([битая ссылка] www.cips.org) и EIPM ([битая ссылка] www.eipm.org). Плюсы заключаются в том, что эти сертификаты известны на мировом уровне. Минусы в том, что если Вы занимаете руководящую должность в закупках и хотели бы пройти обучение по соответствующему уровню CIPS, Вам до этого потребуется пройти и оплатить базовые уровни CIPS. На мой взгляд, в таком случае эффективнее рассмотреть Executive MBA в сфере закупок, программы по которым представлены к некоторых зарубежных вузах.

Читать дальше
Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Екатерина Баранникова читать все книги автора по порядку

Екатерина Баранникова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж отзывы


Отзывы читателей о книге PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж, автор: Екатерина Баранникова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям


Прокомментировать
Большинство книг на сайте опубликовано легально на правах партнёрской программы ЛитРес. Если Ваша книга была опубликована с нарушениями авторских прав,
пожалуйста, направьте Вашу жалобу на PGEgaHJlZj0ibWFpbHRvOmFidXNlQGxpYmtpbmcucnUiIHJlbD0ibm9mb2xsb3ciPmFidXNlQGxpYmtpbmcucnU8L2E+ или заполните форму обратной связи.
img img img img img