Александр Ерохин - РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

3. Сенсорика – интуиция.

4. Рациональность – иррациональность.

Возьмем первую пару:

На 100 % людей экстравертов или интровертов, как и других пар, практически нет. Но если даже у вас есть перевес – 51 % против 49 % – 2 % в одну из сторон, то следует сделать выбор и поставить галочку.

Экстравертыболее общительны, более предрасположены к влиянию на людей, более активны. Эти люди повернуты наружу, если у них есть вопросы, то они ищут ответы в головах других людей, спрашивают, интересуются. Им легко заводить новые знакомства. Расположены больше говорить; они даже думают вслух.

Интровертыболее сдержанны. Они повернуты внутрь, и когда у них возникает вопрос, они думают, ищут ответы сами – в сети или книгах. В кругу своих знакомых они раскрываются и становятся более общительными. Однако больше расположены молчать и слушать. Хорошо работают в спокойной обстановке: им легче сосредоточиться.

Чаще всего экстраверты более предрасположены к активным продажам и новым клиентам – «разведка» и «охота». А интроверты более предрасположены к работе с существующими постоянными клиентами – к «Фермерству» и сервису. Хотя бывают и «уставшие Охотники».

Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.

Если не определились, то почитайте в сети более подробное описание. Только не проходите тесты, а читайте описание и тестируйте себя сами, заодно «прокачивая» понимание типов. Или прочтите книгу «Почему мы такие» Отто Крегера и Дженет Тьюсон.

Если человека поместить в вакуум и вообще не влиять никакими обстоятельствами, то какая-то сторона перевесит. Вот эта сторона и есть внутренняя психологическая предрасположенность. Если кто-то выходит из машины в пробке и начинает у всех спрашивать, что да как, почему стоим? Он не может стоять где-то. Даже в очереди в кассу он постоянно всех дергает, что-то спрашивает, чем-то интересуется и т. д. Это человек с большим экстравертным уклоном.

И проблема этих людей понятна. Они не умеют слушать. Когда вы ему что-то говорите, они думают о том, что ему сейчас сказать вам в ответ, а не о том, что вы ему сейчас сказали. Экстраверт, научившийся слушать и слышать, – это очень хороший продавец, но здесь нужны усилия.

Дальше:

Логикимыслят причинно-следственной связью. Это логично, поэтому можно противопоставить чему угодно. Они менее эмоциональны.

Этикамважнее договоренности, правила, традиции в коллективе, социуме, обществе. Эти люди чуть более эмоциональны.

Логики, если что-то нелогично, могут это противопоставить коллективу, сказать: «Вы трое не правы. Я сейчас вам объясню почему. Потому что вот это и это».

Этикиговорят: «Ну подожди, они же делают, значит, они как-то договорились, значит, у них как-то получается, что тут думать».

Логикиотвечают: «Какая разница?! Это нелогично все. Не хочу слушать!» Поэтому логики более жесткие; они предрасположены к давлению на основе причинно-следственной связи.

Этикиболее гибкие, мягкие, эмоциональные, эстетичные. Я не скажу, что они не могут разрушить мир. Могут, но все-таки они больше ориентированы на отношения.

Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.

Если говорить о продавцах, то логик-экстраверт– это «Охотник», закрывающий сделку, это человек, который будет довлеть и навязывать свое. Научившись слушать и задавать вопросы, такие люди могут стать лучшими продавцами.

Этики-экстравертыпрекрасно заводят новые контакты и развивают их, но с закрытием сделки могут быть трудности.

Логики-интровертысмогут отлично сопровождать и удерживать самых крупных клиентов; это отличные КАМ.

Этики-интровертыспособны привязать клиента надолго; это лучшие клиентские менеджеры.

Следующая пара – это:

Рационалыпринимают решение на основе собранной информации. Они собирают и анализируют и, приняв решение, идут до конца. Это более основательные и привязанные ко времени и порядку люди. Моя знакомая-рационал проводила внутренний тендер среди сумочек, чтобы выбрать одну, которая поедет с ней, и делала SWOT-анализ при необходимости дать в долг деньги знакомому.

Иррационалымогут принять решение сразу, без сбора какой-либо информации; они более импульсивны. Но также им легко свернуть, если что-то пойдет не так. Эти люди легки на подъем. Они с трудом копят или собирают. Планировать им сложно, поскольку по факту все идет не так, как по плану. Ввяжемся в бой, а там посмотрим. Трудно воспринимают временные ограничения – нужна свобода маневра.

Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.

А теперь последняя пара:

Сенсорик – это человек, который собирает информацию с помощью органов слуха, зрения, обоняния, осязания, то есть он должен пощупать, понюхать, потрогать. Он не позволяет своим ушам поверить в то, чего не видели его глаза. Они более внимательны к мелочам и конкретнее выражают свои мысли. Если у сенсорика спросить, сколько времени, то он ответит: 17:47.

Интуиты.Если у интуита спросить, сколько времени, то он прислушается к чему-то внутри себя и скажет: «Пора выходить». У них есть «чуйка». Они верят, что помимо того, что видят все, есть еще что-то, что видят только они.

Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.

Получается вот такая таблица из 16 типов.Теперь вы можете сложить галочки, которые ставили, и найти себя в ней.

Таблица 2. Классификация психотипов

Если говорить про каждого в отдельности, то коротко с точки зрения продаж и управления продажами описание может выглядеть так.

Сейчас рассмотрим подробнее признаки каждого типа. Начнем с признака «рационализм».

«Предприниматель»(рациональный логико-интуитивный экстраверт) как логик и экстраверт наиболее предрасположен к активным продажам и закрытию сделок. Он по духу своему готов к рискам, к нестандартным ситуациям, ищет решение на ходу. Как интуиту ему мало надо готовиться к действию, он и так знает, что и как делать. Поэтому ему можно доверять самые сложные и трудные проекты, крупные сделки. Это отличный продавец, и он в состоянии идти в продажи с длинным циклом. Однако им довольно трудно управлять, поскольку он думает, что сам все знает. «Охотник».