Геннадий Свердлов - Я – Продавец

Таким образом, как ни странно на первый взгляд, при правильном подходе к Продажам и профессии Продавца хорошо становится абсолютно всем ! Этот вывод дарит обоснованную надежду на позитивное отношение Продавцов к своей замечательной профессии и на позитивное отношение Покупателей к настоящим Продавцам.

Естественно, Продажи бывают разными. Большими и маленькими, простыми и сложными, рутинными и уникальными. Важно понимать, что для успеха даже простых и рутинных Продаж недостаточно один раз наладить процесс и обучить Продавцов. Нужно все время профессионально развиваться. А это вовсе не простая задача.

Что же касается сложных и уникальных Продаж, то здесь совершенно необходим высший пилотаж профессии, где абсолютно все сказанное выше не будет преувеличением и где Продажи становятся настоящим искусством.

Современный мир дарит нам удивительные возможности. Нам как Покупателям стал доступен океан замечательных товаров и услуг, помогающих обретать необходимое и реализовывать свои мечты.

Нам как Продавцам стало возможным бесконечно совершенствовать свое мастерство и в помощи людям обретать необходимое и получать искреннюю благодарность и высокую оплату.

Продажи дают нам потрясающую возможность встретиться друг с другом и сотворить друг для друга добро!

Чем бы мы ни занимались, для каждого важно понять, какое место занимают наша роль и наша работа. Какое это имеет значение, насколько это важно.

И, естественно, Продажи не исключение. Если я Продавец, то насколько важна моя работа и то, чем я занимаюсь для компании?

Самое удивительное, что значение Продаж для компании далеко не всем очевидно. Среди множества аспектов деятельности компании можно просто потеряться и выстраивать приоритеты исходя не из реальной их важности, а из собственной предрасположенности или области, в которой лучше всего разбираешься.

Среди всех многочисленных аспектов деятельности компании Продажи занимают особое место.

Это единственный источник реализации целей компании и ожиданий собственников.

Это итоговый сгусток и результат всех усилий компании.

Это ключевой аспект деятельности, обеспечивающий успех компании.

Это объективное общественное мерило востребованности компании, ее товаров и услуг.

Это комплексное отражение ее конкурентоспособности.

Это единственный внешний источник зарплат и премий всех сотрудников.

Это «армия», «фронт», которые идут в наступление, берут высоты, завоевывают города и обеспечивают победу.

Все остальные аспекты деятельности компании – поддерживающие. Даже маркетинг, который самым непосредственным образом влияет на успех Продаж и во многом определяет его. (Маркетинг – это своего рода стратегическая и тактическая разведка, поясняющая, куда и когда нужно наступать с Продажами и как это лучше сделать.) Даже управление компанией сводится в конечном счете к обеспечению устойчивого выполнения плана Продаж.

Таким образом, совершенно очевидно, что из всех многочисленных бизнес-процессов Продажи – это ключевой бизнес-процесс компании. Его содержание – ее взаимодействие с клиентами. Его результат – денежный поток. По сути, именно в бизнес-процессе продаж концентрируются, кристаллизуются и отражаются все действия компании и ее успех!

И для меня как для Продавца очень важно это понимать. Именно от моей успешной работы напрямую зависит успех всей компании. Именно я, Продавец, иду в атаку, преодолеваю препятствия, борюсь с конкурентами и побеждаю. Осознание настоящей важности моей работы придает мне сил, энергии, самоуважения и уверенности в себе. Я ощущаю вдохновляющую гордость достигнутыми результатами! Важность того, что я делаю, стимулирует к новым достижениям, стремлению к саморазвитию, новым победам и успехам.

Нельзя не сказать и об ответственности. У меня как у Продавца очень ответственная работа! На меня надеется вся компания. В идеале вся компания работает на меня! И от моего успеха в Продажах зависит все: зарплата всех сотрудников, включая, как ни удивительно, генерального директора; возможность оплатить аренду; закупка товаров и оплата услуг, социальный пакет и все-все остальное. От моего успеха в Продажах зависит и прибыль компании, а, значит, наличие инвестиций для ее развития. От моего успеха в Продажах зависят и дивиденды акционеров.

Есть люди, которые скажут: «Это чересчур!» Ну если в крупных сделках B2B это еще как-то просматривается и от меня как от Key account manager (менеджера по работе с ключевыми клиентами) действительно многое зависит, я своими сделками приношу компании много миллионов, а иногда и миллиардов, то если я обычный Продавец в магазине и таких, как я, еще 10, 50 или 500, от меня мало что зависит. Я маленький человек. Только «продавец». Это неправда! Успех компании зависит от каждого Продавца. Каждый Продавец вносит свою лепту в общий успех. И без этой лепты он невозможен. Так на фронте успех армии зависит не только от маршалов, генералов и офицеров, но и от каждого солдата. И успех компании – это общий успех всех, кто вложил в нее все свои знания, умения и навыки, время, энергию и желание. И ключевую роль в этом успехе играют Продажи и Продавцы.

В любом деле важно понимать, от чего зависит его успех. И Продажи здесь, естественно, не исключение. Для любого человека, даже очень далекого от Продаж, очевидно, что их успех зависит от множества самых разнообразных факторов: общего состояния рынка, привлекательности продаваемых товаров/услуг, естественно, цены, правильной рекламы, умения продавать и т. д.

Умение продавать среди всех этих важных факторов имеет особый вес. Он определяется тем огромным влиянием, которое оказывает умение продавать на успех Продаж. Это влияние невозможно переоценить. Можно привести множество примеров, когда даже при «плохом» рынке, высоких ценах, сильных конкурентах Продажи успешны, потому что Продавцы хорошо умеют продавать. И, наоборот, если продают плохо, Продажи «не идут» и при хорошем рынке, слабых конкурентах и низких ценах. Именно поэтому умению продавать посвящена вся эта книга. Сейчас же мы сосредоточимся на активности и компетентности Продавцов и подробно разберемся в их влиянии на успех Продаж.

Активность – это инициативный способ взаимодействия человека с внешней средой и самим собой. Активные люди самостоятельно думают, ищут и совершенствуют свое дело: внедряют новые технологии в земледелии и обработке металла, открывают законы, развивают бизнес, создают политические партии, пишут книги и т. д. Весь прогресс человечества держится на этих активных людях. Успешные Продажи тоже держатся на активных Продавцах.