Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Ясно, что «чистых» «процессников» и «результатников» в природе не существует – без процесса нельзя достичь результата. Однако у каждого человека можно выделить доминирование одной из ориентаций и преобладание в речи «процессных» и «результатных» предикатов, которые многое способны сказать о его картине мира.

К чему был этот рассказ? Какое он имеет отношение к самонастрою? Самое прямое! Первое, с чего следует начать, – это понять, чего больше в вас: процесса или результата. Исходя из этого следует выстраивать следующие шаги. Как следует настраивать себя человеку типа «результат»? Ему нужно ответить себе на вопрос: «Что мне дадут эти переговоры?» Нужно связать результат телефонного звонка или визита к клиенту со своей личной мечтой или целью.

1. Составьте список, включающий ваши основные материальные мечты (новый автомобиль, квартира, поездка в экзотическую (или не очень) страну, просто отпуск на море и т. д.).

2. Выберите из них одну – наиболее яркую, ту, которая наполняет вас энергией, как только вы начинаете думать о ней, – самую главную.

3. При подготовке к переговорам посчитайте, сколько лично вы в виде премии получите денег за год с этого клиента в случае достижения договоренности о сотрудничестве.

4. Соотнесите полученную сумму и вашу мечту. Например, в начале сотрудничества ваша средняя премия за работу с этим клиентом будет составлять 100 у. е. в месяц. За год это составит 1200 у. е. Эта сумма позволит вам (в зависимости от вашей мечты):

►приобрести колеса от вашего нового автомобиля;

►купить один квадратный метр вашего нового жилья;

►полностью или частично (сколько дней?) оплатить летний отдых и т. д.

5. Скажите себе: «За этой дверью – колеса от моего нового автомобиля!» или «За этой дверью – мой летний отпуск на море!». Вы тут же почувствуете прилив сил и сможете эффективно провести переговоры!

Совет: если вы ярко выраженный человек-результат с большими амбициями, а в итоге всех вычислений получилось, что на данном месте работы при успешных переговорах с клиентом максимум, что вы сможете себе позволить на премию, полученную в течение года от работы с ним, – это в летний отпуск выпить маленький стакан кваса, стоит всерьез задуматься о смене места работы. Если, конечно, основной вашей мотивацией не является карьерный рост. В таком случае представляйте, что данный контакт с клиентом – ступенька к новой должности.

Как себя настраивать человеку с преобладающей «процессной» ориентацией? Наша практика показала, что лучший вариант для них – воспринимать предстоящий контакт как спектакль, в котором у них главная роль, или ролевую игру, знакомую по тренингам. Подобное отношение снимает ненужный стрессовый компонент. Еще один важный момент – поставьте себе цель в рамках процесса: «отработать навык установления контакта» или «отработать технику работы с возражениями и технику завершения продажи». Звоните или заходите в кабинет и… играйте свою роль!

Мы уже говорили о том, что «чистых» «процессников» и «результатников» не бывает. У большинства из нас эти компоненты смешаны в разных пропорциях. Поэтому следует применять обе техники: связывать результат переговоров с вашей мечтой, отвечая себе на вопрос: «Что мне дадут эти переговоры?», и относиться к происходящему как к спектаклю, в котором вам нужно хорошо сыграть свою роль, отработав определенную технику продаж.

Обучение начинающих менеджеров по продажам техникам самонастроя и самомотивации должно происходить параллельно с обучением их технике продаж, так же как разведчиков с самого начала обучают навыкам и техникам саморегуляции.

ИЗ ДОСЬЕ

В качестве примера расскажем о технике саморегуляции, которой обучали в некоторых «канадских компаниях» продавцов-коммивояжеров – торговцев бесполезным низкокачественным товаром по завышенной цене, бродивших по офисам и квартирам. Как вы думаете, каков процент отказов и «посылов» двигаться в определенном направлении они слышали в день? Их статистика говорила о том, что доля успешных контактов в начале работы компаний составляла 10-20 %. Через несколько лет она упала до 3-5 %. Когда граждане получили негативный опыт приобретения ненужного хлама, процент успешных контактов резко снизился. Кстати, вы обратили внимание, что на сегодняшний день коммивояжеры практически отсутствуют в средних и крупных городах? Как вы думаете, где они сейчас? Осваивают городки и деревни! Что они будут делать после этого – неизвестно. Но вернемся к статистике. Представьте: только 1 из 20 контактов (в лучшем случае) заканчивался продажей! Вопрос к вам: после какого количества отказов, захлопнутых дверей и посылов на три буквы вы бы бросили ненавистные пакеты с барахлом и пошли искать другую работу? Пять? Десять? Двадцать? Как же они держались? Благодаря чему с улыбкой снова и снова стучали в разные двери? Техника была очень проста и, если смотреть со стороны, даже неказиста. После очередного изгнания из офиса коммивояжер сначала…. интенсивно с ног до головы отряхивался, затем показывал куда-то рукой и что-то шептал себе под нос.

Зачем он отряхивался? Для тех, кто верит в биоэнергетику – он счищал негативную энергию, полученную в ходе последнего контакта, сбрасывал, так сказать, пыль обид. Для тех, кому ближе психофизиология, есть другое объяснение. В стрессовой обстановке у человека формируются мышечные зажимы. Вспомните, как выглядит нервничающий человек: ссутуленные плечи, напряженные запястья, сжатые пальцы… Экспериментально было установлено, что существует связь между тонусом наших мышц и нашим психологическим состоянием. Причем эта связь двусторонняя. В дискомфортной среде у нас появляются мышечные зажимы. Если мы выходим из стрессовой ситуации, а зажимы не снимаются сами собой, то мы продолжаем чувствовать психологический дискомфорт. Но стоит нам снять эти зажимы, и психологическое состояние улучшается. Вот этому и способствовало отряхивание у коммивояжеров! Что собой представляет отряхивание? Резкие интенсивные удары по наиболее зажимоопасным частям тела: рукам, плечам и ногам. Плюс еще один важный психологический эффект – отряхивание ставило точку в контакте, после него коммивояжер восставал, как птица Феникс из пепла, и был готов к новым контактам.

Куда он показывал рукой? В любом понравившемся направлении! Что он при этом шептал себе под нос? «Деньги там!» – свою основную мотивацию. Мотивацию на результат – заработать себе денег. При этом коммивояжер должен был четко представлять, что в выбранном им направлении за каждой дверью лежит огромная куча денег. Все, что ему нужно сделать, чтобы получить ее, – это войти в эту дверь. Как вы понимаете, моментом, когда коммивояжер «ломался» – не мог пересилить груз прошлого негативного опыта – был именно момент входа. С помощью этой техники люди, как кролики-энерджайзеры, продолжали работать, работать и работать.