Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Рекомендуем обязать всех продавцов и оперативников сопровождать все первые сделки (с новым клиентом) таким письмом (по факсу, электронной почте).

ИЗ ДОСЬЕ

Уважаемый.…

Хочу Вас поблагодарить за доверие, оказанное компании. Понимая, что мы работаем на рынке не одни и что Ваш выбор надо заслужить, мы и в будущем постараемся оправдать Ваше доверие.

Трудно удовлетворить клиента, если не понимаешь его потребностей и ожиданий. Хочу Вас попросить ответить на пару вопросов и помочь мне понять, как работать в будущем, чтобы это приносило пользу и удовольствие и Вам, и нам.

1. Как бы Вы по 10-балльной шкале оценили степень удовлетворенности от работы с компанией?

2. Что не понравилось?

3. Что понравилось?

4. Как компания смотрится в сравнении с конкурентами, с которыми Вы раньше работали?

5. Есть ли вещи, которые являются для Вас важными, по которым пока ни одна работающая с Вами компания (по нашему профилю) не предложила того, что нужно?

6. Интересно ли Вам обсудить с нами свои планы на будущее? Это поможет достичь прозрачности, предсказуемости, сориентироваться по цене и времени, а в «сложные периоды» и зарезервировать ресурсы и товары.

7. Есть ли что-то, что Вы как клиент хотели бы нам посоветовать в плане улучшения?

Если Вам не хочется писать, позвоните мне, и я запишу Ваши ответы. А если на это нет времени – ждем Вас в следующий раз. Я не стараюсь Вам ничего «продавать», я хочу лучше понимать, что Вам нужно.

С уважением, __________.

1. Бероева Н. Кто и как ворует базы данных // Комсомольская правда, март 2006.

2. Бизнес-блог Михаила Конина // http://iratios.blogspot.com/

3. Воронов Ю. П. Как собирать информацию о ценах // ЭКО, 2005. – № 3.

4. Воронов Ю. П. По обе грани фола. Профессиональные базы данных в конкурентной разведке // ЭКО, 2005. – № 12.

5. Галицкая Л. Ключевой клиент. Трудности идентификации // Sales Business/Продажи, 2006. – № 10.

6. Доронин А. И. Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006.

7. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // www.tsale.ru

8. Заруцкий Ф., Тарас Ф. Подготовка разведчика: система спецназа ГРУ // www.war-history.info

9. Коновалов А. Рекрутинг и конкурентная разведка // www.hr-journal.ru.

10. Орлов М. По данным разведки (мониторинг цен конкурентов) // www.cfin.ru

11. Ренард А., Кузнецова О. Маркетинговые коммуникации на выставках: исследование конкурентов // Маркетинговые коммуникации, 2001. – № 2.

12. Ронин Р. Своя разведка: Способы вербовки агентуры, методы проникновения в психику, форсированное воздействие на личность, технические средства скрытого наблюдения и съема информации: Практическое пособие. – Мн.: Харвест, 1999.

13. Ткаченко Д. В., Горбачёв М. Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции – М.: Вершина, 2007.

14. Хоста М., Лапчинский О., Кошер С. Спецшколы и спецкурсы // http://spymania.narod.ru

15. Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

16. Ющук Е. Л. Роль конкурентной разведки в работе отдела продаж / / Sales Business/Продажи, 2005. – № 6.

17. Ющук Е. Л. Тактика конкурентной разведки отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 9.

18. Ющук Е. Л. Конкурентная разведка. – М.: Вершина, 2006.

19. Ющук Е. Л. Интернет-разведка: руководство к действию. – М.: Вершина, 2007.

По материалам бизнес-блога Михаила Конина http://iratios.blogspot.com/

Ющук Е. Л. Роль конкурентной разведки в работе отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 6.

Ющук Е. Л. Тактика конкурентной разведки отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 9.

Ющук Е. Л. Роль конкурентной разведки в работе отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 6.

Галицкая Л. Ключевой клиент. Трудности идентификации // Sales Business/Продажи, 2006. – № 10.

Доронин А. И . Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006. – С. 89–90.

Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // www.tsale.ru

Доронин А. И. Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006. – С. 94.

Там же.

Доронин А. И. Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006.

Доронин А. И. Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006. – С. 105.

Ющук Е. Л. Роль конкурентной разведки в работе отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 6.

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, февраль 2004. – № 4.

Воронов Ю. П. Как собирать информацию о ценах // ЭКО, 2005. – № 3.

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

Орлов М. По данным разведки (мониторинг цен конкурентов) // www.cfin.ru

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

Фуколова Ю. Ценовая охота // Секрет фирмы, 2004, февраль. – № 4.

Коновалов А. Рекрутинг и конкурентная разведка // www.hr-journal.ru

Ющук Е. Л. Тактика конкурентной разведки отдела продаж // Sales Business/Продажи, 2005. – № 9.

Воронов Ю. П. По обе грани фола. Профессиональные базы данных в конкурентной разведке // ЭКО, 2005. – № 12.

Ренард А., Кузнецова О. Маркетинговые коммуникации на выставках: исследование конкурентов // Маркетинговые коммуникации, 2001. – № 2.

Ренард А., Кузнецова О. Маркетинговые коммуникации на выставках: исследование конкурентов // Маркетинговые коммуникации, 2001. – № 2.