Алан Розенспен - Исповедь одержимого эффективностью

«Что не скажут вам компании, выпускающие кредитные карты».

«Ваш банк надеется, что вы не прочтете ни слова из этого пись­ма».

«IRS60 не хочет, чтобы вы знали эти секреты».

Книга под названием «Рассылки на миллион долларов» состоит из 71 наиболее эффективного примера рассылок, созданных за послед­ние 10 лет (эффект измерялся результатами).

Раз за разом, пример за примером покажут вам, что слово «Вы» является неотъемлемой частью приносящего успех пакета. Вот два примера:

Письмо компании Earthwatch61 начинается так:

«Я пишу, чтобы предложить вам работу. Понимаете, это не по­стоянная работа. Вы можете работать лишь до тех пор, пока буде­те получать удовлетворение от работы и вам не станет скучно. Это даже не оплачиваемая работа. Напротив, вам придется пла­тить самому. Но если вы хотите побывать в необычных местах в Соединенных Штатах и за границей, познакомиться с интерес­нейшими людьми всех возрастов и национальностей, открыть ва­ше сознание для новых перспектив и идей и по ходу дела превра­тить нашу планету в более удачное место для всех нас, — тогда примите это предложение!».

Открытка журнала Success начинается так:

«Сколько раз люди спрашивали вас: «Как дела?» или «Как рабо­та?» И сколько раз вы отвечали: Не жалуюсь. Неплохо. Все в поряд­ке. На этот раз просто задайте вопрос себе...»

Конечно, были и исключения из этого правила. Знаменитое пись­мо Wall Street Journal «Два молодых человека» начинается с исто­рии. Однако дело в нем очень быстро доходит до «Вы». В нем гово­рится: «Задумывались ли вы когда-нибудь, как это делал я, и почему жизнь людей складывается настолько по-разному? »

ВСЕГДА ЛИ ДЕЙСТВУЕТ СЛОВО «ВЫ»?

Конечно, нет. Существуют приемы, которые невозможно совмес­тить с этим словом, например признания. Но почему большая часть специалистов по директ-маркетингу и рекламных копирайтеров не пользуются принципом «Вы» чаще?

Я думаю, это происходит потому, что люди, занимающиеся рекла­мой и директ-маркетингом, забывают, что пишут для одного челове­ка — а не для аудитории.

Если вы думаете о потенциальных клиентах как об аудитории, вы обречены на ложные ожидания. Аудитории обычно платят за то, чтобы что-то видеть. Они сидят, с вниманием ожидая, когда им подадут на блюдечке информацию или пока их не развлекут.

Однако не так люди относятся к вашей рекламе или вашей рассылке. Для вас нет аудитории. Для вас есть проверка. Ваша рассылка — репетиция перед одним человеком. Человеком, кото­рый ежедневно видит огромное количество рекламы. Человеком, у которого есть власть и желание игнорировать вас или отмах­нуться от вас в тот момент, когда ему станет неинтересно. Ваш лучший прием для того, чтобы пройти проверку успешно — это применять слово «Вы» как можно чаще.

Принцип «Вы» кажется мне важным способом оценки вашей рек­ламы или вашей директ-маркетинговой рассылки, который застав­ляет их работать более эффективно.

ИТАК, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ?

Во-первых, еще раз взгляните на вашу сегодняшнюю рекламу или рассылку и подумайте, можете ли вы усовершенствовать то, что сде­лали, изменив заголовки так, чтобы в них было слово «Вы».

Один простой тест: прочтите весь ваш текст и посчитайте, сколь­ко раз там используется слово «Вы». Это может стать превосходным барометром вашего текста.

Что касается директ-мэйла — чем чаще вы используете слово «Вы» в письме, тем больше у вас шансов сделать послание сфокуси­рованным на клиенте и персонифицированным.

Правило, которое я создал для себя, состоит в том, что слово «Вы» или «Ваш» должно встречаться на первой странице письма не менее 15 раз.

Почему у одних компаний креативная сторона рекламы всегда лучше, чем у других? Возможно, вы подумаете, что дело в продукте этих компаний. Вы можете сказать: «Конечно, если бы я продавал фольксвагены, аймаки62 или найки63, я бы тоже делал такую пре­красную рекламу!»

Простите, но все это чушь. Неубедительно!

Продукт, в сущности, не имеет ничего общего с качеством рекла­мы или директ-маркетинга. Однако качество рекламы зависит от то­го, как вы управляете людьми и мотивируете их по отношению к ва­шему бизнесу.

Я собираюсь подсказать вам несколько идей о том, как это делать. И эти идеи можно применять независимо от того, работаете ли вы с большим агентством или с маленьким бутиком, с бизнесом на дому или даже с фрилансером64. Перед тем как двигаться дальше, давайте определимся с терминами.

Хотим ли мы получить работу с лучшим дизайном? С самым удач­ным текстом? Самую креативную? Что вы почувствуете, если сде­ланный вами телевизионный рекламный ролик понравится всем, Дэвид Леттерман и Джей Лено65 будут упоминать его в своих шут­ках, он получит целую кучу наград, но не продаст ни одной черто­вой штуки?

Не думаю, что вы будете счастливы. Во всяком случае, недолго. Скорее всего, вам нужна креативная работа, которая приносит эффект. (Поскольку в этом случае вы сможете себе позволить продолжать ее). Как добиться самой креативной работы? Есть семь вопросов, кото­рые необходимо рассмотреть, — в том числе и урок Папы Юлиана II. Мой первый совет не стоит в ряду невнятных предложений типа «радоваться процессу творчества» или «прислушиваться к своей кар­ме». Он более практичен. И креативные люди будут ненавидеть меня за него.

1. Сделайте ее быстро

Лучшие креативные работы обычно делаются сразу после того, как вы обсудили проект с командой. «Сразу» означает в течение па­ры следующих дней. Ваши слова и указания еще не забылись. К сча­стью, вам удалось донести до сотрудников ощущение волнения, или драмы, или срочности. Креативная команда никогда больше не бу­дет так же хорошо мотивирована на выполнение данной работы. Од­нако что происходит чаще всего?

Ваш проект идет вслед за несколькими другими. К тому времени, как креативная команда начинает над ним работать — через одну-две недели — люди уже забыли половину из того, что вы им сказали. В этот момент они уже менее мотивированы самой работой, чем сроком ее сдачи. Они могут отнестись к этому так: «Нам нужно иметь хоть что-то к понедельнику. Давайте просто что-нибудь набросаем на бумаге».

В результате очень часто работа получается плохой и неэффек­тивной.

Недавно я делал директ-маркетинговую программу для компании, запустившей серию семинаров для владельцев бизнеса.

Время поджимало. Компания уже забронировала номера в гости­ницах, но все еще не придумала название для семинаров.

Дедлайн66 был практически невыполним. Компания хотела получить все — название, идеи для рассылки из трех частей, полный текст и дизайн — в течение трех рабочих дней. (Между прочим, мое определение рабо­чего дня, скорее всего, такое же как у вас — столько, сколько нужно).