Виктор Орлов - Мастер Продаж

Многие продавцы часто поддаются соблазну всучить своему податливому или благодушному клиенту как можно больше. Это не просто нечестно по отношению к клиентам, пусть даже откровенным «лохам». Это также имеет разрушительный эффект в отношении самого продавца и его фирмы. В наше время все настолько привыкли обманывать других, что первая фирма, которая докажет своим клиентам, что она – честная, сразу же взлетит по прибылям на недосягаемую для своих конкурентов высоту!

Никакого резона нет в том, чтобы продать клиенту то, что потом ляжет тяжким бременем возврата или критики на продавца или его фирму. Может быть, это правило неуместно в отношении жуликоватых «уличных дистрибьюторов», но вы-то читаете эту книгу не для того, чтобы валяться в грязи. Любая сделка, которая совершена при двусмысленных или темных обстоятельствах, это не сделка, а проблема.

Можно понять, например, рекламного агента, который берет за свои услуги деньги с клиента «черным налом», в обход принятой процедуры. Его процент не позволяет ему вести себя порядочно. Однако, процесс последующей деградации неизбежен во все возрастающей степени. Ну и кроме того, вряд ли серьезные и порядочные клиенты будут иметь уважительное мнение о такой рекламной фирме и ее сотрудниках, которые, как ни крути, по сути, просто воруют.

Легко поддаться соблазну и всучить доверчивому клиенту ненужное ему барахло. Особенно, если у вас язык без костей. Такая категория «продавцов» носит у профессионалов название «плебеи». Ни один серьезный профессионал не позволит себе этого. Не говоря уже о всевозможных штрафах и т.п. Меня не очень удивило недавнее открытие того факта, что большая часть стирального порошка «Тайд» представляет из себя на самом деле хорошо упакованное российское моющее средство под названием «Зифа». Был бы готов «лох», а уж мошенники найдутся!

«Жесткая продажа» всегда предполагает заботу о клиенте. Тогда вам не придется заботиться о себе самом! Когда вы имеете дело с конкретным клиентом, то говорите ему правду и продавайте ему только то, что ему действительно нужно и что наиболее подходит ему в данных обстоятельствах. Тогда вы сможете не раз закрывать его и впредь. А также его друзей, знакомых и родственников. Мы все устали от лжи и болтунов. Поэтому, говоря соответствующим «народным» языком, продавец должен «отвечать за свой базар». В противном случае, в какой-то конкретный момент вы может быть и положите себе в карман какую-то сумму, но что вы будете делать дальше? Репутация всегда опережает количество закрытых сделок. Поэтому, пусть мошенники обманывают сами себя и других таких же мошенников. Цените себя. Не разменивайтесь на мелкие пакости, которые присущи разве, что самому низкопробному «бомжу от продажи».

РЕЗЮМЕ:

Итак, для гладкого, быстрого и постоянного закрытия ваших клиентов:

1) Никогда не спорьте с вашим клиентом, какую бы очевидную галиматью он не нес;

2) Не стремитесь к тому, чтобы дискредитировать вашего конкурента и его товар или услугу;

3) Не принимайте на себя несвойственных вам полномочий и не нарушайте цепочку выполнения приказов («канал управления»);

4) Не практикуйте «избыточную продажу»;

5) ГЛАВНОЕ:не нарушайте пунктов 1-4, чего бы вам это ни стоило. Это будет для вас концом карьеры эффективного «шаттера».

Если вы настолько глупы, чтобы позволить себе отклониться от успешных, столетиями вырабатываемых приемов эффективной продажи, основанной на этих правилах, делайте что хотите и – счастливых вам похорон!

Существует много самых различных классификаций, которые применяются продавцами для того, чтобы как можно эффективнее разобраться в своем клиенте. Некоторые из них весьма просты, другие, наоборот, довольно-таки сложны… В принципе, для жесткой продажи по ВЕО-технологии совершенно неважно – является ли ваш клиент «экстравертом» или «интровертом»; к какому «соционическому» типу он относится или кто он по классификации «Майерс-Бриггс»… Однако я все-таки считаю необходимым привести в этой книге очень простую систему оценки клиента, которая поможет вам намного больше, нежели многомесячное штудирование психологических изданий на эту тему. Психология была бы очень хорошей наукой, если бы приносила пользу. Однако, на поверку она представляет из себя всего лишь запутанный набор кучи различных теорий. Представьте себе кучку шаманов, собравшихся возле костра (каждый со своим бубном), энергично мастурбирующую и доказывающую, что это занятие и есть квинтэссенция всех тайн человеческих. Впрочем, не исключено, что мнение этих шаманов о психотехнологиях тоже носит не менее красочный метафорический характер.

Классификация клиентов должна быть простой и практичной. Она должна облегчать путь к закрытию и помогать обходить всевозможные «острые углы». Она должна быть достаточно общей, чтобы не впадать в излишние усложнения. Именно такой является классификация, которую в ВЕО - технологии называют «Квартетной Схемой Клиентуры» (КСК). В ее основе лежат два критерия – контекст (обстоятельства) и степень доверия. Она не носит «наукообразного» характера, поскольку ее цель – не защита диссертаций, а облегчение процесса продажи. По своей сути она напоминает одну, довольно древнюю русскую систему классификации под названием «Ферт».

Для начала напишите на листе бумаги примерно 20 – 25 типов клиентов, с которыми вам приходилось иметь дело или тех, кого вы знаете по другим источникам. В этом списке у вас будут такие типы, как «неженатый бизнесмен» или «разведенная учительница» и т.д. Независимо от кажущегося разнообразия перечисленных вами клиентов, всех их можно уложить в одну из четырех КСК групп, каждая из которых отличается по своим характеристикам от всех остальных. К таким группам относятся:

1) «Профессионал»

2) «Любитель»

3) «Независимая женщина»

4) «Семейный покупатель»

Внутри этих групп могут быть различные, более тонкие варианты, но все они будут подчинены главным контекстуальным признакам соответствующей группы. Эти главные признаки (обстоятельства), характерные для каждой группы и являются первым ключом, который помогает вам наполовину быстрее работать в продаже.

Вторым ключом является доверие, без которого в продажах делать нечего. Завоевать доверие клиента, значит, наполовину уже продать ему.

Вот теперь можно сформулировать стратегическое КСК-правило для эффективной работы с клиентом:

«Определите, к какому КСК-типу относится ваш клиент и примените правила для работы с этим типом, чтобы завоевать его доверие»